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搞定大厨

2012-10-22 14:53| 查看: 146468| 评论: 0

摘要: 中国调味品每年需求量1.2万亿元,而餐饮行业的用量占60%以上,调味品企业要想做大,谁敢不重视餐饮渠道?

哪里是市场空白

每箱调味品高达3000元!

这就是泉州安记食品,国内第一家销售益鲜素的企业,做出的中国调味品行业的最高端产品。价格高得离谱,但产品迎合了厨师长做高端菜品的需求。

劲霸刚推广芥辣产品时,国内正流行吃海鲜,且把生吃海鲜视为一种时尚高端消费。但当时国内并没有专业生产芥辣的大企业。日本SB芥辣在部分高端海鲜酒楼有所销售,但价格高,辣味不强劲,经销商没什么利润。

劲霸抓住机遇,既迎合了酒店低成本的需求,又满足了消费者,还满足了经销商对利润的追逐,市场迅速崛起。

差异化产品,永远是引爆终端需求的利器。同时也证明,价格不是经销商关注的焦点,经销商更关注能挣多少钱。

先做样板市场

广州东古酱油先在辽宁做样板市场,等年销售额达到1个多亿的时候,又影响了吉林和黑龙江市场。现在黑龙江年销售额已达到1.5亿元以上。

东北三省的崛起给全国大经销商树立了信心,大家争先恐后要代理东古酱油,现在华中、西北、华北的销售额每年在翻倍增长。

山东欣和的六月鲜酱油最初在上海超市做样板市场,产品铺到上海所有KABC类连锁店,通过3年的运作,销售额突破1个亿。上海样板市场的树立,带动了全国超市的进店,树立了品牌形象。

餐饮渠道先期需要投入大量人力物力,而企业的资源有限,所以我们一定要做好样板市场,引起全国经销商的关注,树立他们的信心,再把成功复制到全国。

一般来说,餐饮市场比较有潜力的大都是各省会城市、直辖市,企业要结合自身的地理位置和优势,先期选择北、上广深或其他沿海城市组织开发。

锁定大型餐饮连锁店

一个大连锁,足以造就一个企业,畅销一支单品。

澳门豆捞连锁店带动了鱼生酱油的销售;吉野家一个咖哩牛肉饭带动了咖哩的销售;统一、康师傅方便面带动了很多下游企业的成长;许多国际、国内知名快餐连锁店如肯德基、华莱士等,调味品的采购额在几个亿,肉类采购额高达几十个亿。

所以你一定要锁定大型餐饮连锁店开发合作,利用自身研发优势、品质优势、服务优势、成本优势逐个攻关,最终达到合作,进而提升企业的美誉度。

比如华莱士汉堡店,在湖北、湖南有500多家,主要是销售汉堡、炸鸡、薯条,而汉堡必须使用沙拉酱,炸鸡必须使用腌料,薯条必须使用蘸料,且500多家店使用量非常大。

对于专业生产沙拉酱、腌料、沙司的东莞百利来讲,华莱士就是他们在华中地区的目标大客户。锁定目标大客户后,就需要了解该客户目前使用产品的一些具体信息,比如哪些品牌、价格、月用量,采购部在哪里、谁负责,品控经理是谁。做好充分的准备工作后,就可以拜访采购和品控了。

对于餐饮连锁店来讲,品控是一个重要部门,相当于酒店厨师长一样。只有品控认可了你的品质,采购才有权力和你谈价格和其它合作事宜。第一次拜访品控时,要尽量主推一支比较容易合作的单。品质认可后,就可以找采购利用价格优势建立合作关系,后续再想办法逐步增加合作品项。



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