搞定大厨

哪里是市场空白

每箱调味品高达3000元！

这就是泉州安记食品，国内第一家销售益鲜素的企业，做出的中国调味品行业的最高端产品。价格高得离谱，但产品迎合了厨师长做高端菜品的需求。

劲霸刚推广芥辣产品时，国内正流行吃海鲜，且把生吃海鲜视为一种时尚高端消费。但当时国内并没有专业生产芥辣的大企业。日本SB芥辣在部分高端海鲜酒楼有所销售，但价格高，辣味不强劲，经销商没什么利润。

劲霸抓住机遇，既迎合了酒店低成本的需求，又满足了消费者，还满足了经销商对利润的追逐，市场迅速崛起。

差异化产品，永远是引爆终端需求的利器。同时也证明，价格不是经销商关注的焦点，经销商更关注能挣多少钱。

先做样板市场

广州东古酱油先在辽宁做样板市场，等年销售额达到1个多亿的时候，又影响了吉林和黑龙江市场。现在黑龙江年销售额已达到1.5亿元以上。

东北三省的崛起给全国大经销商树立了信心，大家争先恐后要代理东古酱油，现在华中、西北、华北的销售额每年在翻倍增长。

山东欣和的六月鲜酱油最初在上海超市做样板市场，产品铺到上海所有KA、BC类连锁店，通过3年的运作，销售额突破1个亿。上海样板市场的树立，带动了全国超市的进店，树立了品牌形象。

餐饮渠道先期需要投入大量人力物力，而企业的资源有限，所以我们一定要做好样板市场，引起全国经销商的关注，树立他们的信心，再把成功复制到全国。

一般来说，餐饮市场比较有潜力的大都是各省会城市、直辖市，企业要结合自身的地理位置和优势，先期选择北、上广深或其他沿海城市组织开发。

锁定大型餐饮连锁店

一个大连锁，足以造就一个企业，畅销一支单品。

澳门豆捞连锁店带动了鱼生酱油的销售；吉野家一个咖哩牛肉饭带动了咖哩的销售；统一、康师傅方便面带动了很多下游企业的成长；许多国际、国内知名快餐连锁店如肯德基、华莱士等，调味品的采购额在几个亿，肉类采购额高达几十个亿。

所以你一定要锁定大型餐饮连锁店开发合作，利用自身研发优势、品质优势、服务优势、成本优势逐个攻关，最终达到合作，进而提升企业的美誉度。

比如华莱士汉堡店，在湖北、湖南有500多家，主要是销售汉堡、炸鸡、薯条，而汉堡必须使用沙拉酱，炸鸡必须使用腌料，薯条必须使用蘸料，且500多家店使用量非常大。

对于专业生产沙拉酱、腌料、沙司的东莞百利来讲，华莱士就是他们在华中地区的目标大客户。锁定目标大客户后，就需要了解该客户目前使用产品的一些具体信息，比如哪些品牌、价格、月用量，采购部在哪里、谁负责，品控经理是谁。做好充分的准备工作后，就可以拜访采购和品控了。

对于餐饮连锁店来讲，品控是一个重要部门，相当于酒店厨师长一样。只有品控认可了你的品质，采购才有权力和你谈价格和其它合作事宜。第一次拜访品控时，要尽量主推一支比较容易合作的单。品质认可后，就可以找采购利用价格优势建立合作关系，后续再想办法逐步增加合作品项。

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责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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