业务员成长路线图

世上最难的事是成长，尤其是持续成长。许多业务员都曾经风光过，但最终能够修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能实现持续成长。
在业务员的成长过程中，有两个关键：一个是“爬坡”，一个是“过坎”。“爬坡”是一个量变过程、积累过程；“过坎”是一个质变过程。

成长路线一：
促销——助销——销售
我的外甥是个硕士生，他的志向是成为一名优秀的营销高管。从研二（学校从二年级开始就不再安排课程，主要任务是实习和撰写毕业论文）开始，我安排他到一家企业实习。因为私人关系较好，企业跟我说了多种“比较好”的工作安排，我都拒绝了。
我的要求十分简单——把他安排到新产品推广小组工作。在企业，这是一个由新人组成的团队，做的是推广新产品这项十分重要但同时也十分简单的工作。他一干就是一年，期间许多新人都分配到了工资更高的岗位，开始独立工作，他也曾有过同样的机会，但都被我拦住了。
一年坚持下来，他的收获是：
1．变成了推广能手，并且能够独立领导推广小组圆满完成推广任务；
2．他在这一年间撰写了若干报告，对完善产品、完善推广方案提出了很有价值的意见和建议；
3．他的工作不但受到大区经理们的认可，而且受到经销商认可——他们都极力争取他到自己的区域或市场服务；
4．最终，企业把他调回市场部从事企划工作。
从一个门外汉到一个企划人员，这是许多优秀业务员都难以达到的进步，而他却在推广小组这个平台上，在一年间完成了。
原因其实很简单：新产品推广工作是一个集促销、助销、销售和策划为一体的工作。许多人因为对这个岗位有误解，急于脱离，仅仅完成了入门就匆匆离开，这是十分可惜的。
人在自己熟悉并且能够驾驭的岗位上才能变得优秀，“熟能生巧”就是这个意思。他作为一个硕士生，具有思考和钻研能力，而新产品推广这项工作则为他提供了综合了解市场的机会。反之，如果他也匆匆去做独立的销售工作，则会因为背上业绩的压力而失去研究市场的机会。目前，这家企业已经把他视为人才，并且许以高薪，希望他毕业后来企业任企划总监。
当然，未必所有人都能够从推广工作直接上升到企划工作，但系统地完成促销、助销和销售技能修炼，一定是一个业务员进步必须经历的完整过程。

成长路线二：
做一个市场——做一个区域——做若干区域
业务人员的能力是从做成一个市场开始的。
做成一个市场是有标准的，起码应该包括：有满意且稳定的销量、有说得过去的产品结构、有继续提升的基础。而达到这些标准，则同时意味着经销商管理、渠道建设都达到了一定水平。
不过，即使做成这样一个市场，仍然不能充分说明问题，因为里面可能存在偶然性，比如遇到了一个很不错的经销商，比如上司给予了很大帮助，或者市场机会较好。只有当业务员能够把在该市场形成的经验或者能力，复制到更多市场的时候，才能证明业务员的修炼，表现出来就是：从一个市场到一个区域，从一个区域到更多区域。
在这个过程中，业务员也随之完成了到主管到大区经理的晋升。

成长路线三：
了解一个市场——了解一个区域——了解市场
在做市场的过程中，必然伴随着对市场了解的加深、对市场认识的升华，这种认识的升华，对业务员的进步至关重要。
认识市场起码分为三个层次：
第一个层次：了解竞争，即了解竞争状况和竞争对手。“知己知彼，百战不殆”，一个不了解竞争状况和竞争对手的业务员是没有前途的。
第二个层次：了解渠道与终端状态及其变化趋势。从某种意义上说，做市场就是做渠道。
第三个层次：了解消费特点及其变化趋势。一个不重视顾客和顾客需求研究的业务员，充其量也就是个促销员或者助销员，根本上就是一个营销的门外汉。
事实上，上述三个层次同时也可以作为区域业务员的标准。

成长路线四：
做销量——做组合——做结构
对业务员来说，没有销量一切免谈，因此业绩对业务人员而言永远是个硬指标。然而，从短期看，没有业绩是不行的；从长远看，仅有业绩也未必就有前途。
销量必须建立在有分量、有结构和可持续的基础上，才是可取的。
“有分量”，就意味着在局部市场有地位，意味着企业在该市场已经建立了竞争优势，具备了稳定的市场基础。这样的市场才可以积累，才可以为企业的战略和利润服务。
“有结构”，意味着销量的品项分布合理，也说明产品结构中的每一个产品，都切实起到了预期的作用。如果销量过度依赖主导产品可能是很危险的，因为主导产品在竞争中会不可避免地成为竞品攻击的对象，如果价格竞争和促销竞争来临，不仅利润下降是迟早的事，而且也会大大缩短主导产品的生命周期。
和过度依赖主导产品对应的是产品零散，即每个品种都有一点销量，但每个品种的销量都不大，尽管所有品项的销量加起来不少，但不能形成合理的产品组合。
只有在主导产品引领下形成合理的产品组合，进而形成良好的产品结构，这样形成的销量才是可持续的、稳定的。

成长路线五：
管理市场——管理经销商——管理团队
这是一个业务员必然经历的管理修炼。业务员天生就必须是一个管理者：一开始是顺应经销商，替他管理市场；在此基础上，才能赢得经销商的尊重，并有可能完成对经销商的管理；在有能力“搞定”经销商之后，才有资格或者可能带团队，走向主管阶层。

上述5条成长路线，为业务员进步提供了一个基本的框架，如果业务员能够在上述框架内，对每个部分进行专项的修炼，那么“爬坡”和“过坎”就融为一体了。
但是，无论上述因素多么重要，它们也还仅仅局限在技术层面。如果业务员不能同时解决好思想层面的问题，个人修炼也很难达到理想的高度。
首先，用业绩证明能力。营销工作的残酷性，就在于业绩很容易识别。如果你希望把营销作为职业，那么就必须从内心体认到你必须对业绩负责。你必须清楚地知道，什么业绩才能支撑你的职位和待遇，什么业绩才能支持你的晋职或晋级，否则你将会烦恼缠身。还是那句话，没有业绩一切免谈。
其次，市场推广是营销职业永恒的主题。营销是一种只有在扩张和价值提升中才能生存的职能，也就是说，市场要么必须在水平线上不断扩大，要么必须在垂直线上不断增值，要么二者同时展开。无论是哪种情况，都有赖于营销人员的市场推广能力。可以说，对营销人员来说，成也市场推广能力，败也市场推广能力。市场推广能力是“纲”，其他都是“目”，纲举目张。没有这个能力，其他能力都会打折。
最后，诚信做事做人。营销在创造价值，营销在推动企业进步、经济发展，但是，营销人是最不受信任的人，中国商业最大的恶习是“漫天要价”并且允许顾客“就地还钱”。营销人进步的过程，既是一个变得更加智慧的过程，也是一个变得更加诚信的过程，一个满嘴谎话、以“忽悠”为特征的营销人员是没有前途的。■（作者单位：开封日报社）
（编辑：袁航 market@vip.sina.com)

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