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烂市场重整:以乱去乱失效之后

2012-8-9 11:16| 查看: 235457| 评论: 0|原作者: 张龙

摘要: 宋今此行,倒不是专门撇开手下搞微服私访,在他看来,微服私访是对组织的一种伤害,只会让上下离心离德。他要亲眼看看廊坊的市场到底烂在什么地方,如有可能,便将代理商直接拿下……

窜货侧袭,以乱去乱

离开专卖店,宋今没了心情再去转另外几家店,在车里就给渠道部长打电话,核实这4万块钱的事情,渠道部长倒是直截了当:“这个事情确实存在,少给了4万块是真的,没接他20个电话也是真的,这个店是零售店按政策台阶本来就是2万块的返利,问题出在这个店有老魏的股份,他们想当然地以为自己可以享受到与代理商同等6万元的返利,这不是做梦吗?!老魏把廊坊市场做得一塌糊涂,还整天唧唧歪歪……”
宋今没听完就忍不住开训:“老魏不正常你也跟着不正常?想整老魏你就搞得漂亮点,不该他享受政策的话,要么别给发货,要么直接发函说就不该给,你不接电话,这不就是白惹一身骚?”
“对面那个店怎么解释?”宋今接着问。
“那个店的货是我找人放的,老魏不好好经营,拿着廊坊的代理,还从北京私下窜货,我就得侧面骚扰他!不能让他这么痛快。”渠道部长说。
“你马上给我断货!”宋今没等他唆就断喝道。

重整市场犹如垃圾过筛

小赵听宋今打完电话,马上接着汇报说:“领导,你也看到了,廊坊的市场已经乱到无法收拾,麻绳提豆腐,提都提不起来!我现在只能一步步走,从小处入手改观。”
“怎样小处入手?”宋今问。
“一方面,先抓老魏的窜货,这个我已经有证据在手了,正好总部派工程审计组来审核工程真假,我跟着审计组去盘库,已经查出来他60件窜货,应该是北京的,他也承认了。另一方面,老魏不好好经营下线,乡镇也是乱得一塌糊涂,我准备找几个好的乡镇和公司直营,一是做个标杆市场,二是给老魏施加压力,三是为新客户接手廊坊做个准备。”小赵说。
“你这个策略方向是对的,但还是不具体,我给你明确提炼下什么叫兜底策略。既然整个市场都烂掉了,提不起来,那就不妨整个兜起来,一个个地往外筛选没坏的,对于还可以改造的,也要过筛,筛掉他的垃圾,剩下的那些已经完全烂掉的全部扔掉,不要心疼。”宋今说道。
“对,就是这个方法。”小赵眼前一亮,接着说:“老魏那边的预防针我打得差不多了,他现在正云里雾里呢。”
宋今知道,筛掉老魏身上的垃圾,还是得靠自己,给他装个疏密兼顾的筛子,还不能慢,要直截了当,一筛而过。

捏住小辫子拿下老魏

老魏带着个金丝眼镜,乍看上去有点儒商的味道,但金丝眼镜再亮,也掩盖不住他眼睛里的狡黠,和眼光中透出的那股江湖习气。
“魏总,我今天过来,主要是沟通一件事,也就是集团下一步的战略,想必小赵已经给你沟通过了,我再做个补充。”
宋今板了下身子接着说:“第一,公司下一步明确要求大发展,大发展就是大目标,要达成大目标,要么要大客户,要么重分区域加客户,对现有不合适的客户,按公司战略全部清理;第二是市场管控的加强,对于窜货客户是一票否决零容忍。”宋今说道。
老魏的眼睛在镜片下面转了下,表情很不自然地问:“廊坊这边怎样操作?”
宋今手里捏着老魏的小辫子,也就不再转圈圈,直截了当地说:“先不谈你现在的规模是不是大客户,我在石家庄来廊坊的路上,顺路看了你几个县城和乡镇,现场真没法看。按公司战略,这种地方要重新找代理商,我觉得一刀切地执行也不现实,要不你收拢下精力,先干好一半的区域。”
“宋总,你也知道廊坊这个地理位置,市场向来是很乱,别说县城,就是乡镇都去外面拿货,华美的市场不好做,不是我不想去做。”老魏倒也干脆。
“市场乱我承认,你作为代理商做了什么工作?上午我在你的专卖店,对面居然就有窜货,你为什么不去抓,抓了我们不处理?”宋今心想,你还真敢说窜货这件事,立马回击,质问老魏道。
“华美的货太乱了,抓也抓不干净。”老魏紧跟了一句。
“我怎么听说你库里还有窜货,小赵手里还有条码照片,我们是不是应该按公司规定处理?”宋今直接抛出了这个炸弹。
老魏一时间接不上话。
“我这不是针对谁,公司有这个战略我得执行,还是考虑你做廊坊市场多年,还有库存,全部切掉不合适,我还是建议你做一半市场,对于库里的窜货,我可以不处理,但得从公司一比一进货置换给我,同样,你也得把廊坊下面的窜货一比一置换回来。”宋今说道。
老魏在心里盘算半天,知道大势已去,默认了这个局面。

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