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区域迷局之 火速开赴KA战线后的挫败

2012-10-18 15:43| 查看: 323731| 评论: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 强化KA渠道,无非就是倾斜费用投入,但张强“搭班子、带队伍”稳扎稳打的做法,把对手吓出了一身冷汗。不过,也只是一身冷汗。
回到起点

9月份马不停蹄,连着走了济南、石家庄、太原、青岛等几个重点市场,华北大区经理张强敏锐地感觉到目前渠道的趋势:KA渠道越来越强!流通渠道进一步萎缩!
回到办公室,张强立即分析了这几个城市一年内的渠道销售数据,没错,趋势很明显:KA渠道的销售占比一年内上涨了将近15%!
这一变化,让张强立即意识到华北区目前存在一大问题:渠道销售占比已经出现了明显改变,但目前的人力配置还和前年几乎一模一样,缺口很大!没有哪个办事处针对KA渠道加强了人力部署!
要立即行动!
张强起草了关于加强KA渠道人力的通知,要求在现有人员编制下,重新分配流通渠道和KA渠道的人力。通知下发至各办事处经理,并专门对几个省会市场进行电话跟进,要求月底前必须完成调整。
很快,各办事处的人力调整方案陆续上报到了张强这里。粗算一下,调整前KA业务人员数量占比为45%,调整后占比达到了62%,和KA目前的60%销售占比基本吻合。
人员已经到位,张强随即开始着手策划加强KA渠道工作的一系列推广方案。
但出乎意料的是,人员调整没多久,好几个市场都接连发生促销员偷盗、和KA门店主管吵架等现象。张强认真调查后发现,几乎无一例外,出现这种现象的全部是新增的KA业务人员造成的。
这种事情对门店客情伤害极大。张强无奈,只得同意几个办事处暂时仍按原来业务架构执行,新增加的KA人员重新调回原来渠道,先保持稳定。
绕了一圈,又回到起点。之前大区策划的推广工作也无疾而终。


根据渠道容量进行人员调整是正确的策略,但要注意到不同的渠道有不同的特点,也需要不同的业务技巧。简单地调派人员而没有配合人员能力提升计划,必定会暴露一连串的问题。

流通业务员冲向KA战线

太原办事处经理刘志文连续2天陪同大区经理张强检查太原市场,看得出来,张总心情不错,对市场的工作比较满意。
没过两天,张总下发了关于调整人力的通知,要求各办事处,尤其是几个省会市场,顺应目前KA渠道销售占比越来越大的趋势,加强KA渠道人力,并且保持现有编制不变。
从内心来说,刘志文不太赞成张总的人力调整思路。他认为:虽然KA渠道占比较大,且呈上升趋势,但门店内的工作业务一旦熟悉后,尤其是与门店人员建立一定客情关系之后,工作内容固定且简单,不需要太多人力投入,反而那些数量多、产出小的流通小店,需要投放更多的人员去维护、拜访。
但大区的统一部署又不得不执行。按张总的要求,流通市场需要调出一个业务安排到KA渠道,刘志文把流通的几个业务人员挑来挑去好几遍,最后决定把负责小店区的郭灿调过去。原因是,小店区的业务一直开展得不顺利,刘志文正苦于没有借口换人。
打定主意,刘志文把郭灿叫进办公室谈话,以加强锻炼、全面培养为由,将其调至KA部门,负责当地山姆士超市的销售工作。郭灿原来负责的区域工作由流通主管暂为代管。
调整过后,刘志文向张总汇报了调整后的组织架构。
但刚调整后的第三天,刘志文就接到了山姆士建南店楼层李经理的电话。李经理在电话里愤怒地说:业务小郭竟然与楼层陈主管大吵了一架,你们的排面已经调整。另外,如果你们的业务都是这种素质,以后你们厂家就不要来我们店了!
这些经理、主管平常巴结还来不及,这样得罪那还得了啊!刘志文电话中再三道歉,承诺要严肃处理,对方才没好气地挂了电话。
刘志文立即把郭灿叫回办事处。郭灿也是一脸委屈,觉得超市的人“太欺负人”了——自己在超市内的柱子上贴了几张宣传海报,被店内主管发现,不依不饶,还要罚款,一时气不过和对方吵了几句。
超市内贴海报?刘志文有些哭笑不得。批评几句之后,就将此事报给了大区张总。刘志文同时建议:暂时恢复原来架构,KA渠道一定要增加人员,但还是要等有合适的人再增加,张总也表示同意。


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引用 姑苏苍松 2012-11-5 10:25
很实用!
引用 周文佳 2012-11-3 20:00
学习了!
引用 诗意失忆 2012-11-2 22:09
学习了

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