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好业绩是“偷懒”偷出来的

2012-9-10 16:14| 查看: 35747| 评论: 0|原作者: 张 岿

摘要: 虽然顾客无贵贱,进门即是客。但销售人员还是要懂得取舍,学会“偷懒”,将精力放在真顾客身上。

终端销售人员的激情和热情,一直是影响销售的重要因素。许多企业针对终端销售人员做了大量“金牌推销员”、“冠军推销员”的培训,自我激励的课程比比皆是。结果呢?上课时热血沸腾,下课后宛如周公解梦云里雾里,热情退却。
据了解,每天进店的60%顾客都是闲逛,所以销售人员把大部分精力和激情浪费在了伪顾客身上。虽然顾客无贵贱,进门即是客,但销售人员还是要懂得取舍,学会“偷懒”,将精力放在真顾客身上。
这,才是最有效的保持销售人员激情和热情的方法。

“真”顾客是看得出来的

1.进门后,径直走向柜台。
顾客进店后,无暇理睬店员的招待与推荐,眼光环顾一周后,径直走向并停留在蛋糕柜台前,并将关注点落在蛋糕款式和口感上,其间只会关注蛋糕的有效期和价格。
此类顾客心中需求的雏形已经形成,到店铺除了购买外,更是对细节的甄选。例:顾客已经打算购买蛋糕了,到店铺后只是选择某一款蛋糕。
2.进门时手中拿着钱或DM。
这样的顾客基本已经选择好了心仪产品,登门只是确认实物和图片是否一致?如不是大的变故,都是直接过来付款!
3.进店后是否主动?
顾客进店后,主动找店员询问,是否有优惠活动?售后服务怎样?收礼人是否会满意?只有顾客确定购买意向后,才会计较这些问题。
4.多次进店。
顾客已经光顾门店多次,纠结折扣或售后服务细节。这类顾客十分挑剔,与商家讨价还价,只希望获得更多优惠。
5.不关心价格,只问产品和取货时间。
这类顾客,多为临时需要,要在很短的时间内买到产品,多为真顾客。相反,伪顾客进店后,压根没有购买打算,会在店铺中游荡!

不推贵的,只推对的

销售人员给顾客足够的买对的理由?
真顾客登门那刻起,心中已经有了个大概。销售人员只需把握细节,抓住顾客顾虑,言辞间给顾客“打气”(给出买对的理由);增加顾客购买信心,服务话术上尽快将顾客顾虑抢先说出来,如价格、口感等,并及时给出解决方案。同时要善于使用“情感牌” 、“健康牌”,触动顾客心扉,促使顾客迅速决策。
下面用某蛋糕企业为例,来更加清晰地说明这一点。
店员:“欢迎光临本店”,礼貌地问候。
顾客:顾客表情淡定,眼光长时间停留在蛋糕柜前。(顾客直接走向柜台,眼光长时间停留在产品上,店员迅速判断顾客真伪。)
店员:“您好,您是预订蛋糕吗?”(观察细节,注意到顾客眼光长时间停留在蛋糕柜前,及时引导。)
顾客:“是的。”顾客点头默许,眼光游离在柜台前。
店员:“您是送给年轻人还是年长者?”
顾客:“有什么区别吗?”顾客扭转头诧异询问。(主打感情牌,能够勾起顾客兴趣。)
店员:“如果是年轻人,推荐冰淇淋蛋糕;如果是年长者,推荐鲜奶蛋糕。冰淇淋蛋糕冰凉不宜于老年人食用。此外鲜奶蛋糕使用植物油,不含胆固醇!”顾客好奇地听着销售人员的推荐。(适当的健康话题,并将顾客心中的疑虑说出来,解决顾客疑惑,缩短顾客决策时间。)
店员:“您大概几个人过生日?”
顾客:“三个人。”顾客爽快地回答。
店员:“三个人,那就定6寸鲜奶蛋糕吧,正好适合三个人!8寸的,三个人吃不完浪费了。(店员适时推出解决方案,顾客盛情难却。)”
听完,顾客爽快地预订了蛋糕!
很多时候,销售人员不是缺少有效的激情方式!而是将激情和热情浪费在无效顾客身上。
另外,销售人员要学会分析店铺顾客登门波段,顾客登门高峰大概在哪个时间段?如:12:45—14:00;16:30—19:00之间,此时间段内销售人员保持热情和激情,在其他时间段可以适当“偷懒”。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年09期,转载请注明出处。(作者: 张 岿)

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