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经销商凭什么安身立命?

2012-8-15 10:47| 查看: 78079| 评论: 0|原作者: 潘文富

摘要: 上游的品牌和产品是厂家的,人家说收走就收走;下游的渠道和客户又是开放的,谁做都可以——那么,什么才是经销商安身立命之本?

谁为经销商考虑过未来?

早期的厂商关系很是简单。

经销商对厂家的主要工作就是选货与打款,厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务,厂家也不会要求经销商必须配合厂家如何如何,钱货两清,基本上属于一种比较简单的贸易关系。

后来,受一些台湾企业的影响,厂家开始思考一个问题,市场究竟是谁的?

按说,厂家的主要职能就是负责生产和推广品牌,经销商则负责具体的区域销售工作,各有分工。可有些厂家觉得,这市场的管理权应该抓在自己手里,而不能简单的把货给经销商,由经销商来操控市场。

于是,各种对付经销商的手段纷纷“打蛇随棍上”。

诸如所谓的市场精耕、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁窜货、设立驻地业务管理机构、回收市场活动的管理权等等,或在原本操作简单的出厂价格体系里,加上各类进货有奖、打款增值、阶段促销、年终返利等花样——当然是羊毛出在羊身上。

同时,厂家也开始向经销商明确年度销售任务和递增率,一些强势厂家甚至还会强令经销商必须完成固定的定期打款额。

越来越多的厂家认为,市场的管理权必须要集中在厂家自己手里,经销商只是一个销售工具,尽管借用经销商的资源,无论是不是阶段性使用,只要经销商不再适合厂家的发展,没二话,换一个!

如何更多地赚经销商的钱,更有效地忽悠经销商,更强硬地管理经销商,厂家在这方面的本事和创新可谓是与日俱增,变本加厉,再加上咨询公司“著名”大师们的指点和亲自助阵,更是如虎添翼。

这样的操作模式,早期的效果是直接而明显的。这些尝到了甜头的厂家自然要坚定不移地走下去。什么“真正为经销商着想”、“了解经销商的真实需求”、“有效的帮扶经销商”、“真正意义上实现厂商共赢”,绝大多数不过是停留在“感口号”的阶段。时至今日,仍然有厂家在找老师给经销商上课时,还在把上课的目的定位在“洗脑”上。

有谁为经销商认真考虑过未来?

市场究竟是谁的?

不过,经销商也不是吃素的。在厂家越来越变本加厉之后,他们的主体意识开始苏醒。他们也在思考,市场的所有权究竟是谁的?

当地市场的每一个分销商,每一个终端,每一个团购客户,都是我一点点建立起来的。而你厂家的产品和品牌,在当地市场的认可度和销售额,也是我经销商耗费这么多年的精力和投入一点点做起来的。这是你厂家不能否认的。

既然市场是我做起来的,市场的管理权当然应该在我手里,你厂家只要做好生产工作,保证品质,同时做好品牌宣传工作就行了。市场怎么做,我比你清楚,把政策投入什么的都给我,让我自己来运作,你厂家最好别在一边指手划脚。

现在的矛盾是:厂家想对市场有高度的掌控权,想把经销商变成对自己高度忠诚的下属,甚至是销售工具;而经销商想建立自己可以完全掌控的运营体系,将厂家的品牌和产品,渠道和客户都整合进来,在自己的地盘上自由掌控。

厂家和经销商都认为市场的管理权应该要在自己手里,于是,就掐起架来了。厂家抱怨经销商意识落后,鼠目寸光,唯利是图,没有全局观和战略思维,对待厂家贪得无厌,对待市场小气巴巴;经销商则抱怨厂家不管实际情况,只知道拼命压货打款,还总是试图架空自己,甚至直接开出新经销商。

其实双方都没有错。厂家想当行业老大,经销商想当地头蛇,双方都想证明给对方看:我是对的,听我的没错!风口浪尖之上,矛盾变得无法调和,双方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉强维持合作关系,步履艰难地向前走,白白耗费了大量的精力和资源。

双方的生意形态不一样,利润取向也不一样。厂家赚的是战略型的利润,强调发展,而经销商赚的是战术型的利润,喜欢短平快。钱赚的都不一样,经营形态能对接的上吗?发展观能一样吗?


(作者: 潘文富)
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