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搞定大厨

2012-10-22 14:53| 查看: 173852| 评论: 0

摘要: 中国调味品每年需求量1.2万亿元,而餐饮行业的用量占60%以上,调味品企业要想做大,谁敢不重视餐饮渠道?

不容忽视的二批商

娃哈哈之所以销售额达几百个亿,新品推广每每比较成功,就是有健全、完善的网络渠道支撑,几乎没有明显的空白点,渠道下沉到各乡镇村便利店,有专业的经销商配送。

企业要想做好餐饮渠道,同样要重视二批商。目前,国内的餐饮二批商一般分工都比较明确,如深圳东门市场和布吉市场,有的专供星级酒店,有的专供海鲜酒楼,有的专供湖南湘菜馆,有的专供西餐、日本料理。

这些二批商大多都是经营了十几年的酒店供应商,手里都有十几家甚至几十家战略合作酒店。他们从一级商那里配齐各种调味品,再配送到酒店,长期的合作培养了良好的客情关系。如果企业有产品或新品推广,只要利润比较高,他们会积极推广。

一般来说,企业业务人员成功拜访酒店后,酒店也会指定自己熟悉的二批经销商配送。

实践中,业务人员单独拜访酒店的成功几率比较低,如果和二批商共同制定方案,公关酒店的厨师长,胜率自然大增。

搞定大厨

由于酒店采购金额有限,企业也没有多少资源,所以我们要通过餐饮二批商的客情去维护以返利的方式固定兑现

另外,业务人员要与厨师长建立良好的客情,成为好朋友,比如经常一起打球、旅游、打牌等,成了朋友,生意就会长久。

特别要注重细节,比如节假日发短信祝福,生日、春节时寄送礼物,让他们产生倍受尊重的感觉,他们对企业的产品自然就会重视。

此外,还应重视为厨师长提供增值服务,比如帮厨师长介绍人脉关系、菜品推广等。

餐饮渠道终端对企业产品有一个认可的过程,所以,企业老板一定要持续支持,避免半途而废,这一点至关重要!

    专业人干专业事

一支专业餐饮销售团队必不可少。调味品产品同质化严重,大厨们使用原有产品已成习惯,要想挤掉竞品,就要每家酒店逐个拜访,面对面沟通。

每个城市酒店数量很多,分布又广,我们必须在每个城市招聘大批终端业务人员,按区域划分,每人至少负责30家左右的酒店。像劲霸这样的企业,全国销售人员达400人,港顺也有200多人。

每天都有新的大厨使用我们的产品,日积月累,销售额才能做大。你拥有1万家酒店,每家每月用你2万元产品,那么你的年销售额可达到2.4亿元。

想想看,中国的酒店多达几十万家,这么大的餐饮市场,需要多少业务员?

需要注意的是,餐饮销售团队一定要分工明确,经理的职责是管理、服务、开拓一级经销商和重点二批餐饮经销商,业务员的职责就是拜访开发酒店,成功后让二批商配送。

 

敢于让业务员挣钱

老板要敢于让业务员挣钱,只有他们挣到钱了,企业才能挣钱。

终端业务人员的待遇一般为“基本工资+增量提成+主推单品提成”。基本工资是终端业务人员的基本保障;增量提成是终端业务人员通过市场开发、为公司多销售产品的提成奖金;主推单品提成是公司主要推广产品、需要上量产品或公司利润率高的产品的激励提成。

终端业务人员每天会围绕公司考核有提成的产品开展工作,最终达到企业的要求目标,所以企业考核什么,终端业务人员就围绕考核方向开展工作。最终企业、终端业务人员共同要向市场要利润,达到共赢的目的。

广东某调味品企业2008年销售额1.09亿元,2011年销售额接近3亿元,3年时间销售额增长2.6倍以上。究其原因,很重要的一点就是该企业激励政策制定得科学完善,且兑现及时——企业终端业务人员的工资奖金收入也增长了2倍以上。

销售实践中,每个企业产品不一样,销售额不一样,发展阶段不一样,所以激励政策也要视自身情况而定,但制定的政策一定要兑现,且要及时兑现,否则会引起反作用。

 

 

 编辑:张铃 185996006@qq.com

 


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