1111走出去，引进来

走出去，引进来

文 | 魏菊华

“有一些化妆品店它的利润下降那是意料之中的。因为那些店主不学习，几个朋友碰在一起就打打麻将喝喝酒，然后发发牢骚，这种店铺利润下降是很正常的。”湖北钟祥金苹果化妆店总经理余涛直言不讳地指出，当下很多店铺所反映的利润下降的问题不客观，而主要问题就归结为“不学习”。

“学习力，才是店铺的核心竞争力。”这是余涛的至理名言。如果关注网络，会不难发现，余涛几乎能与全国各地大大小小的零售店老板隔空喊话、交流。这一方面归功于余涛自建的美容化妆品网，这个网站将全国大部分零售店老板都聚集在这个平台，大家在此会对某场成功的促销活动或者DM单进行分享，有的会将自己经营店铺过程中的疑难问题拿出来讨论，有的还会分享一些自己对行业某个问题的看法等等，长期以往活跃于此，大家都变得格外熟络，甚至还会结伴一同参加行业的各种活动。

另一方面，还源自于余涛自身的学习主动性。一个月30天平均有一半的时间在外面跑市场做调研，余涛总是会背着他的专业单反相机，和夫人一起经常到全国做得较好的店铺学习，还会与店主交流经营的细节。回家后，会以图文并茂的形式将所见所闻整理出来以供大多数经营者学习参考。当然，这其中的很多成功经验，余涛都在他自己的店铺得以实践。在房租成本与人力成本不断走高的今天，金苹果化妆品店还保持店铺利润的持续上升。目前，金苹果的第二家店铺也开始在当地开门营业。

“在创业过程中，第一代老板靠胆子，第二代老板靠路子，第三代老板靠票子，第四代老板靠脑子。”这是一本方法论书本里所介绍的段子。暂且不论这话是否值得推敲，在随着科技的不断进步和知识更新速度加快的今天，所有的老板都得靠脑子过活，这是不可磨灭的真理。不管是作为创业者，还是守业者，只有不断地学习，更新自己的知识，才能适应日趋激烈的竞争。

敢说敢做务实有料，是我们对孙锡财的一致评价。在微博上，经常能看到孙锡财爆出各种猛料，有时候也是对行业某些问题的分析与探讨。

2011年5月至今年5月，恒美10个月时间共新开了20家店，平均以每个月新开2家店的速度，震撼了行业众多人士。恒美何以做到如此快速的复制？全因为掌门人孙锡财在自身店铺经营的过程中不断学习并总结出了一套独有的“沙龙化销售模式”。

做零售最重要的就是做细节。“沙龙化销售模式”最出彩的地方就是将很多我们习以为常的行为、动作规范化标准化，从而形成明文规定，让员工参照着完成。“不管是老员工还是新员工，在销售模式上都是统一规范的，从顾客进店到出店，整个流程都是标准化的，员工必须按照这个流程来执行。”标准化流程主要分为五个步骤：轻松、沟通、体验、教育、满意。每个环节，都有落到实处的比较细致的执行标准。

成功者肯定有他独到的地方。孙锡财在店铺经营中很好地做到了“差异化经营”。用他自己的话来说，所谓的差异化，就是做别人不愿做或做不到的事情。“彩妆是一个不太好赚钱的品类，投入很大产出很低，很多大企业或大连锁不愿意花心思去做，这样就成为了恒美寻求差异化的一个品类。”

在差异化以及对消费者的服务上，孙锡财琢磨得颇多，也比价偶有心得。去看看他的店，就能看出些苗头。例如目前很多化妆品店都撤消了玻璃前柜，但在恒美现在仍然有所保留。这是因为他们多年的调查发现：顾客在坐下听取服务员意见的时候，往往手不知放在何处，而这种柜台的保留，恰恰提供了这种方便。而且透过玻璃，还能够发现里面陈列的心仪产品，一举两得。通过众多的免费服务有效的提升了顾客成交率与客单价。

最难能可贵的，还是孙锡财毫无保留地向行业从业人士介绍自己的成功经验。现在，孙锡财成为了行业“红人”，在一些品牌或者媒体开的行业会议上，都基本能看到孙锡财在用很开放的心态与大家作交流与分享。

风风火火地带领十几个零售商前往 “2012化妆品零售峰会·泰安站”的会场参与学习交流的店老板是洛阳色彩的朱锐。将自己的店铺经营方法与技巧在会上与大家作交流的人，也是他。席间，用完美的京剧唱腔和过人的酒量征服大家的，还是他。热情、好客、爱学习、有决断力这是朱锐留给大家的普遍印象。

色彩现有13家直营连锁，拥有20万原名会员。色彩彩妆销售占总体销售额的35%左右，2012年，朱锐透露还想扩大彩妆区域，突出差异化，最终将彩妆的销售比例提升至40%。

而在这之前，色彩的整个店铺品类结构并不如此。洛阳是屈臣氏在河南省第一个进入的地级城市。屈臣氏花十年时间在郑州开了5家店，但在洛阳一年就开了四家店，而且这四家店恰巧与朱锐其中的四家店都是邻居。当时，同行的朋友给朱锐打电话，都对他表现出了极大的同情，因为那个时候，屈臣氏只在省会城市开店，几乎没进地级市。

 “其实之前我一直都在学习屈臣氏，包括他的陈列、品类、pop、货架、标签等经营细节，我一直在模仿学习。想到老师要来了，我当然着急。在心里盘问自己：色彩还能不能活下去？”

照目前来看，色彩活得很好。因为朱锐每天还在通过各方途径不断地学习，充实自己，提升店铺销量。

化妆品零售业态里还有着一群如此可爱的“牛人”，那个时不时冒出一句“语不惊人死不休”的刘船高；那个温文尔雅，曾以一曲张学友的《情网》秒杀众人的井岩；那个严谨认真，敢于剖析自己又虚心受教的田千里；还有那个曾在央视新闻联播栏目与胡主席有过近交的行业大哥蔡汝青……相信仅仅固步自封，不走出去不交流不学习不思考，他们也不会有今天这样的成绩。