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经销商转型要讲究同心圆法则

2012-9-18 14:08| 查看: 34487| 评论: 0|原作者: 陈月华

摘要: 经销商变革要根据支撑条件来定,越熟悉的领域,成功的机会越大。有一本叫《变革》的书写到,跨行业变革必定会有一个同心圆,以你目前的本业为圆心,以适当的半径来划圆,在这个圆里面你可能成功的机会将大一点。 1.向下游转移。 变革主要是针对大商,变革需要多元化。向 ...

经销商变革要根据支撑条件来定,越熟悉的领域,成功的机会越大。有一本叫《变革》的书写到,跨行业变革必定会有一个同心圆,以你目前的本业为圆心,以适当的半径来划圆,在这个圆里面你可能成功的机会将大一点。

1.向下游转移。

变革主要是针对大商,变革需要多元化。向下游转移,如开餐馆、开酒楼或者是开超市,这个最典型的、最好的例子应该是有两个:江苏的有个叫南京的苏果超市,这个原来是做经销商的,后来开超市,现在风生水起。另外有湖南的步步高超市,这个超市目前上市了,他原来是康师傅的经销商,最后转型变成了超市。

2.向上游转移。

就是做厂家。这个风险蛮大的。在南京遇到一个经销商叫何深洋,目前一年的生意大概7个亿左右,主要做奶粉跟休闲产品。0203年的时候,他做过怡口莲,一年在南京市场差不多有3000万左右的生意,他觉得自己也可以做一个产品出来,跟怡口莲来抗衡,所以做了一个叫怡口恋。不久前见面,我问:林总,做厂家的感觉怎么样?他很苦恼地说:真不好,原来看你们操纵很轻松,我自己做完,觉得真的太难了。

其实,不仅仅是这个经销商向上游转移碰到这个问题,这是所有转型经销商碰到的共性问题。经销商忽略了最重要的一点:企业运作品牌有整个团队,有管理的,有销售的,还有其他部门一起来运作;而经销商往往是一头热,靠一个人的脑袋在运作的。所以这个产品他做了差不多两年时间,没有做起来,还亏了2000多万的钱。

    因此,调味品经销商向上游转型是不容易的。上海有一个叫余龙的公司,是上海小有名气的一家经销商,后面转型开始做余龙品牌酱油,结果两年不到的时间,直接打回做二批商,这是一个很实际很残酷的例子。

3、向物流中心转变。

这个比较简单,提供专业化的物流,有资金去做保证即可。李锦记十分支持经销商做这个转型的。

目前调味品企业也存在转型问题,从调味品直接跨去做房地产,也许时机比较好,经济比较好,他做对了。但是试想如果遇到这两年,就比较麻烦。

所以,如果你做跨行业变革,一定选择邻近的。在本行业做最深刻的变革,成功的机率是最大的。

编辑:张铃  185996006@qq.com


(作者: 陈月华)

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