这次涨价有点不一样

名利双收

涨价已成为茅台每年的必选动作。

目前52度飞天茅台零售指导价1519元，市场价约为1300～1500元。估计涨价后市场价可维持在1500～1600元。零售市场能够承受这个价格。毕竟茅台曾经超过2000元一瓶的价格已经拉高了消费者的心理认知极限。

茅台经销商的利润则会受到一定的影响，但仍可接受。飞天茅台涨价前的出厂价是619元，由于供不应求，经销商一般会按零售价卖出一大部分，每瓶的平均毛利约为800元，按茅台每吨177箱（1*12）2124瓶计算，经销商每吨的销售毛利约为170万元。除专卖店外，经销商合同量一般不会少于一年3吨，则全年毛利约500万。假设飞天茅台每瓶涨150元（取20～30%的中值），实际零售价涨到1600，经销商每瓶平均毛利也在700元左右，全年毛利也有400多万。如此几乎不费力轻松就能赚取的利润，除了茅台，没有第二家。

对茅台自身来说，涨价可能会影响其产量，对销量没有太大影响，还有其他利好：1.将经销商的一部分利润收到自己手上；2.通过自营终端和网上直营维持零售价格标杆，减少负面舆论的影响。

名酒跟涨

其他名酒就没这么好受了。

茅台涨价之后，其他名酒照例也会跟着涨，硬着头皮咬着牙也要涨。

唯一不应该涨的名酒可能是国窖1573。去年一次性提价40%之后，国窖零售指导价1389元。相比之下，五粮液春节后维持在700～800元，性价比占优势；茅台在1300～1519元之间，品牌占优势。被夹在茅台与五粮液之间的国窖地位比较尴尬：消费者如果图实惠，可以买五粮液；图面子，再加不多的钱就消费茅台。

这是泸州老窖去年提价时没有预料到的。今年以来，国窖实际售价低于指导价，国窖采取了各种强制性措施（据说包括自己出资收购市场上的低价国窖）以维持价格坚挺。在这种情况下，国窖没理由跟风涨价——其品牌力弱于茅台毕竟是不争的事实。

据说，上个月五粮液就在酝酿涨价，预计涨幅可能会在15%左右，让实际售价达到1000～1100元。这样加上茅台的1500～1600元，国窖相对会轻松些，但茅五“配合默契”的两头挤压，仍然会给国窖造成很大压力。

除此之外，继续跟涨的品牌应该包括洋河、汾酒、郎酒。但因郎酒和洋河的渠道压力都很大，营收涨幅与利润增幅不会同比发生，他们必须要把涨价部分转化为市场费用，投入媒体和各级渠道，推拉结合，助力渠道加速库存消化。

编辑：刘鹏 250886958@qq.com

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