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烂市场重整:以乱去乱失效之后

2012-8-9 11:16| 查看: 53018| 评论: 0|原作者: 张龙

摘要: 宋今此行,倒不是专门撇开手下搞微服私访,在他看来,微服私访是对组织的一种伤害,只会让上下离心离德。他要亲眼看看廊坊的市场到底烂在什么地方,如有可能,便将代理商直接拿下……

搞定歪把李和保定市场,宋今就有了时间捣鼓廊坊市场,尽管宋今(华美河北省公司总经理)有了充足的思想准备,人到廊坊一下车,还是结结实实碰了一堆钉子。
要说华美河北省最烂的市场,排不到廊坊,因为张家口和承德这两个地方实在不打粮食,可是廊坊紧挨北京和天津,有“京津走廊上的明珠”之称,一年的收成比张家口还多不到哪里,可想市场有多烂。

把华美当冤大头耍?

廊坊市场这么烂,和廊坊的地理位置紧密相关。离北京市中心40千米,离天津市中心60千米的距离,别说客户之间乱跑乱蹿,即便是顾客,开个车进京进津去消费,也都是稀松平常的事。当然最搞的还是三河、香河、大厂三县市,三地直插北京和天津之间,北京和天津的连锁早就开满了这三个地方,历任河北老总直接放弃了对三地的管辖权。
扔掉这三个县市,廊坊仍然是个容量巨大的市场,这从满街的华美和联冠销售门店就看得出,联冠的门店多也就罢了,华美这个行业老二居然也是一家店挨着一家店,这就有点不正常——华美在别的地市也就是三两家门店,在廊坊却是五六家之多。
多,并不是好事。宋今站在编号LF003的华美专卖店里,深深地感受到了这一点。
“啥都别说了,你到门口看下对面店的走字。”老板娘说完极差的销量,一脸不快地带头出了店。
宋今跟着老板娘走出来,往对面看去。对面显然是个综合店,但大大的门头绝大部分被联冠的LOGO占据,门头下面的LED走字连续走着联冠的主销产品和价格。
宋今还以为老板娘是说联冠的活动力度大,华美产品不好销,看了半天走字内容大部分都是联冠的中高端产品,如此内容影响应该不是太大,宋今不免疑惑地看了下老板娘。
老板娘看出来宋今的不解,说:“再等下。”
话音刚落,LED屏上显示出来:“华美全系列产品底价销售,全场八折起。”
宋今看到这里,火苗也腾地窜了上来。联冠连个特价都没有,华美却是全场八折,尼玛显然是把华美当冤大头耍!
旁边陪同走访市场的营销部长王强,看出来苗头,问:“要不先把区域经理叫过来?”
“先不用叫,我们看下再说。”宋今之所以没提前通知廊坊区域经理,就是想看下廊坊市场到底烂到了什么地步。

专卖店喊冤告状

“干完这两个月,房租到期我们就不干了,再有钱也不能这样玩!”匆忙赶过来的老板情绪更甚,也不管对面的宋今是多大一个厂家领导,大呼小叫。
“你们店还有什么其他问题?”宋今压下怒火问。
“我上上个月开的200件货,6万多元的返利,上个月该兑现完,结果只给了我2万块,说是协议录错了,那4万块到现在还没着落。”老板恨恨地说。
“渠道部长怎样给你说的?”宋今听完也很惊讶。
“说什么说!我打了20多个电话,他都不接!”老板怒气未消地说。
宋今一时间没法接话,脸上也挂不住,只好转头对王强说:“你现在就落实这两件事!”
廊坊区域经理小赵简直是跑步进店,显然早在四周埋伏了很久等着领导召唤,如果不是宋今一早才临时通知今天到廊坊,区域经理小赵应该会准备得更充分。
宋今倒不是撇开自己的员工专门搞微服私访,这种刻意的行为在宋今看来也是对公司组织的一种伤害。上级有微服私访此般行为,大多因为下面出了这样那样的问题,既然出了问题,再绕开责任人,显然没必要,也只会让上下离心离德,让客户对业务没好感。而且,小赵也算是自己的人,刚派到廊坊不到两个月,主要目的就是来打开这个脏乱差的局面。
宋今今天不想惊动太多,主要的还是想避开廊坊的代理商老魏,看下廊坊的市场到底烂在什么地方,私下再接触几个客户,如有可能,便将老魏直接拿下。
小赵到来后,专卖店的事就有了大概眉目,4万块有这个事情,但具体来龙去脉小赵也说不清所以然。
宋今没办法,只好对老板表态:“这件事渠道部长不接电话肯定不对,先道歉,事情查清后,该补的一定补。对面门店的事情,现在就给你答复,首先是处罚逃不掉,再不行就停货。”

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年08期,转载请注明出处。(作者: 张龙)
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