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卖多少东西,就要多少信任

2012-10-19 16:10| 查看: 92414| 评论: 1|原作者: 崔建中

摘要: 所谓信任,在中国的商场上有个专门的名称,叫作“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都是后天建立的,先天的关系靠爹妈,后天的关系就要靠做事了。在以前的一篇文章里,我谈到过销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天 ...

所谓信任,在中国的商场上有个专门的名称,叫作“关系”。除了血缘关系以外,绝大部分关系都是后天建立的,先天的关系靠爹妈,后天的关系就要靠做事了。
在以前的一篇文章里,我谈到过销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任的手段。

拜访前准备

拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一,不过很多销售人员对此的重视程度不够。
拜访客户不是走亲戚串门,无论你和客户的关系有多好,一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前,除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备:

客户基本情况
如果你第一次见客户,还可以简单询问一下他的背景,如果你第二次去还问,他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息,不要没完没了地去问客户,他没义务回答对他没有好处的问题。
你至少要了解:
客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候,经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况,往往有意想不到的收获。

做好专业准备
销售永远不要忘记一件事情:客户见你,是需要时间成本的。
所以你要为这种成本付出一点代价,让客户在和你的会面中有所收获,而最好的补偿方式就是你的专业。
这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。
如果你不够专业怎么办?
有两个办法:一是前一天晚上不睡觉,准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。
专业知识是建立信任的有效手段,学习起来也没有想象的难。可是很奇怪,很多销售人员做了一辈子销售,依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起,也不愿花几个晚上做些准备,这有点匪夷所思。

有效的商业理由
这是很多销售容易忽略的一点,他们与客户预订会面的时候,经常会提一些自以为是的理由,比如:想去看看你、请你了解一下我们产品、给你送份资料等等,不一而足。
可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话,第一个想法肯定是:这哥们来干吗?如果你回答不了这个问题,他最可能的做法就是找个理由把你拒绝了。
商业理由不是聊天的理由,它是和业务相关的,它告诉客户两件事:一是去干什么,二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论,以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。
一个有效的商业理由可谓好处多多。首先,让你明白自己到底是去干什么,大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么,这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题,也是给自己的销售目标做一次校验。
另外,有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备,甚至让客户产生期待。
但即使有这么多好处,依然有很多人不去做。最经常听到的理由有以下三个:
1. 这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访,和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果既和销售有关,又不谈正事,客户会怎么想?他毕竟付出时间了。
2. 那样做,客户会觉得你是为了生意去找他的,不符合国情。别自欺欺人了,你不说客户也知道你是干吗的。
3. 太正式的理由客户会很不舒服。这纯粹是销售自己的感觉,客户只有在他不知道你来干吗的时候才会不舒服,因为他觉得你是在浪费时间。
由此可见,有效的商业理由是一定要说的,不用担心什么,大声说出来吧。

必须准备问题
无论你做了多少年销售,都别指望着到客户那里临时想问题,你必须提前做好准备。
这里的准备分为两个部分:一是提出什么问题,二是怎样提问。关于怎样提问,我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点:
客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。
有了这四样东西,再加上行动承诺,基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步,接下来让我们敲响客户的大门吧!

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年10期,转载请注明出处。(作者: 崔建中)
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引用 地球速度 2012-10-22 09:30
挺实用的,叫个好

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