避开京东：垂直电商的另一个方向

我敢保证，中国所有的垂直电商，在2012年的上半年都在调整发展思路，更早一点的，可能从去年下半年就开始了。
垂直电商越来越没有想象力了，闭上眼睛一思考，还有哪家垂直电商活得不错？好像还真没有。
刘强东说，自有品牌的垂直电商，空间还很大，但是渠道型的垂直电商，几乎没有空间。
吕意德不赞同。
作为渠道型垂直电商酒美网的CEO，吕觉得自己的发展空间很有想象力：“京东、天猫一定有做不了的事情，那就是我的价值空间。”

京东不可能做贸易商吧

酒美网一直定位于进口国外红酒，而且是垄断经营，这一点保证了自己的独特价值。他首先是一个红酒贸易商，然后才是电子商务，这是京东比不了的，京东不可能自己也做贸易吧？不可能买断法国40多个酒庄的国内代理权吧？
产品越是成熟越是标准化，对产品经理的要求程度就越低，京东的3C就属于此种类型。但是红酒供应链不是很成熟，需要专业公司来做。供应链的成熟度也决定了这个行业的业态类型。
趁着产业链在发育期，垂直电商深度介入整合上游，形成自己的优越位势，非但可以避开京东，还可以跟京东形成优势互补。
比如，酒美在国内独家代理法国八大顶级酒庄之一的罗斯柴尔德家族的红酒礼品装。他们可以把店开到京东去，而不用担心被灭掉。

加盟连锁，走出不一样的格局

你猜，会员营销的最高境界是什么？
复购率很高，三天两头能到你这里买东西？替你做口碑传播，到处嚷嚷你家产品贼好了？品牌死党，拒绝购买其他产品？
错了，是你的顾客争着帮你开店。
如果你做得好，会被顾客推着走。早在2010年，吕意德的会员就要求代理酒美网在当地的门店。不过，吕意德没想好怎么做。直到今年初，经济环境不好，吕意德忽然想明白了：干吗一直在线上纠结呢？前有京东堵截，后有淘宝围剿，何况，线上才占到整个红酒市场的5%，干吗总在这5%里面转悠？谁说电商就一定只能做线上的？为什么要把自己框死？
何况，自己每次开品酒会都要花费10万以上，若是开设红酒体验店，同时作为线下品酒会的落脚点，岂不是两全其美？
同时，很多高端VIP的客户，一年消费几万、十几万的红酒，有送礼、宴会、投资等多种需求，简单的线上已经难以满足。
于是，他先在一线城市开了10家酒美红酒生活体验店，先摸索一些运营的经验，再开展加盟，结果，开业不到半年已经运营平衡，看来值得推广。
今年打算再开60家，两年内做到1000家连锁专卖店。
不过，加盟商难道不担心消费者都去官网买东西，自己白白给线上做了体验店？
这种O2O模式最终是为了线上线下结合互动。一个城市一个运营商，开多少店，怎么开店，在哪里开店，仓储如何，配送如何，这些都是运营商要做的。酒美在这个城市的所有订单和会员营销，都交给运营商打理。
这对加盟商就特别有吸引力，还没开店呢，自己先有了成千上万个会员，何况，酒美网的酒有品质保证，这些运营商本身也是在当地做红酒生意的，但是一直没有找到稳定的货源，两者一拍即合。
如何与运营商利益分配呢？
除了加盟费之外，酒美网给运营商留了40%的毛利，线上线下价格一致，无论通过哪个渠道下单，都可以保证这个利润空间。
对于酒美来说，这步棋成功开拓了二三线市场。红酒在一线市场竞争激烈，但是，二三线市场对于国外红酒的需求还是很高的，若是自己开店或者打广告，成本太高。在中国市场，渠道商还是必须要有的，很多电商网站囚于渠道扁平的思维，不敢开展渠道，其实线下才是广阔市场。
不过，线上线下结合这种模式，很多企业都尝试过，几乎没有成功的，酒美网何以有机会？
其实，一个行业业态的发展要放到行业成长中看待。鞋服行业，若是做线上线下结合，真是不容易，因为线下竞争已经很激烈了，但是，红酒不一样。
去年，进口红酒的增长率是50%，这两年，国内红酒专卖店明显增多，这就是行业趋势，红酒行业的连锁专卖才刚刚起步，酒美网正好赶上时机。
不过，连锁专卖跟电商是两种不同的业态，管理难度极大，复制能力极为重要，这也正是吕意德最头疼的问题。他最担心团队的管理能力能否复制。不过，他们正在开发一个线上线下结合的系统，可以做到库存、促销、会员、员工等等同步管理，用IT来保证执行力。
酒美网能否做成，还是一个未知数，他们找到了一个蓝海，避开了纯电商的局限性，但也进入了连锁专卖的苦力活中。

不做流量贩子

吕意德说，现在很多电商人，把自己陷入到模式之争的困境中，而忘了要在产品方面下功夫，忘了如何做好品牌溢价。“你看看那些天天喊价格战的，有几个生存好的？”他觉得，刘强东是在用模式之争，把大家引入歧途。
垂直电商，一定不要学京东、淘宝做流量贩子，要围绕产品做文章。
京东获取的利润就来自于商家的佣金，将来他还会把仓储服务也单独拿出来做一个赢利的项目，它就是一个卖场模式。
但是作为垂直电商，你流量本来就这么一点，你再高也高不到哪里去，你不可能通过流量去变现，你拿什么来赢利呢？
只能走品牌溢价的路线。如果你是标准品，那就要通过服务做成非标准品，满足客户的各种特殊需求，这样你才有能力溢价。为什么酒美的产品，卖的最好的是150元左右的，而其他网站是100元以下的？因为服务！他们重点客户部的回购率高达70%，这就是服务带来的黏性。

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