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让客户自己点炮

2012-9-10 16:41| 查看: 125014| 评论: 0|原作者: 秘爱霞

摘要: 说服客户很难,但让客户通过想象,说服自己,那就容易多了。

没被打发走的业务员

上个月,采购肖丽过来找我,说让我帮她打发走一个说明书厂家的业务,是个小伙子,姓张,是肖丽的熟人介绍的,肖丽不想得罪熟人,但是也不想换供应商。和小张聊了几句,小张提出想和市场、销售人员聊一聊,听一听他们对说明书的看法。肖丽觉得正是打发走他的机会,便过来找我了。
正好那天我们的两个销售大区总监回来了,我们正在聊后期上市的新产品,我便邀请两个大区总监一起过去了。
公司的小会议室,桌子上摆了几本样品。坐下之后,我拿起一本来随便翻着,以为这个业务会像以前见过的一样,给我介绍他们的产品如何如何好,跟其他厂家的相比,有什么不同。
没想到小张问我的第一句话是:“请问你是哪个部门的?”
这句话让我有点不乐意,我很生硬地答道:“我是市场推广部的,这两位是我们营销中心的大区总监。”
听出了生硬,小张依然笑着说:“美女,你别介意,我就是想问问你们市场和销售人员对说明书的看法,这样我们才能提供更好的产品。”
大区总监A说:“说明书对于手机的整体销售来说,影响不大。不过要是高端手机的话,能做得好一点,也是好事。”
小张接着问:“那你们最近有高端手机上市的计划吗?现在不是智能手机卖得很火吗?你们智能手机应该是高端吧。”
“我们的手机上都有操作指南,很少会有顾客细看说明书的。”我想把他打发走,用的还是反驳的语气。

让销售激动的样品

可能觉得我不好说话,他开始问两个大区总监。
大区总监B说:“对于说明书,消费者看的确实不多。但如果能做得个性点,能吸引他们去看,就能节省终端导购人员讲解的时间。其实现在在一些县城和乡镇,很多人对于智能手机还是一知半解的,甚至销售人员了解得也有限。智能手机的同质化挺厉害,样式和功能基本都类似,如果说明书有个性点,也算有个卖点。”
这时小张便开始问如何设计才算个性,如何才能吸引消费者阅读,连我这个准备打发他走的人,都加入了他们的讨论。
一个小时后,小张在本子上记了N条。因为要模仿个性说明书的样式,他带来的那几本说明书也折得、画得面目全非,还撕了几页下来。
终于把他送走了,但他临走时,还特意问了我们三个人的名字,说发样品的时候,给我们每人都发一份。
过了几天,我们的物料采购拿来了小张发来的样品。一看就是我们参与设计的说明书,当时我们很激动,告诉采购,这是上次我们和小张交谈之后,按我们的要求专门为下个月上市的某机型设计的。
我们乐滋滋地问采购,是不是比我们以前的好看?我们新机型就用这个厂家的说明书好了。
采购说他们的报价较高,不过可以试着让我们现在的说明书供应商看看,能不能仿出这样的款式来。

现有供应商无声出局

几天后,仿制品送到。虽然仿得还可以,但有些细节却怎么看都不喜欢。可能是出于心理的作用,我们三个一致认为这个山寨货不能和人家原版相比。
可是采购说我们原来供货商的报价才2毛2一本,而小张的报价却要3毛钱,差了8分钱。如果这个型号出货量大的话,成本就会提高。但两位大区总监认为如果能提升销量,成本高8分钱是可以接受的。
大家争执到没有结果,只好去找总经理裁决。
听完我们的诉说,总经理对采购说,你去和小张砍价吧,能砍多少就砍多少,3毛我也能接受,这个型号开盘的时候,价格我提高1块钱好了。
采购听了很为难的:我们现在的供货商做得也挺好的,这个型号却换了供货商,觉得不好处理。
这时两个大区总监说,现在的说明书供应商没有错,但有人比他们做得更好,市场会选择更好的产品。

让客户说服他自己

开周会的时候,我把这个案例分享给业务团队,和他们一起讨论出了下面的结论:
如果业务拜访的时候,只顾着介绍自己的产品,而不能找出客户的潜在需求,是很难达成合作的。业务如果能了解到客户公司内的采购流程,了解哪些部门拥有建议权,去听听这些部门员工的意见,成功的概率会更大一些。
除非迫不得已,客户自己不会想去改变,甚至客户不知道自己需要更换供应商。业务要让客户发现他们需要改变,才可能合作。
我们和小张讨论说明书,虽然赞成他的一些说法,大区总监也提到了该“设计个性化”的说明书,但是,对于到底需不需要换,我们还是犹豫的。
这个时候,小张问大区总监A:“你觉得这种个性化设计的说明书给你们带来销售的业绩重要,还是低档的说明书给你们节省费用重要?”正是他的这个提问,坚定了我们三个在总经理面前换说明书的决心。
而且,大区总监A在总经理面前和采购争论的时候,把这句话也说了出来。总经理肯定要考虑更长远的业绩,所以,他也站在了小张这一边。
所以,业务在开发客户时,一定要强调自己的产品和服务给他们会带来什么样的业绩,让他们去想象。说服客户很难,但让客户通过想象,说服自己,那就容易多了。

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