营销的第三只眼

第三只眼，亦作天眼，引申为换个角度看问题，来源于郑钧演唱的歌曲《第三只眼》。如今许多刊物、网站开设名为“第三只眼”的专栏，发表与众不同的言论。

    言论尚且不说，作为一名专业策划人员，必须长第三只眼，换个角度来看问题和表达自己的策划理念和想法，不失为目前农资策划的独到之处。是不是可以这样来定义农资策划者的“第三只眼”？在策划或者效果的过程中，充分考虑整个销售系统，包含自身厂家、经销商（代理商）、零售商、农户（消费者），设身处地的为整个销售系统来考虑，尤其各个环节都考虑到，就没有做不到的策划、就没有做不到的销售。

体验式营销的魅力

“体验式营销”引入农资策划或销售系统，目的就是为了满足整个系统体验的需要，目前整个农资行业营销系统靠得是经验，缺的是体验。体验的魅力很大，举个很小的例子：农户要购买一个产品，肯定要从感官（Sense）-情感（Feel）-思考（Think）-行动（Act）-关联（Relate）6步来评估这个产品，感官-这个产品行不行？情感-这个产品还行！思考-我要这个产品。行动-把它买回家！关联-这个公司（品牌）产品还不错，其他产品肯定也不错！！OK，到此为止，消费者体验式营销完成，不仅仅让农户接受这一个产品，而是逐步引导让农户相信这个企业的品牌。

山东沾化有个“一松”品牌，到沾化去问老百姓，“一松“知不知道？农户肯定知道，但你问老百姓一松做了啥产品？很多人可能会摇头说不知道。山东潍坊有个“乐多收”品牌，做新型海藻水溶肥，有花果护士、马头、根先生、蓝精灵、0536等品牌，去胶东问一下果农，问“乐多收”知道吗？就是那个“红色娘子军”的那个厂？红色娘子军是乐多收的推广团队，红色工装，职业、专业，让人过目不忘。所以，这些无论是本地企业还是面向全国的运营企业，做的都非常优秀，通过体验式营销，将产品和品牌推到极致，让终端消费者接受并传诵，这是策划的出路。

   产品策划，应以营销系统策划为上，不能将产品游离于体系之外，否则就是无根之草：将产品策划成流通品，让经销商接受乃策划第一境界；将产品策划成差异品，让零售商接受乃策划第二境界，将产品策划成必需品，让农户接受是为策划最高境界！

系统搭建产品策划

    从营销系统的三个环节经销商、零售商、农户考虑产品的定位及方向，设身处地站在他们的角度来考虑产品，用第三只眼洞察他们的心理变化和需求，并在合适的时间满足他们的需求，大处着眼，小处下手，注重细节、注重感受、注重体验，必然会取得意想不到的成果。

    产品策划要注重系统搭建，不靠一个点子成事，从系统着眼，从经销商、零售商、农户着眼，甚至可以倒做渠道，影响农户，影响零售商，再影响经销商，这就是众多外企所采用的方式，从大生到康宽，外企体验式营销总是从消费者农户角度出发，这点很致命，现在很多企业还在做渠道，希望从渠道上实现突破。如果不从系统上，细节上搭建，做渠道有用么，只会增加库存，一年可以，三年可以么？三年必退！

    所以，我要讲的是，做策划不要做忽悠，体验为上，系统为上，细节为上，多为老百姓考虑，多为农户考虑，就没有策划不好的产品，农户很简单也很倔强，伤零售商可以，伤经销商可以，唯独别伤农户，因为你伤不起！！！农户是最终的消费者，你伤了经销商，大不了换一个，你伤了零售商，大不了换一个，你伤了终端消费者，你能换么？不能！！

我讲的体验式营销，应该从我们的上帝农户做起，真正为他们着想，为他们做点事情，这才是根本。至于零售商，经销商也该考虑，因为他们是营销系统中不可或缺的一环，让农户体验，延伸就是零售商体验，再延伸就是经销商体验，一划扣一环，最终实现大统一。

放大一个点

   我为什么在讲“第三只眼”，很多做策划的，做销售的，都有第三只眼，但是真正执行下去，做到的却很少，因为过多的考虑眼前，过多的考虑短期利益，所以系统搭建不起来，细节执行不到位，系统搭建，细节到位，将是未来农资的发展趋势，也是制胜法宝。

    去找几个消费者，去找几个农户聊聊，不要总是停留在经销商、零售商层次，你会发现更多的东西，这是策划或者销售的真谛，不了解消费者，就不了解农资，就不了解未来。现在很多农药或者肥料企业在做消费者的工作，很对，但是效率不高，为什么？不能俯首甘为孺子牛，去跟农户拉过犁么？我拉过，去大棚，去大田，去果树，自己下去看看，一切都会明白。

    体验式营销涵盖的方面太多，但是将一点放大，就能成就一个产品，成就一块销售，康宽倡导的是预防，阿米西达倡导的是预防，乐多收倡导的是预防，一切走在前面，为消费者考虑，这才是体验式营销的终极效果。

   请设身处地为农民多考虑一些，为他们服务，淳朴的他们会一直感激，因为我们为他们解决的问题，实现了高产，获得了利益，让他们体验收获的快感，足矣。