深居写字楼的老板不得不听的一线声音

没有什么产品是无可取代的

“我就跟他们赌这口气！”

北京朝阳区的一家社区小卖店里，老板娘倪大姐跟我打开了话匣子。我们正说道倪大姐最近遇到的一件烦心事儿。说起这个“牛气冲天”的一线饮料品牌，倪大姐这气就不打一处来，最近她准备把这家的冰柜给退了，“反正可口可乐的冰柜也想进我这店呐，我给谁摆不是摆，给谁卖不是卖啊，我非得跟他生这个气？”

原来，是康师傅的业务员“怠慢”了倪大姐。一周前说好给送货，结果左等右等，愣是没给送！这种情况已经不是第一次了，而且平时不管是调货还是临期品处理啥的都是不管不问爱搭不理，倪大姐火了，自己跑到批发市场上去拉了一车回来。

“这些人啊，就是仗着自己是大牌好卖，我们不能拿他们怎么样，可是你想想，它再好卖不也是我们给卖出去的吗？我们要不给它卖，它不也干瞪眼嘛！”

得罪了终端店老板的果子是不好吃的。

“你说这些人牛气啥？他能牛过烟草的那帮人？”倪大姐慢慢平静下来，给我分析起这事儿来。“烟草这事儿吧，咱是没有办法。都说地球离了谁不转，可咱这小店离了人家这烟还真转不起来”。

倪大姐接着说，“虽说这东西不挣钱，但是绝对不能少。人家来我这买烟，顺便看看有啥想吃的，买点儿，就这个‘顺便’就给我带来不少生意。你看男的来买，他能顺便拎两瓶酒啊或者提一提水啊什么的，女的过来买可能就买点儿酱油醋啊日用品啊什么的，小孩子过来给大人买烟就顺便买点小零食啊啥的，你看我店里堆这么些东西，不都是这样一点点卖出去的？所以烟草那帮人牛咱不能说啥。”

正说着，门口闪进一个小伙子，“老板娘，来盒红塔山！”倪大姐从身后的架子上拿给他，小伙子站在柜台前迅速扫了一眼小店，说“再给我来两瓶冰镇啤酒，哦，那个老奶奶花生米也来两袋！”算完账，小伙儿拎着一堆东西离去。倪大姐得意地冲我使个颜色，“怎么样，我说得没错吧？”

“你说他一做快消品的能跟人家比吗？”倪大姐又绕回来了，看来这气儿还没消呢。“你看看现在这行情，哪有啥不可取代的呀？这新牌子一个接一个地出来，人家买啥不行？你看看这两年这个冰糖雪梨，康师傅统一连娃哈哈不也出了吗？人家那么多选择买谁不行啊是不是？”

“你说咱中国人有那个品牌忠诚度吗？得了吧。我有次看江苏卫视那个《非诚勿扰》，有个男嘉宾居然能为了喝瓶水大热天跑6条街去找他喜欢的那个牌子！我告诉你这要搁咱这就是个神经病。”得，倪大姐说上单口相声了。

我扑哧一声乐了，倪大姐有点儿不好意思，忙解释，“我就说那个意思哈，也不是说人家不好，我是说这样的人少。你看，我在这做了十几年的生意，还真没怎么在大热天碰到说没有想要的那个牌子的饮料就不喝了的人。虽说这几年大家的这种品牌意识比过去强了吧，但你想想，那不也是广告砸出来的吗？”

我看了看表，十点多，正是热的时候。店里来了俩小伙子，大汗淋漓的，进来就忙不迭地说“来两瓶可乐！”手里拿着东西不方便拿，倪大姐就过去帮着拿，问，“要百事还是可口啊？”答，“要最冰的！”倪大姐摸了一下，拿了两瓶百事递给他们。人走后，倪大姐眨眨眼，说，“我想卖他哪个，哪个就是最冰的”。

我会心地笑了。足智多谋的营销人为了将产品卖出去绞尽了脑汁，做品牌，打广告，渠道模式，终端陈列能用上的全都用上。然后呢？在那些为渠道贡献大半销量的小卖店里，在最直接的买与卖的问题上，居然是这样操作的。想想真有点冷幽默。

看看倪大姐的生意经

“小潘”，倪大姐把我的思路拉了回来，“你过来问我哪个牌子走得好，我实话跟你说了吧！我推哪个牌子，哪个就走得好。”看我犹疑，倪大姐接着说，“你看这么多饮料，不说别的，咱就拿冰糖雪梨来说，你看这两个牌子，卖价都一样，但进价不一样，我肯定愿意卖那个毛利高的，是吧？虽说差得不多，但是像咱们这种小店，做的就是薄利多销的生意呀！”唉，也难怪平常连一毛两毛的零头小店老板也不放过呢。

“你也别嫌我抠，你看看我这，进两箱老冰棍儿一天就卖完了，进两箱梦龙吧，哼，两个月也卖不完，你说现在的人不图便宜图啥？”我连忙点头称是，因为自己买东西的时候不也总是把价格比来比去的嘛。

倪大姐在这片小区开了十几年的店，看来还真是总结了不少“黄金法则”呢！

“这人啊，都爱占便宜。你看我这的农夫山泉矿泉水，别处都卖2块，我这卖1.5，就给我带了不少客流过来。”倪大姐给我讲起了她的生意经，“可是你发现没有，我这里除了这个水便宜以外，像那个点心啊薯片啊却要贵一点，知道为什么吗？”倪大姐还卖个关子，看我催促的眼神，她接着说，“你得琢磨顾客的心理，看过《大腕》吧？愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎再掏两千！就是这个道理”。

这时店里进来一个大叔，要一箱老坛酸菜方便面。我愣了一下，问他，“大叔，这大热天的，您买那么多方便面干嘛？”大叔乐呵呵地说，“我呀，就爱打个麻将”，嗯，听口音就知道是位四川大叔，“我舍不得那点时间，吃面快呀，哈哈哈”。付了钱，大叔乐呵呵地扛着一箱面走了。

看我一脸的不解，倪大姐又唠开了，“现在天热，你是不是觉得也就饮料冰棍儿还有啤酒走得好，其他都不好卖？这种情况也确实存在。可是你再想想，夏天你不吃饭呀？你可能不做饭但不会不吃饭是不是？那你说你一个月挣个三四千块钱，在北京这地方你敢天天下馆子？那不现实。”

“那吃啥呢？还是方便面，打个鸡蛋里头，搁点儿菜，一顿饭就差不多了。嗨，别说啥油炸不健康，咱老百姓哪讲究那么多。你要说不健康，那吃白面条吧，面条不是油炸，健康，可你愿意吃白水煮面？你不还得炒个菜？可你原来不就是嫌热不做饭的吗？得，就吃个方便面。你看我这，方便面走得也还行，也都没搁下。”

“你说夏天是方便面淡季？我家那二小子正上初二呢，回来说中午吃饭净是方便面味儿，那些住宿的孩子也是一箱一箱地往宿舍扛，他们学校小卖店的生意好得不得了。你看这淡季也不淡不是？”

我赶紧打蛇随棍上，说了句，“大姐，你真行！”

小店里多了台电脑

可是，倪大姐既然这么厉害，为什么开了十几年都始终是一个小店呢？我没好意思问下去。

这种街头小店，老板一年到头靠在里面，连个逛街访友的时间都没有。早晨五六点钟就得起床开门营业，晚上又要等到十二点多才能打烊，中午也不能休息，有人来买东西就得照应着，真真是种煎熬。

“大姐，平时你一个人在店里，会不会觉得无聊？”我大概问了一个很傻的问题，但是却好像戳中了大姐心里的痛处。“谁说不是呢？整天一个人在店里呆着，连个说话的人都没有。反正指着这个小店发财也不大可能，日子久了也就随它去了，在这里呆了这么多年了，小区里的人也都熟了，养活我这个小店也就够了。产品吧，我愿意多卖点就多卖点，不愿意也就算了。”

“大姐，你这啥时候买的电脑，我咋没注意呢？”看大姐有些低落，我忙转移话题。“嗨，是你大哥瞧着我一个人在店里闷，前几天给我买的，让我学着上网解闷的。”一脸的幸福。

以前的小店一般都搁一台小小的黑白电视，现在很多店里都换上了电脑，就跟小孩子玩电脑一样，这些店老板一下子找到了精神寄托。看电影，玩游戏，忙得不亦乐乎。就说我家楼下那家小店吧，平时老板娘看店，老板出去送水。以前去买东西老板娘都会跟我聊几句家常，但是我最近发现每次去买东西老板娘都紧紧盯着电脑屏，一听背景音乐就知道是在玩斗地主。谁来买东西都是自己找，找不着问一声东西搁哪了，要是实在找不着，她才会恋恋不舍地从柜台后面出来，给你找到后赶紧跑回去接着玩。

我想，商家也许可以在这台电脑上做做文章。

长期处于这种煎熬中，甚至连店老板自己都对这种状态习以为常的时候，我们能不能做一点不一样的事情，去触动一下店老板那有些麻木的神经？也许是营销人员除了感同身受以外应当考虑的问题。

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