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产品铺货与烟酒店拜访

2012-10-24 10:16| 查看: 229572| 评论: 0|原作者: 李雨松

摘要: 铺货 一般而言,在市场运作的过程中,秉承先铺货后打造核心店的顺序。当一个新产品进入一个市场,首先要解决的是知名度的问题,其中一个关键点就是氛围的营造。而铺货,则是营造产品氛围的一个关键。 终端铺货要注意两点:第一,现金铺货;第二,铺货政策以实用性物品为 ...

铺货

一般而言,在市场运作的过程中,秉承先铺货后打造核心店的顺序。当一个新产品进入一个市场,首先要解决的是知名度的问题,其中一个关键点就是氛围的营造。而铺货,则是营造产品氛围的一个关键。

终端铺货要注意两点:第一,现金铺货;第二,铺货政策以实用性物品为主,尽量不要使用本品。

现金铺货是为了达到让店老板第一推介本品的目的,只有占据了店老板的库存和资金,才能有效地保证他主推我们的产品。

铺货政策不以本品为主,是行业内的一个不成文的惯例。在实际的调研中,经过和烟酒店老板、分销商交谈,我们发现,铺货政策的吸引力在于让烟酒店感到有便宜可占。而铺货政策的物品,必须能够用金钱衡量的。

初步的铺货目标是20%的当地烟酒店。第一步结束之后,会有部分终端产生动销,然后再根据终端的实际情况,导入烟酒店联销体。也就是我们常说的打造核心终端。

烟酒店拜访

烟酒店拜访中会遇到一系列的实际问题。

拜访频率的问题。拜访得太多,会让终端店老板感到厌烦;拜访得太少,则不利于客情的发展。一般而言,核心终端的拜访频率在12/周,非核心终端则保持24/月。

进店之后谈什么?

现在跑市场的业务员,越来越多的是新人。如何与店老板沟通,进店之后谈什么,是他们最感兴趣也是最苦恼的问题。

进店之后,做个自我介绍,然后照本宣科地介绍产品,之后,就陷入了谈判空白,不知道该说些什么,尴尬之余,带着悻悻之色离开。

其实,做业务并没有那么难,也没有那么专业。我个人认为,做业务的最高境界就是:不谈产品,却把产品卖了出去。

这么几个话题,可以供初学者选择:

行业大势,特别是最近新发生的行业内的大事;

所推销产品的最新动态,包括品质、销售情况、最新的品牌塑造动态等;

其它品牌的品牌发展之路;

烟酒店的演变和操作模式;

店老板的兴趣爱好等等。

有些时候,我们刚进门,还没说几句话,店老板就会表达出不想做,或者不想谈之类的意思。这个时候,我们该如何应对?

首先不能退却,你退了,就输了。

第二,曲线救国。先谈老板感兴趣的话题,然后把这个话题逐渐的转换过来。

第三, 把我们产品运作中,老板最感兴趣的部分先讲,然后逐步引导他。

 

 编辑:刘鹏  250886958@qq.com


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(作者: 李雨松)
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