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饲料销售员开发经销商的十步骤(下)

2005-3-1 08:00| 查看: 1044678| 评论: 1|原作者: 孙斌

摘要:

没有经销商,就没有销量;没有经销商的增长,就没有销量的增长。

第六步:推销自己,让经销商对你产生好感

销售员进入经销商的店内,先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意,往往不是被拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?

首先,第一印象很重要
销售员在进入经销商店内之前,先整理一下自己的仪容、服饰,深呼吸,放松自己。然后很自信地走进经销商店内,并自然地向经销商自我介绍:“您好,我是XX饲料厂的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程向X老板请教。这是我的名片,希望能成为您真诚的朋友。”

其次,从生活爱好谈起
仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸,就可以说:“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题展开讨论,注意与客户保持共识。

最后,用小礼物赢得经销商的好感
每次拜访客户时,不要忘了给他或他的家人带点小礼物。

第七步:探询经销商的需求,对症下药

很多销售员拜访经销商时急于求成,走到经销商的饲料店里,不管经销商是否愿意听,也不管经销商是否听得进去,只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力,如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听,多么到位,经销商还是无动于衷。因此,区域销售员在说服经销商之前,先要了解客户的需求。

了解客户的需求有两种方法:多问、多听
1.多问。问什么呢?问客户的爱好,问客户的家庭成员,问客户的经营历史,问客户的合作厂家,问客户的月销量,问客户的品种结构、价格及销量,问客户的经营利润与开支,问客户市场的竞争状况,问客户现有厂家对他的主要支持,问客户对现有厂家的评价,问客户现在的困惑,问客户区域市场的发展趋势,问客户下一步的打算,问客户对本企业的了解程度。
2.多听。为什么要多听呢?多听,可以让客户感到你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,可以最大限度地了解客户的基本情况;多听,你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实,以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿势、积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方的感情色彩;以适宜的肢体语言回应。

饲料经销商常见的需求
1.利润需求:饲料经销商以赚钱为目的,所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。
2.发展需求:很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时,除了考察拟经营品牌的价差和利润外,更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。
3.感情需求:很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外,还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此,销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后,与客户的交流才能有的放矢,才有可能打动客户,使潜在客户变成企业的经销商。

第八步:顾问式销售,消除经销商
异议,打动经销商

销售员在对市场和经销商的状况充分了解后,可以以顾问的方式,帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势,分析他们目前的处境,所面临的机会与威胁,帮助经销商理清思路,规划他们下一步的发展目标,强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路,包括产品策略、人员布置,帮助经销商开发村级网点,深入村庄进行科技示范与科技讲座,在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提,只有客户将问题抛出来,销售员才能对症下药,最终赢得客户的理解与认同。
销售员引导客户陈述异议时,可以直接问客户:“X老板,您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧?还有什么问题影响我们的合作吗?”也可以通过客户周边的人,如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。
销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假,主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后,分析客户为什么会有这样的异议,弄清是自己的工作没有做到位,客户想获得更多的优惠政策,还是客户根本就不想与你合作。
针对客户的真异议,销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高,可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高,这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之,只有消除客户的异议,双方才能最终达成合作。

第九步:充分借用资源,推波助澜

销售员开发经销商时,虽然做了大量努力,但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省,是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商,销售员可以邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发,并给予政策支持;或者将这些经销商带到企业参观,现场感受企业的发展与实力,并与企业领导沟通交流;也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处,让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。

第十步:缔合约、下订单,
不让煮熟的鸭子飞了

有些区域销售员通过前期的大量工作,如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等,经销商已表示愿意合作,却没有向企业报计划、下订单、提货,以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面:一是区域销售员没有盯紧经销商,缺乏危机感;二是客户还在犹豫,还没有最后决定。针对这种现象,区域销售员应先拟好合同,拿到经销商那里——“X老板,我们公司的产品、政策您也了解得差不多了,我希望能尽快与您合作。为了更好地维护和保障您的权益,我拟定了一份试销合同,您看看吧,如果没有什么问题,我们现在就将合同签下来,您看行吗?”试销协议签订后,马上要求经销商报计划、下订单、提货。如“X老板,我们的合同已经签了,正好这两天我们公司有送货车经过这里。咱们是不是现在就报一下计划,以便公司顺便把货发过来。您看这样行吗?”催促经销商下订单、打款、提货。(全文完)■
(编辑:张小鹏zzxhm@126.com


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(作者: 孙斌)
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引用 农资人人 2011-12-17 19:42
对新人很有帮助

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