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一切为了IPO

2012-10-22 15:27| 查看: 108573| 评论: 0|原作者: 毛传福

摘要: 今天我们的IPO上市工作在如火如荼地进行,今年以及明年的财年目标达成率是上市的基础保障。 我们所熟悉的老路“粗放型增长—薄利多销、外延式扩张—跑马圈地”已经得不到宏观经济层面的支持,我们必须调整市场结构、产品结构,提升产品力以打开利润空间,提升营销力以达 ...

今天我们的IPO上市工作在如火如荼地进行,今年以及明年的财年目标达成率是上市的基础保障。

我们所熟悉的老路“粗放型增长—薄利多销、外延式扩张—跑马圈地”已经得不到宏观经济层面的支持,我们必须调整市场结构、产品结构,提升产品力以打开利润空间,提升营销力以达成主渠道的占有率,提高品牌力以达成增长方式的转变。

1.调整市场结构。

2012年可预见的外贸市场,必然是以充满血腥的“斗价格”和不规范竞争为主旋律。随着IPO深入,我们必然越来越不敢与之“斗”。内需是“保增长”的唯一发动机,我们正可藉此东风,把“招商区域K/A代理制”全国覆盖,并把餐饮100强通过自营或代理收入囊中,再辅以团购、连锁专卖、特通、旅游营销,达成85%的业绩增长贡献率。

2.调整产品结构。

易采不易卖,易销不易买,这是营销铁律。大凡对大山认知不深的人往往都会建议“以农带工”,但君不知农产品食材价格是道坎,结局必然是我们或代理商有一方进退两难,所以唯一的抉择就是以“加工快销食品”作为我们的载体,渡上彼岸。

以菇菜、酱、汁、精为主打产品,辅之以“菇粮菌饮”和“炊饭伴侣”,依不同市场选择主打产品,并把差异化的农产品作为打造全国品牌与区隔地方品牌的手段,培育成明星产品,承载亿级的增量,进而克隆放大,跨越式增长。

3.调整手段。

商业模式只有可复制才能做大,才有生命力。举目全国上下,有多少人浸淫于K/A多年,并手握强势品牌,与K/A形成共荣共生关系?这正是我们借船出海的对象。

餐饮也一定会有此类豪杰。供应链自采“大小通吃”,势必卖一半压一半,并且受制于产能、劳工限制,通过培育一大批合格供应商,使自己成为“上帝”,掌握主动权。

4.随着做实子公司。

前几年的全国布局到了发力时候,通过国内营销中心和协外定单,帮子公司拿下代理商,再交给各子公司直供,形成上海或深圳的业务模式,复制达成业绩倍增,避免重复交易,多重税负。

5.坚持恪守供应链,两条腿走路,既提高内部市场化程度,又突破产能瓶颈。

只要把品牌、渠道做起来了,把技术团队培育起来,加工食品也可OEM或低成本收购工厂,实现低成本扩张。

6.战略采购与以销定购两手抓,两手都要硬。

日常经营必须设限库存,提高资金周转率,保护有限利润;战略采购务必看准,敢果断下手赚取超额利润,支持IPO需要。

编辑:张铃 185996006@qq.com

 


(作者: 毛传福)
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