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你hold不住的客户

2012-10-15 13:48| 查看: 220934| 评论: 0|原作者: 宋 玮

摘要: 遇上气场强大、你hold不住的客户,你要记住,客户再强,他都拗不过你提供给他的有吸引力的价值。
多年前,郑总刚毕业就开始了他跑业务的生涯。当年的郑总在大街小巷留下的是匆匆的身影——骑着28自行车的年轻小伙,肩上挎着沉重的黑色公文包,从你身边一溜烟擦过时你总是错过了他那张风尘仆仆的脸……当年的他初出茅庐,而他的客户大部分都是开着奥迪、奔驰的老板。面对很多派头十足、气场强大的客户,他也曾经胆怯、不知所措,但这仍无法阻挡他在这条销售路上的奔波。时光荏苒,当年的小郑已经成了老郑,当年的小销售变成了当地食品行业的一名大经销商。
在销售中,经常遇到气场不对等的情况。刚从学校毕业不久的销售员,面对的客户正好是财大气粗、很有范儿的大老板,你自然感觉在气势上败下阵来,变得没有勇气,无所适从。如果你性格再内向腼腆点,情况可能就会更加糟糕,有时碰到困难恨不得挖个地洞钻下去。这就是传说中的“气场的困扰”。
气场到底为何物?俗话就是指有底气或有气质,气场可能来自于外貌、身份地位、财富状况抑或其他道具(车、穿戴等);但更多的还是指人的内在,由经历经验、事业成就、能力本领这些所赋予人的内在力量。某种程度上,气场是自信的直接呈现 。一个自信的人通常比一个自卑的人气场强。气场的正向力量是为了感染他人,富有影响力、亲和力,赢得尊重和吸引,不被他人随意忽视和轻视等。气场的负面力量则是震慑、压制他人等。
客户再强,他只是客户。客户不是我们的敌人或对手,所以我们不需要和他们较量。我们hold不住他们,一点都没关系。重要的是,我们提供的产品或服务能hold住客户的需求。
老郑和我分享了他还是小郑时的想法。老郑说:“面对气场强的客户,克服心理障碍的最好办法就是把他当成自己的明天 。我当时觉得我和我的那些客户老板们的差距就是时间,我的信念是只要肯付出,一定能行的。”自信也是需要时间来培养的,需要通过工作中的一次次进步和一个个的成绩去提升的。在气场强的客户面前,如果做不到很自信,好的心态就是面对并认可这种气场上的差距。把客户今天的成绩当成自己的榜样,也许你通过了解客户老板的创业经历,就知道任何成功背后都有非常艰辛的路。
如果我们是新手上路,没有一定的历练和磨砺,确实很难非常自信。如果自信通过对着镜子对自己大喊几声“我是最棒的!”就能确立,那简直太好了!可惜很多时候只是自欺欺人罢了。年轻、经验少、气场弱是我们的劣势,但绝对不是我们一定拿不下订单的理由。从弱变强需要一个成长的过程,不是一蹴而就的。我们也都相信一个气场强大的客户,他总不会故意用他的气场来非要拒我们于千里之外,非要用一个眼神来“秒杀”我们,非要把我们吓得两腿发软……
我们的底气不是我们和客户气场的平衡,而是我们对客户需求的了解,对我们自身产品或服务的精通。老郑当年跑客户,最终决策者都是老板。他前期会做很多准备工作。用他的话就是“腿勤眼快嘴甜”,外加各种方法策略,搞好和办公室主任、财务经理、销售经理等,一切与自己做客户相关的人群关系,从他们那里侧面获取相关有价值信息,大概知道老板对产品的需求,比如价格、质量、数量等。
老郑对自己的产品知识及性能还有其他方面滚瓜烂熟。客户问到有关产品的东西,他基本都能给比较好的回复。和大老板的沟通都是他销售达成的最后临门一脚,但过程一定是不卑不亢,展现工作中更专业的自己。而有时老郑发现,老板已经在手下那儿听说了他这个真诚、有股坚韧劲儿的小伙,这时他就变得也不那么紧张了。和老板沟通的过程使得他成长很快。随着自己对业务的精通,少了胆怯,多了自信。气场强的老板们不再是他的挑战,他的挑战是自己的事业本身。
现在的老郑经常给自己员工讲的就是台湾“经营之神”王永庆卖米的故事。
王永庆年少刚创业时开的米店没什么生意, 当时年仅16岁的王永庆不仅挨家挨户上门推销自己的大米,而且还免费给自己的居民顾客掏陈米、洗米缸。当年王永庆的米店竞争者一个个都比他年长,但他初生牛犊不怕虎。就单纯看上去这么件卖米的小事,他就能做到针对性的个性化服务。那个年代大米加工技术落后, 大米中掺杂米糠、沙粒和小石头块,对买家和卖家来说都属于很正常的事情,而王永庆却能做到在每次卖米前都把这些杂物全部拣干净,你说最后买主能不选择买他们家的米么?而王永庆对米店的经营可以说是他事业的起步。从这也看出他为何能取得今后的巨大成功。
本质上,我们和客户对接的是价值。客户再强,他都拗不过你提供给他的有吸引力的价值,你说是吗?■
(编辑:袁航 market@vip.sina.com)


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(作者: 宋 玮)
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