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新4P:决胜价值链

2012-10-30 11:29| 查看: 30213| 评论: 0|原作者: 本刊编辑部

摘要: 在如今这个潮起潮落、风云变幻的市场中,企业经常面临着“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”的悲催。我们不少企业在面对环境改变时积极地调整了营销战略后,发现消费者根本不买账;很多企业在花大力气开发新产品后,仍然得不到顾客的认同;甚至曾经是企业界灿烂的明星, ...
在如今这个潮起潮落、风云变幻的市场中,企业经常面临着“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”的悲催。我们不少企业在面对环境改变时积极地调整了营销战略后,发现消费者根本不买账;很多企业在花大力气开发新产品后,仍然得不到顾客的认同;甚至曾经是企业界灿烂的明星,仍有很多在辉煌一时后相继黯淡隐去,给人们留下无尽的思索。
拥有卖点的好产品与畅销的好商品之间,横亘着三座大山:售点、焦点与买点。卖点是制造商所认定的工业价值;售点是渠道商所认定的商业价值;焦点是社会所认定的社会价值;买点是顾客所认可的顾客价值。新4P的四维价值链中,任何两点发生冲突,都会带来产品线路梗阻。那些笑傲江湖的超级品牌,都是成功实现了四点一线的高手。卖点是从销售角度看市场,售点、焦点和买点是从市场角度看销售——四点结合,才能从销售与市场的角度形成闭路,锁定胜局!


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2012年11期,转载请注明出处。
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