好业绩是“偷懒”偷出来的

终端销售人员的激情和热情，一直是影响销售的重要因素。许多企业针对终端销售人员做了大量“金牌推销员”、“冠军推销员”的培训，自我激励的课程比比皆是。结果呢？上课时热血沸腾，下课后宛如周公解梦云里雾里，热情退却。
据了解，每天进店的60%顾客都是闲逛，所以销售人员把大部分精力和激情浪费在了伪顾客身上。虽然顾客无贵贱，进门即是客，但销售人员还是要懂得取舍，学会“偷懒”，将精力放在真顾客身上。
这，才是最有效的保持销售人员激情和热情的方法。

“真”顾客是看得出来的

1．进门后，径直走向柜台。
顾客进店后，无暇理睬店员的招待与推荐，眼光环顾一周后，径直走向并停留在蛋糕柜台前，并将关注点落在蛋糕款式和口感上，其间只会关注蛋糕的有效期和价格。
此类顾客心中需求的雏形已经形成，到店铺除了购买外，更是对细节的甄选。例：顾客已经打算购买蛋糕了，到店铺后只是选择某一款蛋糕。
2．进门时手中拿着钱或DM。
这样的顾客基本已经选择好了心仪产品，登门只是确认实物和图片是否一致？如不是大的变故，都是直接过来付款！
3．进店后是否主动？
顾客进店后，主动找店员询问，是否有优惠活动？售后服务怎样？收礼人是否会满意？只有顾客确定购买意向后，才会计较这些问题。
4．多次进店。
顾客已经光顾门店多次，纠结折扣或售后服务细节。这类顾客十分挑剔，与商家讨价还价，只希望获得更多优惠。
5．不关心价格，只问产品和取货时间。
这类顾客，多为临时需要，要在很短的时间内买到产品，多为真顾客。相反，伪顾客进店后，压根没有购买打算，会在店铺中游荡！

不推贵的，只推对的

销售人员给顾客足够的买对的理由？
真顾客登门那刻起，心中已经有了个大概。销售人员只需把握细节，抓住顾客顾虑，言辞间给顾客“打气”（给出买对的理由）；增加顾客购买信心，服务话术上尽快将顾客顾虑抢先说出来，如价格、口感等，并及时给出解决方案。同时要善于使用“情感牌” 、“健康牌”，触动顾客心扉，促使顾客迅速决策。
下面用某蛋糕企业为例，来更加清晰地说明这一点。
店员：“欢迎光临本店”，礼貌地问候。
顾客：顾客表情淡定，眼光长时间停留在蛋糕柜前。（顾客直接走向柜台，眼光长时间停留在产品上，店员迅速判断顾客真伪。）
店员：“您好，您是预订蛋糕吗？”（观察细节，注意到顾客眼光长时间停留在蛋糕柜前，及时引导。）
顾客：“是的。”顾客点头默许，眼光游离在柜台前。
店员：“您是送给年轻人还是年长者？”
顾客：“有什么区别吗？”顾客扭转头诧异询问。（主打感情牌，能够勾起顾客兴趣。）
店员：“如果是年轻人，推荐冰淇淋蛋糕；如果是年长者，推荐鲜奶蛋糕。冰淇淋蛋糕冰凉不宜于老年人食用。此外鲜奶蛋糕使用植物油，不含胆固醇！”顾客好奇地听着销售人员的推荐。（适当的健康话题，并将顾客心中的疑虑说出来，解决顾客疑惑，缩短顾客决策时间。）
店员：“您大概几个人过生日？”
顾客：“三个人。”顾客爽快地回答。
店员：“三个人，那就定6寸鲜奶蛋糕吧，正好适合三个人！8寸的，三个人吃不完浪费了。（店员适时推出解决方案，顾客盛情难却。）”
听完，顾客爽快地预订了蛋糕！
很多时候，销售人员不是缺少有效的激情方式！而是将激情和热情浪费在无效顾客身上。
另外，销售人员要学会分析店铺顾客登门波段，顾客登门高峰大概在哪个时间段？如：12：45—14：00；16：30—19：00之间，此时间段内销售人员保持热情和激情，在其他时间段可以适当“偷懒”。

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