内外兼修，提高市场开发成功率

在市场拓展阶段，区域经理及业务员如何适应并做好自己的工作，从而提高自己区域内的业务开发成功率、提升自己的销售业绩呢？
背景：H品牌电热水器正处于市场拓展阶段，上市一个多月以来，销量与预期相去甚远，业绩仅达成预定的40%，表现为各部门的市场拓展力严重不足。已上货市场网点开发进度极差，除长沙、洛阳及东北几个市场外，在全国其他省市几乎全面受阻。总公司主管部门管理能力弱，做事随意，没有起到承上启下的作用，相反却起了负面作用，部门之间“踢皮球”。一个月来，整个公司陷入前所未有的危机，大部分计划未能实现，主要原因就是各区域经理工作不力、办事效率低下。针对这种情况，公司总经理亲自主持进行了这次对全体区域经理及业务员的集体培训。

做好日常工作，打牢基础

一、 做好自我升级规划（日常管理）
日常管理对业务的开展相当重要。省级区域经理大都是从区域业务员发展而来，现在和过去所管控的区域相比而言大了许多，过去的工作方法是否适合目前的实际情况？过去所工作的环境是稳定发展期，这种环境的变化是否适应现在品牌发展的需要？这些都是我们必需认真考虑和面对的问题。
1.稳定心态。业务万变不离其宗，无论地位和环境如何改变，都要把自己定位成一个从零起步的人。因为只有这样，你才能很好地去接纳、学习其他人的优点，来补充为自己所用；并通过比较，抛弃自己不适应现状的缺点，不断地完善自己。在自身发展的同时，所做产品的品牌也会随着得以发展。
2.根据品牌的发展、规划自我升级。品牌在不同的发展期，省级业务人员的工作内容是不一样的。比如，品牌处于开拓期时，就要求区域经理将主要精力投入到各级代理商的开发和销售网络的搭建上。如果公司同时又要求开发一个成熟一个，就要求区域经理在这种思想指导下安排自己的日常工作计划，除完成开发计划外，对于已经开发成功的市场要通过对客户的培训沟通、适度的帮助和资源的投放，使其按照所设定的销售目标发展，迅速走向稳定期。在此之前，区域经理要针对自己所在市场的实际情况，结合公司的品牌发展规划来规划自己部门的未来发展。

二、 做好信息统筹，制定系列表单
要想做好一个大的市场，就要能够随时随地了解到自己所需要的信息，这样对自己各阶段的计划和工作才能做到胸有成竹、百战不殆。针对自身品牌和竞争品牌的随时变化制作一批适合自己的表单，以提高自己的市场判断力。具体内容如下：
1.各种自身规划和总结的表单。能迅速发现自己的缺点并改正，提高工作效率。
2.自身品牌和竞争对手的产品分布状况、销售状况、价格和销售政策、市场推广和投入方法及效果等。清楚地了解后，能及时调整自己品牌的战略战术。
3.消费环境。如各地区通路状况、卖场状况、消费群体分布调查等，有助于迅速判断，作出合适的市场发展计划。
4.客户调查、管理、物流、账务等表单，有助于提高和客户沟通的有效性和便于顺利开展工作。
5.调查自己品牌与竞争品牌的业务运作与管理，掌握其组织结构、资源配置及与当地相关部门的关系等都是很有价值的情报。

三、 合理的计划（策略、规划）
1.结合公司总策略来规划自己的区域发展。
全国市场每个区域的具体情况不同，每个区域的消费环境也不同，所以各业务代表在开发过程中不要按固定的模式去做。比如，某些地级市场可以作为一个独立的代理区域，而另一些地级市场不太可能做独家代理，就可以利用地理位置或代理商的网络优势将其与某个区域合并，这样既提高了代理商的积极性，又避免了把有限的时间浪费在这些不能产出的地区。
不同的阶段，什么样的区域应该合并，什么样的区域应该拆分，都要通过前期充分的市场调研，根据品牌的发展寻找适合的方法，不能被代理商的思路左右。总而言之，最适合的就是最好的，没有固定的成功模式和路线。
2.完成公司的各项任务（回款、网点、销售升级）。
有很多区域经理说：我一直泡在市场上，勤勤恳恳、兢兢业业，把自己的休息时间都用上了，可是，还是完不成任务，为什么？要知道，做市场并不是做苦力就能做好的，除了辛苦之外，做每件事（谈判、开发网点、提升销量等）都需要我们找到一种做好这件事的方法，前面讲的做表单的目的就是要利用我们调查市场所掌握的信息，针对某件事迅速拿出一个合适的解决方案，谋定而后动。包括拜访客户、打给客户的每一次回访电话等，都要经过慎密计划后再去完成。
因此，要想顺利完成各项任务，首先要在做每件事情之前先做好计划，包括年、月、周、日、时等。清楚每时每刻该做什么，该怎么做才能完成预定的目标。当然，任何事情都不是一下子就能完成的，都需要一个过程，这就要求对完成每件事做好一个过程规划。比如：
有的事情需要一个月完成，有的需要更长的时间，只要合理地安排实施自己的计划，成功会成为顺理成章的事实（要特别注意的是，除首次拜访外，每次回访、谈判都需要得到一个离目标更近的结果，即善于提出成交要求）。
其次，要善于利用客户资源（人力、网络等）。区域经理管理区域较大，如果事必躬亲的话，势必造成既辛苦又难以产生业绩的局面。以优势互补的原则，充分利用客户资源也是业务发展的最佳方法。比如，你开发一个地区代理后，其他未开发地区对你来说都是需要解决的难题，如果利用现有代理商关系和网络基础，则能加速自己的工作进度。
3.通过分析区域内特定地区或者销售网络的价值，根据5W决定如何利用公司资源。
完成最初的几个区域开发后，要根据公司发展亮点工程计划的思路，结合本区域状况，决定把哪些地区、哪些网点作为重点投放、启动对象，通过分析，迅速做出判断，并针对启动对象根据公司的现阶段策略做出相应的启动计划，结合代理商的力度，用最快的速度落实完成。因为只有完成最终的销售环节（即消费者购买），才能保证以后顺利地完成回款，这也是品牌长期发展的基础。
4.及时总结、修正自己（年、月、周、日、时）。要按时完成任务，除合理的计划外，还要在完成每件事的过程中掌握正确的行动方法，这就需要及时总结、修正自己的错误（这就是业务日记的目的），这样才不至于在具体行动时离目标越来越远，这也是调整自我、完善自我、提升自我的一个必不可缺的过程。

四、 管理协调能力
要很好地完成自己的目标，需要利用多方面的合力：代理商、卖场经理、促销员、个体户、服务部门、政府机关干部、消费者等，协调管理好各方资源，是品牌发展至关重要的工作。
1.客户管理（培训、辅导、沟通、物流、利润等）。根据品牌的市场规划，对已经开发的市场充分利用客户资源是品牌发展的重点。
首先，客户资源的开发要做好培训、辅导、沟通工作，通过这样一个过程，使客户的经营理念与我们的品牌的经营理念充分融合，发挥他们最大的主观能动性，按照H品牌发展的既定路线发展。
其次，通过培训、沟通，克服代理商对厂家的依赖性，发挥自己公司本地化的优势，在人力、物力上支持我们的品牌在其代理区域迅速健康发展，使厂方业务员的精力用在对自己所管理区域的整体运作调控发展上。作为区域经理，要学会教代理商如何策划、如何运作市场，而不必亲力亲为（但并不是讲业务人员什么具体的事情都不做，在开拓期大部分代理商需要以帮代教），自己的大部分时间要用在执行自己的阶段性规划上。
物流、信息等方面是代理商的强项，我们要做的是按我们的需要让代理商定期或不定期地把我们需要的数据反馈过来。
2.自我管理。自我管理即自我修炼，万事人为先。所有事情不论成败，都离不开人，我们每一个人都是我们团队中不可或缺的一部分，只是大家处于不同的岗位，工作内容不同罢了。一个市场，不是哪一个人就能做起来的，他需要这个团队中的每一个人都去努力贡献出自己的力量。自我修炼是在日常工作中不断地执行、不断地出错、不断地总结、不断地改正的过程中完成的。所以，我们要勇敢暴露自己的缺点和错误，利用团队的力量，不断完善自我，这样才能离成功越来越近。
五、 财务能力（费用和利润分析）
作为公司的区域经理，首要的职责就是为企业创造有利润的销量。开发市场就会有费用产生（如推广费用、渠道建设费用、人员工资、差旅费、通讯费、交际费、商品损耗费等），要通过分析各种费用的产生与销售的比例是否合理，找出节省费用的方法。
在利润方面应重点分析不同地区、不同渠道和不同产品的利润贡献额，以便能集中精力和资源做好高利润地区、网络和产品。要学会想方设法给公司和代理商创造最大利润，因为在高利润的驱使下，几乎所有代理商都会很努力地做事。
其次，还要针对每个终端卖场做好单个卖场的效益评估。比如，在固定的时间段内，对单个卖场投入了多少进场费、专柜费、促销费等；在这段时间要产生多少销量，才能达到利润平衡点，才能赢利；在固定时间段内产生的销量，平均单台所产生的费用是否符合我们的费用标准等。通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，从而最终完成销售网络的优化工作。

业务开发流程、技巧和原则

热水器进入市场需要经过以下流程：厂家销售人员 开发 代理商  开发  有效销售网点  培训  卖场促销员   促销   消费者  安装、维修   售后服务。只有做好上述流程的各个环节，才能达到最终的销售目的。
开发市场的主要工作其实就是谈判，对代理商、对商场都是谈判，谈判技能高则业务开拓速度快，反之则业务开展慢。在开发一个市场前，首先要了解该市场。通过常规化的市场调研，对当地市场结构、消费行为、业界状况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查了解，制定详细谈判方案。加强谈判者的知识素养，并对方案进行探讨、执行和不断修改，使之趋于完善。

一、具体谈判流程（见下图）

二、掌握谈判技巧
现在的市场是买方市场，在客户开发过程中，如果谈判时对代理商一味退让，抱怨公司政策，一输再输，说话生硬，回旋无力……最终是代理商说什么就答应什么，要什么条件就承诺什么条件，陷公司于不利和被动局面之中。这就是没有谈判技巧造成的。那么什么是谈判技巧呢？
1.善于倾听、点头、肯定对方。比如：“是的，是的，您说的对，但是……”
2.善用反问。如：“对不起，我想请教一下，为什么你这样认为呢？”“你提出的风险体现在哪些方面呢？”“你认为价位高在哪里？”
3.勤练话术。如：代理商问：“你们的服务怎么样？”
回答话术：“你认为比较好的服务应该怎样做呢？”然后再说：“我们的服务……”
对于代理商一般会问到的问题，要事先考虑到，并制定一定的话术，以打消其顾虑，增加合作信心。

三、掌握谈判原则
1.双赢原则：只有基于双赢原则的合作方案才是最为合理的。
2.信心原则：首先要对自己的公司、自己的品牌有信心；其次是对操作当地市场有信心；再次就是建立代理商对自己品牌和产品的信心。
3.气氛原则：融洽和谐的气氛能拉近与谈判者的心理距离，利于达成合作。
4.效率原则：掌握节奏，提高办事效率，趁热打铁。
5.平等原则：基于平等原则建立的合作关系才能更长久。
总之，三流的业务员做出三流的市场，一流的业务员做出一流的市场。打铁先要自身硬，高素质的业务人才是企业和品牌得以扎根于区域市场的有力保证。
培训后记:经过这次集中培训学习，H品牌区域经理和业务人员的业务水平得到了很大的提升，掌握了市场开拓期的工作方法，提高了办事效率，市场开发速度加快，业绩在接下来的5月份达到了一个新的高峰，全公司当月实现回款700万元。■
（编辑：徐瑞玲you0338@sina.com）

业务新手三步赢得客户心
很多厂家根据市场拓展和业务发展的需要，经常从应届毕业生中引进一些新手，充实到销售一线。业务新手被派到市场上后，刚开始时可能会受到客户的冷遇——不认可或者瞧不起甚至排斥。如果得不到客户的认可与信任，就算业务新手能力再强、想法再好也很难发挥出来，更不可能创造良好的销售业绩。
那么，业务新手如何快速获得客户的认可与信任呢？笔者认为，以下三步是每个渴望成功的业务新手都必须认真去做的。

第一步：学会做人，拉近与客户的距离。
销售员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先，业务新手要做一个自信的人。要相信没什么事是做不到的，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户。当遭遇客户的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户在还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没什么大不了的。千万不要因此就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去，再换一个客户还是干不下去。
其次，业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己手中。客户不理你，你可以主动去推销自己。关心客户及他周边的人，用你的真诚去感染他及他的家人。如每次拜访时为他或者他的家人捎点小礼品等等;客户不告诉你市场情况，你可以主动去问;你可以主动深入到市场一线，亲自了解市场真实情况;客户没有告诉你他的基本情况，你可以通过其他一些间接手段去了解。
再次，业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦精神，是不可能获得客户认可的。因为业务新手做销售，没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯一的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着，业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，要公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
最后，业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要有“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己，不值得去问”的想法，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”的顾虑而怕问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

第二步：从简单做起，出师必胜，不让客户小瞧你。
很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事，但由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你，才能获得更多、更大的机会。
1．从最小的区域市场单元做起，业务新手刚开始管理的区域不应过大。每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄。业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。这对业务新手的成长及业绩的提升大有好处。一是管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二是管理区域小，更容易操作，操作成功的机会要大些。如此，业务新手更容易树立信心。
2．从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战的工作，主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等。业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础工作开始。一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批;二则证明给客户看，你是很棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三步:与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信任。
通过做人，拉近了与客户的距离;通过从简单做起，客户再也不会小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩、销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴，让客户感觉永远离不开你。
1．帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等。
2．与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户或者自己与其一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。
3．与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等。
4．帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
为什么客户通常不看好刚从大学毕业的业务新手呢？就因为在他们看来，这些业务新手缺乏社会经验和专业技能，加之书生气很重，只是“中看不中用”的书生，对业务拓展毫无用处。所以，业务新手只要走好职业生涯的最初三步，成为客户经营管理的得力助手甚至导师，就可以最快速地赢得客户的认可与信任，完成职业生涯的第一次跳跃！
案例：小李，22岁，刚从武汉工业大学毕业就加盟A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后，小李被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便给小李讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作程序与方法、沟通技巧与方法等一些销售基本常识。后来，王经理将他安排在一个刚开发不久的新客户——曾老板那里，专门帮助曾老板开拓市场。小李刚到曾老板那里时，感觉到曾老板根本没有把他作为厂家的业务代表看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场，在曾老板的眼里，他只是个什么都不懂的刚毕业的学生。但小李很要强，潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服曾老板，改变曾老板对自己的看法。于是他每天早出晚归，借用曾老板的摩托车走访一家又一家零售店，向他们推介公司的产品，一家不成功再到另一家。功夫不负有心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天10家。随着小李开发的零售店越来越多，曾老板终于被小李的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，曾老板亲自开车，带着小李一起跑市场，开发网点，维护网络。曾老板的生意越做越大，成为A公司最大的客户之一，小李也成了曾老板业务上不可缺少的合作伙伴。■
(编辑：徐瑞玲you0338@sina.com）

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