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电商推广:你必须知道的五大

2012-9-11 11:37| 查看: 256416| 评论: 5|原作者: 赵北北

摘要: 有句话说得好,赢在格局,败在细节。推广这个东西看似很简单,渠道都是这些渠道,但有几个人能把数据研究得细而透?
如果只有50万元推广预算

行业不景气,不断有电商企业裁员、倒闭,但营销成本却一直居高不下。假如你只有50万元的推广预算,应该怎么花才能控制营销成本,提高ROI?
没有太多的钱去砸品牌广告,只能走另一条路,就是效果营销,同时用口碑去影响用户,让用户记住这个品牌。
效果营销的推广可以分为五大类:搜索、联盟、媒体等其他网站推广、导航、EDM和短信。相对于线下推广,这些方式是营销成本最低、最能直观地评估ROI。
这些推广方式要求细致准确,而以下的这些Know-how,往往都是一些细枝末节的小事情,但是若不知道,你就会走很多的弯路。
我将以自己的亲身经历,总结一下每个推广渠道的一些参数。不过这些参数是根据化妆品网站的经验所得,未必适合你,但肯定是有价值的。

SEM(搜索营销)

目前SEM的收入大概占一个网站总收入的20%~30%,ROI平均能做到1:5以上。
SEM是每个网站必做的,对关键词一定要细化,比如:品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。
搜索营销是技术活,这里不谈太多。

联盟

目前来看,联盟是ROI最高的一个推广渠道,前期投入也比较少,联盟大概占网站总收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。目前联盟出量比较多的3个平台:亿起发、领克特、成果网。
1. 影响联盟订单的因素主要有以下几点:品牌知名度、品类、佣金比例、客单、活动。
2. 促进联盟增量的方法:
品牌宣传:这个影响因素很大。没钱做线下品牌推广,线上品牌推广还是可以做的,比如不定期地在行业信息网站发一些PR,经常性地公告和活动。
活动:好的活动会吸引消费者的注意力,降低网站的跳出率。现在电商常规的活动玩法大概有几种:买送、满减、秒杀、0元抽奖、0元购买、包邮、节日促销、组合促销等等。
站长奖励、佣金比例:佣金比例可以根据自身的品类毛利率去定。前期为了刺激站长,可以把佣金比例设置得高一些,大概是毛利的50%。有了一定的站长基础,可以适当地下调比例。站长奖励可以按月制定,初期的策略是以奖励新站长出单为主,有一些基础了可以设定多重奖励及阶梯性奖励。
优惠券发放:经常网购的用户,对优惠券还是很有爱的,经常性地发一些优惠券对增量也有很大的帮助。
3.一个新的电商怎么从联盟入手?
首先我们要算一笔账,我们的毛利有多少,客单是多少?能给到联盟几个点?确定这些以后就好说啦。
目前能出量的大站长有:51返利、一淘、QQ彩贝、易购、51比、券妈妈、券老大、139返利等。这些网站是出单最快、量最大的站, 他们会不定期地给商家策划一些活动,商家只要配合好他们的活动,给到一些产品上的支持就OK了。这些网站有很多可以深度挖掘的资源,比如论坛区,我们可以搞一些晒单、盖楼之类的活动。
4.针对特殊品类的产品:比如哪拍网 、珂兰,这种客单相对比较高、品类有点特殊的,方法就不能和常规的一样了,因为受众的特殊和二购率相对比较少的情况下,要考虑针对特殊品类怎么运用联盟的资源。
5.重点说下返利网站:其实现在有一大部分网购用户对返利网站的黏度比较深的,我也是其中一个。像51返利和一淘等。增量的方法,除了多做活动,就是多做活动。不要心疼奖品,不要心疼佣金,眼光放远一些,通过这样的方法拉新用户成本是最低的。
去年我们和某返利网站做过一期拉新用户的活动,当时一个有效的新用户成本是2块钱,3个月之后再观察那些之前注册的新用户,大概30%的用户在3个月内都有二次甚至三次以上的消费。你可以算一笔账,其实这样的方法是稳赚不赔的,所以很值。
联盟是投资回报最好的媒体,但是别把精力都放联盟上。联盟的量是自然增长的一个漫长的过程,不要期待联盟来拉大流量,不现实。凡事做到尽力而为,把能用上的资源都用上。

媒体推广

推广经理经常相互打探:有没有好的媒体可以推荐啊?
问题是,什么是好的媒体?
没有最好,只有适不适合。
媒体的ROI要怎么样评估才会更合理?
首先,广告的创意对CTR(点击转化率)至关重要。目前行业内的CTR在千分之五左右算是正常,如果你的广告达不到这个标准,就想办法在创意上下功夫吧。
其次,短时间内,单纯地评估一个媒体的ROI,怎么算都是赔钱的。那么我们怎样评估比较合理呢?
我们把时间拉长到3个月来计算:算一下某个媒体的新用户成本是多少,再算一下每个购买用户的成本是多少,再算一下二购率和客单价。
目前一个购买用户的注册成本大概在20元左右,如果客单在150元,再算一下二购率,如果初期的媒体投放ROI在1:1,二购的ROI在1:6以上,那就是好媒体了。
无论在哪个渠道推,做电商的数据挖掘很重要。不仅要核算单一媒体的ROI,更要核算整站的ROI,以及单一媒体对其他推广渠道的影响。
再次,如果你没更多的钱去买位置,可以找一些有实力的广告公司,买一些C或者M (CPC就是按点击付费的,CPM是按千次展现收费),但对于电商来说,做CPC和CPM有些太假了,从广告公司出来的都知道(PS:不以效果为目的的营销都是耍流氓),你要学会甄选。
营销这个东西只有你尝试了,才知道这个东西到底适不适合你,假如你每个月拿出5万元或者10万元来买CPC或CPM,你有没有深度地挖掘你得到的数据,有没有去看用户的二购或者三购甚至更多……有没有观察你的百度指数和SEM品牌词的搜索量是否提升,有没有观察过联盟的站长数量和质量是否提升?

导航

虽然现在电商行业不景气,但是导航的价格并没有明显的下降趋势。对于品牌型的电商,有钱可以考虑做Top前几名的导航,一般ROI都在1:10以上;但对于知名度比较低的电商来说,Top前几的名站和酷站做不了,内页都十几万元,ROI 连1都做不到,太苦逼了。
其实对于中小型的电商,有点钱的,可以做百度和团800, ROI能到1:5以上,效果也Ok。
一部分导航资源是可以利用的,就是联盟的网址站。还有大的返利网站,都有团购导航频道。
所以,别怕资源小,也别怕资源杂。做电商,不烧钱的话就得合理利用资源,能用到的渠道全部用上。

EDM、短信

EDM或者短信营销目前分两类,一类是会员EDM,另一类是买的资料。
一类是针对会员的EDM,可以阶段性地发。根据自身的品类和用户的二购率,来判断EDM的发送时间。一般快消类,都是一周1~2次地发,ROI能到1:10以上。
另一类是买数据。现在有很多第三方卖会员数据,找到合适的渠道不容易,数据的有效性不好把控(打开率不好控制),会有一定的风险。但也有一些第三方的公司会以保ROI的方式进行投放,所以,买数据要谨慎哦。
推广这个东西看似很简单,但有几个人能把数据研究得细而透?又有多少企业很合理地在支配自己的预算,合理地利用推广资源 ?
其实营销的方法大同小异,渠道都是这些渠道。有句话说得好,赢在格局,败在细节。如果你的用户体验和现有资源没有好好利用,那么就从现在开始,从内功开始下手吧。
(作者微博:@-_-北北)

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 赵北北)

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引用 究竟品牌策划 2013-4-25 11:53
如果用一个实战案例贯穿所有的论点论据就好了
引用 钦诚钦国 2012-9-25 22:18
http://qqchengguo888.gouwuke.com/search-.html?oid=279785&gsid=532855
引用 杨长建 2012-9-19 17:38
来看看的。
引用 地球速度 2012-9-19 13:18
学习学习,很多不太懂
引用 金刚狼 2012-9-16 08:08
学以致用

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