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拿什么拯救你,厂方业代?

2012-10-19 11:00| 查看: 38825| 评论: 0|原作者: 李德猛

摘要: 厂方业代是联系厂家和经销商之前的纽带,也是这三方赢利的重要环节。可在现实生活中,经销商对厂方业代却更多地发出了“想说爱你不容易”的感慨。

在各地人才市场的每期招聘中,你会看到有近90%以上的企业皆在招聘厂方业务代表;同样,当营销人员在下市场与客户洽谈合同时,许多经销商也会主动询问:你们厂方到时会派人来指导销售工作吗?诚然,业务人员已成为厂方及经销商双方都看好的“稀缺资源”;另外在市场竞争激烈的今天,对于很多企业来说,为了尽快争取客户、抢占终端市场和更好执行“客户是上帝”的服务原则,许多企业也会在经销商那里安排12名业务代表,通过他们来帮助经销商解决在经营过程中遇到的难题,因此,从这个角度去分析,对经销商来说无疑是“救市观音”,但据笔者和许多经销商在沟通中,发现的情况并非如此,更多的却是愤恨和抱怨。

酒桌上吹,要政策时推

做业务的十有八九都会喝酒,李老板是江苏省灌云县一经销商为了争取更多的销售返利及政策,往往会请广东某厂方业代小王喝上几盅,在酒桌上经过猜拳行令和侃大山,大谈哥们义气,小王便云里雾里吹嘘一通:李老板,你放心!你要的促销方案及四个点的返利,这件事包在小弟身上,如果不能到位,我的一个月工资就做补偿了,你看怎样?酒后李老板问及此事,小王借口说老板不在公司去某地考察市场,估计需要一段时间能回来,到时我会向老板争取,过了一个月,当王老板再提及返利的事时,小王说总经理去某地旅游了......半年过去了,小王一直没有为李老板争取到他想要的销售政策。众所周知,几乎所有的经销商都喜欢那种帮助他解决实际问题业务员,而不是酒桌上吹得“天花乱坠”,事后不闻不问的厂方业代,至今和王老板谈及有关厂方业代的事,他还耿耿于怀,记恨在心。

市场刚有起色,厂方业代被调走

张老板是安徽阜阳一经销商,做过多年生意的他一向性情温和、诚信经营,他对厂方业代就像对待自家亲朋好友一样,每次只要有厂方业务员上门,他都会好酒好菜去招待,用农村的话去表白就是:“不管他对我怎样,我是真心的”。但是,待人如此真诚的张老板在2011年做生意时,却栽了一个大跟头,着实被厂方业代“撞了一下腰”。原来张老板做农资生意已有7个年头了,生意一向还不错,但2009年因为在销售旺季,厂方业代帮助张老板策划了一个促销活动,活动办的非常成功,不仅拉动了产品的销量,而且销量和2008年同期销售比还提升了8个点。通过这次促销,后来张老板更加看重厂方业代李某,2011年李某向张老板说,公司又开发了一款新品,产品功能、包装及卖点都优于公司其它产品,如果张老板想做该产品区域独家代理的话,必须先打预付款20万,张老板出于对厂方业代李某的信任,就一次性向厂方打款20万并签了新品销售合同。到了新品上市的季节,厂方把货送到张老板仓库及门店,李某也跟车过来送货,张老板看在眼里喜在心里,因为,他相信只要李某帮他策划市场,生意肯定不会差。那段时间,李某也确实很给力,产品一到该区域市场,就忙着做小区促销方案及联系下游经销商,经过市场反馈张老板大部分门店都出现良好的销售现象。2011年又到了销售旺季,张老板发现原本会如期而至的李某却迟迟不见踪影,张老板便给李某打电话,李某先是回短信“近期工作很忙,不便前往”。过一个星期,到张老板第二次给李某打电话时,李某便说出了实情:现在公司各地经销商都需要业务员去辅导市场及帮助做新品销售工作,公司业务员很少,有经验的更少,公司已把他调往其它区域了。后来张老板虽然极力要求厂方把李某调回,但是最终未能如愿以偿。

厂方业代离职,厂家不予换货

业务员小沈被公司安排到河南商丘去开发市场,经过他的不懈努力及“地毯式”的陌生拜访,终于在当地找到一个年销量有近30万的经销商王老板。王老板对小沈推销的品牌很感兴趣,经过双方的洽谈,最后签了一个年销量20万的销售合同。合同约定有三条:一、每季度完成5万销量,一年完成20万;二、厂方业代必须帮助经销商开发市场;三、卖不完的货由厂家负责调换。经过前期的市场调查、客户的走访及当地的建材市场的消费习惯,小沈“因地制宜”及“量身定制”营销方案,逐渐将公司的产品铺到下游乡镇经销商的店铺里。第1季度,经销商首批进货5万元,到第3个月中旬,刚好销量完成;第2季度销售状况趋于良好状态,不到2个月就完成销量任务;第3季度经销商一次打款10万想提前完成销量任务及早返利,结果没想到业务员小沈给他玩起“突然失踪”的猫腻。经销商打电话给公司,公司告知小沈离职了,公司再派一名姓郝业代辅导经销商工作,但效果不如以前。到了第4季度市场出现淡季阶段,产品出现滞销状况,经销商要求调换产品,厂方不予换货,理由是经销商没有和小沈搞好协调关系及照顾不周,造成公司优秀业务代表离职,好业务员离职公司损失比经销商损失大,经销商听了厂方的反馈,被搞的一头雾水。后来王老板得知小沈离职的原因并非自己没好好待他,而是小沈向公司申请提高自己工资待遇被拒绝,感到付出与收入不对等才离开公司的。

 

打款时出现了,有问题时不见了

“厂方业代,通常是打款时出现了,有问题时却不见了,平时不知道了哪去了,这是厂方业代的一个诟病”,江西赣州一曾姓涂料经销商对笔者如是说。据他介绍,他现在经营的几个品牌,不管那个厂家的业务员过来几乎都有类似这个通病。我打款之前沟通的多,直到产品出问题时,他们一拖再拖,最后推到技术部门,技术部门最后推到客户施工上,客户坚持说是按照说明书上的介绍去施工的,到后来倒霉的是我们经销商,因为失去了客户的信任及资源”。作为一名厂方业代,首先要建立了厂方人员在经销商眼中权威性,让经销商觉得自己是一个实在的人,做实事的人有专业的表现,经销商才会更加信任你;其次要有成熟完美的人格,不要给客户很强的压力,平时,要帮经销商培训其业务人员,让他们觉得你是在帮助他,而不是帮公司;再次要经常去经销商所在区域帮助其开发市场;最后,除了掌握产品知识、销售技巧,还要做行业的“医生”,发现经销商及客户出现及将要出现的问题,帮经销商做一些他做不到的事。特别是技术层面及漆病的处理知识,让客户觉得你就是他所要的人。  

合伙欺骗经销商,国际品牌国内“装”

湖南经销商曹某,原来是国内某化工有限公司营销总监及职业经理人,由于多年市场一线的历练及丰富的企业管理经验,一直想寻找一个品牌,自己做湖南总代理。他加入了一个叫“涂饰商情(超级交友群)”,一次通过和一个叫做“某某漆营销部”的网友聊天,得知“某某漆”是美国品牌,有一百多年历史,并拥有中国驰名商标且聘请香港某大牌明星代言......当看到这些信息时,经销商曹某和网友(厂方业代小吴)约定20113月中旬决定亲自去广东一趟看看究竟,到了顺德总站,经销商曹某开始给小吴打电话,小吴回电话:曹总,你好,你现在到顺德总站了吗?你在车站出口处等我,我马上安排车子过去接你。于是当晚经销商曹某被安排在顺德大良总站附近一家宾馆里休息。第二天,小吴又用公司车子把曹某接到公司,并引荐公司总经理让经销商认识,经过双方沟通及小吴的促成,经销商决定要拿下该品牌的湖南总代理权,但当公司总经理及小吴把经销商带入一生产车间时,经销商发现车间内5个涂料品牌正在包装,凭着多年的营销经验及观察能力,曹某判定该品牌是一个灌装品牌根本不是什么美国品牌,后来经朋友证实,该品牌是福建的商人在佛山某涂料厂灌装的,虽然在公司里树立了一块大的“港星代言”户外广告牌,而只不过挂羊头卖狗肉,提及此事,经销商至今还“心有余悸”,担心以后还会碰到此事。

 通过上述几个案例,作为经销商,或许你已感知了许多,也对厂方业代多了几分认识和了解;作为厂方业代,希望你不要“涛声依旧”手里拿着过期的船票“横冲直闯”。这里笔者仅以此文做一警醒,希望“厂方业代”及企业的高层能多听听经销商的意见,避免犯一些诚信经营及相互合作中不该出现的问题及常识性的营销诟病;同时也希望经销商不再“爱你不容易”,而要“爱你没商量”,更希望在不久的将来中国企业能涌现出一大批高素质的“厂方业代”。

诚信合作是前提,三方共赢是关键,让我们一起翘首期待!

       编辑:任保才renbaocai666@126.com


(作者: 李德猛)

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