光让利是不够的

让客户占便宜、得好处，就能俘虏渠道商的心吗？
未必。因为，你一旦给了好处，就要处处给、时时给；而且，你能给的，你的对手也能给，难道就在让利幅度上与对手恶斗？另外，好处占多了，经销商的心思就不在经营上了。
中国本土企业的创始人，如吴长江们，最清楚厂商合作当中“利”背后的东西同样十分关键，而且十分善于拿捏其中分寸。
客户在赚钱之外，其实还有非常强烈的其他需求。
1．自我提升。
中国大部分经销商正在经历由坐商向行商、由行商向服务商的转变，最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的学习借鉴当然是合作厂家。
我们的产品很难差异化，我们的品牌也没有不可替代性，这时候卖产品、卖品牌，都不如卖思想（管理、模式）。思想左右行为。让渠道商鱼渔兼得，潜移默化当中，他们的忠诚更能发自肺腑，不因一时的趋利而改变。
2.不甘心只做皮条客。
多年来，最有危机意识的不是企业，而是经销商。受上下游客户的挤压，代理地位得不到保障，利润空间越来越小，经销商总是感觉危机四伏，纷纷在寻找自我保护的途径和模式，最渴望的就是能通过某种利益捆绑，真正参与到企业的区域销售甚至是全国销售当中，与企业真正坐到一条船上。
3.需要企业这座靠山。
经销商在经营过程中始终伴随着致命的危机：
内部环节上，资金链、渠道控制、人员流动等都是危机爆发的关键处；
外部环节上，害怕厂家三心二意、害怕不赚钱、害怕没有持续的市场支持、害怕费用核销不及时、害怕渠道保护不利……这些担心随时随地存在，越是存在危机，越是渴望抓紧靠山。
危机真的来临时，最能伸手拉经销商一把的就是厂家。吴长江伸出手，经销商为什么不接？

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