好钢用在刀刃上

面对节日盛宴，厂方一定要转换职能，成为经销商节日营销的参谋者、执行者和监督者。

策划促销活动要点
家电厂家在节日营销的具体执行上要关注以下要点：首先，针对对手进行有目的促销。促销前进行“内调”与“市调”，内调是对公司的库存、赠品、费用等情况有个充分的了解；市调是对对手的终端表现、促销策略、渠道策略做充分的调研。其次，针对渠道进行分类促销。KA、3C与经销商渠道要根据其销售特点分别确定促销方案，以免产生冲突。再次，重视投入产出比。
促销活动的执行要重视过程管理，重视细节，简而言之，一定要重视“三会四表”。
“三会”。策划沟通会：由营销总监组织，由市场部主导，充分与生产部、销售部、渠道部进行沟通，确定促销活动方案是否可行，销售部确定需求数量，生产规划是否能保证供应、连锁卖场的谈判是否可行等，查遗补缺，完善细节，最终确立方案，并当场做出执行规划表，成立项目组，落实执行项目、执行时间、责任人。
执行沟通会：各部门根据促销执行规划表进行相关部门、区域的工作分配与分解，做出进一步细化执行表，同时落实执行项目、执行时间、责任人，各部门同时上交执行细化表给市场部。
分区域执行动员会：主要产品订货，渠道、终端谈判，促销人员招募。
“四表”。促销规划实施计划表：各部门确认，列出具体工作项目、到位时间、责任人。促销渠道实施汇总表：各部门组织下级部门区域对各项促销指标进行细化、汇总。公司重点促销产品、赠品区域提货表：对公司资源定时更新、提示。重点卖场、区域实施调查表：定期交促销执行情况，了解竞争情况、反馈市场信息，收集评估促销效果。

促销效果的考核
节假日促销考核主要有以下几个指标：销量对比、同比、环比；市场占有率，即促销前后的变化值；促销费用效果比，主要是当地进货量与终端投入做对比分析。
各地促销效果的评估来源是这样产生的：
1.公司各区域和代理商出货单：这是传统的以出货量做数据的方法，但数据的分析利用价值一般，有些客户都是在长假前多囤货，长假促销后很长时间也不进货，很难统计出正常促销结果。
2.促销活动总结：促销活动总结大部分是以图片、促销场面为主，数字统计不太详细，很难考量出实际促销效果。
3.重点卖场销量统计：一般家电企业的数据库中都有全国销量最好的100家以上商场的数据，可重点关注此数据的收集，相对来说由于大部分此类商场都有专职导购人员，业务人员关注度较高，收集的数据质量较高。
4.连锁卖场销量统计：这个数据的真实性较高，不但可以细到产品型号的销量，具体到每天的销量，且数据有比较好的延展性，做历史同比与环比分析比较有利，缺点是只能监控到部分渠道，无法做到客观全面。
5.小家电厂家对促销的数据评估：大多来源于重点商场监控数据、渠道客户出货数据、连锁卖场的销量统计的综合评估，这样较能全面地测试出促销效果。
小家电厂家在推广费用上要把好钢用在刀刃上，在重点卖场安排实效促销，以产品分销、终端争夺为主，集中人力资源用在能产生效益的卖场。在分销渠道的选择上重视三四级市场的分销，连锁超市系统的分销，对以价格战为主的3C系统适当关注，不作为推广促销的主战场。

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