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如何与重要经销商沟通

2012-10-31 15:39| 查看: 141123| 评论: 0|原作者: 谭长春

摘要: 重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之交往,有时都战战兢兢,不敢轻举妄动。所以,在与之交往之前,一定要作好充分的思想准备与物质准备。思想准备工作包括:经销商看准是个“头”来了,正好是个争取政策的好机会,可能事先准备好了“鸿门宴”让你 ...
重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之交往,有时都战战兢兢,不敢轻举妄动。所以,在与之交往之前,一定要作好充分的思想准备与物质准备。
思想准备工作包括:
经销商看准是个“头”来了,正好是个争取政策的好机会,可能事先准备好了“鸿门宴”让你来赴。你要作好思想准备,这次赴会可能不是去进行市场沟通的务实会,有可能要变成一个让经销商大吐苦水,你只准备应对的“务虚会”。你必须得有应对的对策。如准备少说多听,准备好可能的一些刁钻问题的回答。毫无疑问,经销商见到主管来了,肯定是不会放过你的!
在找到如何应对经销商的方法之后(当然,如果经销商没上面所说的可怕,轻松上路更好),就应该想到自己去拜访他的目的。是每年结束之前的第二年计划,还是每次促销活动后去看看市场和经销商的反应,还是有特别问题如窜货砸价、产品质量问题要与经销商沟通,还是仅是一次业务员执行过程中的例行拜访?主管如果去重要经销商那儿好像没事可干,经销商可要怀疑你所处企业的员工素质的!
事先作好准备,能在至少一方面与经销商进行市场问题的探讨与沟通,体现厂商互为市场出谋划策的主旨。这应该是稍微前瞻性的一些问题,因为这极有利于主管回到办公室以后,对以后进行销售决策提供参考。如公司正准备进行市场改革,就可在经销商可能觉察不到的情况下,来探讨竞争对手或经销商经营的其他类别产品厂家的一些经验,从而能为我所用,也不至于过早泄密。
考虑一下自己权限内能有多大的政策审批权,便于到时做出合理而不用负责任的承诺。
如是特别大的经销商,确实需要非常谨慎去拜访,可事先与自己的主管领导沟通一次,听取他对该经销商的看法与意见。如有可能,事先与自己的主管领导探讨一个可能的政策支持限度,便于与经销商进行可能的政策“拉锯战”。
事先想好是与业务员一起去拜访,还是自己个人前往。一般来讲,让业务员协同拜访最好,尽量不要隔离业务员,自己单独与经销商交流。
有了以上的思想准备后,就要进行物质准备了,所有的物质准备都是为拜访做更充分的支持。这些物质准备主要包括:
从公司的销售信息管理系统中找出其销售情况的一些关键内容。经销商很容易在与主管沟通时,说出一些并不是实际情况的内容,以套取更多的理解与支持。但如果事实不是这样的话,企业就要受损失了。所以,对其区域、品种、价格、二批及终端情况、窜货报备等进行了解,是绝对必需做的功课之一。
有的时候,还要与公司给他的目标以及其他的经销商作一对比,如能取得他所卖的其他产品的销售情况,就更好了,因为这可发现其对本企业产品的投入力度以及可能存在的问题。
了解其个人情况基本经营情况。甚至对其财务、仓储、销售、配送等方面,都应该达到了如指掌的地步。当然,能从完备的客户资料卡中以及业务员的口中了解其全面的情况更好。
经销商如不是经销一个企业的产品,在主管拜访,与其交流时,基本上都会谈到其他企业的投入以及其经营多个产品的难度。所以,这个时候,这些重点经销商的内部情况,主管就要多作了解。如果了解不够,经销商拿其他企业的投入支持以及自己的仓储不够或配送能力来压你,你就会非常被动。
了解账款及公司的特别支持情况。这是一个特别的问题。重点经销商很多都是公司领导特批,公司提供了一些特别支持的,有时,可能涉及前几任领导或主管的问题。所以,主管拜访经销商,一定要了解其与公司的特别关系,特别账款的给付,特别支持的程度与内容。
有时,主管有必要将该经销商与公司的所有的财务对账单收集好,了解其规律,便于更有力去追讨这类经销商的货款。有的时候,还要对这些特别支持进行研究,如果能找到一种更好且又能对公司更有利的方法则更好。
有了以上的物质和精神准备,主管就心里比较有底了,也就会比较有底气与经销商探讨一些难弄的问题了。但是,主管去拜访重点经销商,总有一个准备是去满足经销商的需求的。所以,充分了解和挖掘经销商的需求还是有必要。这些经销商的需求包括政策方面、市场方面、货款方面、销售利益方面等等。当然,如果主管能力较强,能事先了解到经销商存在一些要求,并事先准备好了满足他,那就无疑更能为与其沟通扫平障碍。如经销商资金较困难,经常要赊货,就可事先找到其资金运作规律,有理有序地进货;如经销商没有时间去参加公司的旅游奖励了,但主管发现,该户经销商缺一辆送货车,就可与领导协商,能否在金额基本对等的情况下,帮其补上这个重要资源等。
以上说的是在拜访经销商之前的事情,有了这些精心的准备,估计与这些关键经销商沟通,应该不会有大的问题了。
但是,到了经销商处后,还是要注意一些问题,更便于无阻碍的交流。
一、一定要清晰阐明自己的观点,行还是不行
都得让经销商明确感觉到你的决定是不摇摆的,无法蒙混过关的。
很多时候,如果主管含糊其词,优柔不决,会给重点经销商找到一个借口再向主管的上级领导来沟通,这样,主管与重点经销商以后的沟通可能就非常困难了。一定要注意,不要自己将这条与其无隙沟通的路堵死。因为你观点鲜明了,即使重点经销商不满意,告到主管的领导那里,最多是再找一个方案,老板不会觉得你与经销商沟通的问题是个大问题,从而还有保住自己乌纱帽的可能。
二、学会处理异议和问题的方法
如借机上厕所、短暂沉默、适当转换话题、适当夸奖、找到其兴趣点然后让其自己转移话题等多种方法。当然,更多的时候,我们是要用自己的思想、理念、市场操作水平等来感召经销商,从而将异议与问题处理好。
三、保护业务员
如果重要经销商将业务员冷落在一边,那就要注意保护好业务员;如果只顾与经销商沟通,而自己冷落业务员,那是更要不得的。
业务员还是经销商的日常联络人员,所有与经销商沟通的事情,还是业务员来操作。主管因为一次的拜访,将业务员甩到了这种沟通之外,将是主管不可原谅的过错。
四、达成协议后要对经销商表示赞许和感谢
“常怀感激之心,常以真诚示人”,在与经销商达成协议或达成合作的新意向之时,都要携同业务员,感谢经销商的支持与理解。只有这样,经销商下次才会更欢迎你来。同时,经销商受惯了一些大企业的恶霸作风,你有这种行为,经销商肯定会记住你,甚至把你当朋友的!
编辑:嘉文bhpluna@sina.com

本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2012年11期,转载请注明出处。(作者: 谭长春)

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