顾大嫂：开创非油炸领域的辉煌

顾大嫂，第一家研发出方便小馄饨，第一家研发出方便刀削面，第一家研发出菜泡饭，这么多的“第一家”，给了其杀出重围、决战市场的强大支撑力。

即便如此，顾炎林并没有被成功冲昏头脑。“现在非油炸方便食品的市场还很小，只有50亿左右，除了我们，还有很多同行像光友、白家、稻花香等也在做，但是每家都不大。非油炸这个行业，如果没有一个行业老大来推动，依然是没有希望的。”顾炎林说，“很多企业都担心抄袭，我不这样认为。我认为竞争是件好事情，只有竞争才能真正激发企业的活力，尤其就整个行业发展来说，我们都欢迎大企业的仿效。”

企业要有未来，就需要一个有胆略有智谋的领路人。

打造“厂商营销共同体”

除了康师傅、可口可乐等行业大佬具备对渠道强有力的控制力，其他的企业要发展壮大，不太可能绕得过经销商这个环节。经销商要抱企业的“大腿”，企业要靠经销商“织网”，之间天然地存在着共同的利益基因。

但是当这个关系从最初的两个老板之间的直接对话，到现在中间信息传递环节越来越多，牵扯的利益方也越来越多，如果没有一个很好的渠道管理机制，厂商关系将变得越来越紧张。

在厂商关系上，顾大嫂营造的是一个“厂商营销共同体”的机制。“都说经销商对品牌没有忠诚度。忠诚度怎么来的？你得能够帮助人家挣钱。人家在你这里挣到了钱，才会有销售你产品的积极性，才会有所谓的忠诚度。经销商也要养家糊口，如果产品不挣钱，你是拽不住的人家的。”

在帮助经销商挣钱这个问题上，顾大嫂做了很多工作。

顾大嫂与经销商之间，不是简单的产品买卖关系，而是在信息、管理、运作上同时进行密切合作的伙伴关系。除了提供富有竞争力的产品，他们还帮助经销商分析市场，把握市场发展趋势与变化，及时调整营销策略；帮助经销商带队伍，培养人才，扎实做好市场基础工作；经常举行优秀经销商的经验分享会，对其进行奖励表彰……

现在，顾大嫂要求营销团队必须以经销商的渠道建设为根本出发点，扎扎实实抓基础管理，这些都极大程度地调动了经销商的积极性。

从“肉”到“鱼”

目前，顾大嫂分为两大事业部，除了方便食品，还有一个波波鱼事业部。

相比于小馄饨，波波鱼被提及的频率显然要小得多。但是，这个2011年刚刚上马的项目，就为顾大嫂创造了7000万的销售额，这种爆发力，是绝对不能小觑的。

这也从侧面印证了顾大嫂“健康饮食”的诉求，从肉到鱼，将是休闲食品领域的变化趋势。“这个行业做大的不多，但是机会很多。”顾炎林这样评价这个领域。相信未来的休闲鱼市场，会有波波鱼的一方天空。

如果顾大嫂是一架正在快速前进的马车，那么它的方便食品与波波鱼系列就是这架马车上的两个轮子，带着顾大嫂的团队，奔向一个充满希望的所在。

不止是“仙桃制造”

问及对顾大嫂未来5年的战略规划时，顾炎林给了这样的答复：

1.布局全国，完善集团的生产销售网络。

2.做非油炸方便食品领域的第一。

3.销售规模达到20亿。

好大的口气！你几乎都要认定这是一个轻狂的人，是不是？

别着急，来看看顾炎林是怎么说的。

“我不觉得这样的目标太过轻狂。几千年前，孔子就这样教育他的学生，叫做‘取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣’。我给顾大嫂设立了这样一个目标，我就会带领我的团队为了这个目标全力以赴。我们常讲‘车到山前必有路’，实际上，不是路自己有了，而是你的目标在那里了，为了实现它，你一定会想办法铺路的。”

作为全国方便食品行业江浙军团的领军品牌，顾炎林准备在第一个五年规划内完成全国市场的整体布局，搭建起食品集团公司的大框架。届时，顾大嫂会有至少6家独立分公司：浙江顾大嫂食品公司、湖北顾大嫂食品公司、河北顾大嫂食品公司、四川顾大嫂食品公司、顾大嫂绿色食品研发中心、顾大嫂贸易有限公司等。

路一步一步走，不管多困难，也总有走完的时候；目标一个一个实现，不管有多少阻隔，也总有梦想实现的一天。

2012年，顾大嫂的商业版图走出了浙江，从此有了“仙桃制造”。顾炎林要在湖北再造一个“顾大嫂”，这只是他布局全国市场的步骤之一。

据顾炎林介绍，他在这个项目上投资了1.5个亿，兴建了6万多平方米的厂房，新上了11条生产线。在这里，顾大嫂的“左膀右臂”方便食品和波波鱼系列食品同时投产。从此，湖北地区的消费者便可以吃上新鲜的方便馄饨、菜泡饭、粉丝、馄饨和刀削面了。

关于“仙桃制造”的意义，顾炎林说，“湖北工厂的建成投产，标志着集团顺利完成了五年计划中的第一个目标，并跨出了全国战略性的关键一步。湖北顾大嫂将成为集团最有保障的生产基地，我们的产品品质与效益也会更加宽广。”

同时，顾炎林告诉本刊记者，明年，天津的工厂也将投入建设，“梦想的实现就在前面不远的地方，我们需要的是坚持，以及勇往直前的力量。”

 编辑：潘卫艳 858637569@qq.com

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