一心一意，从小兵到主管

又是一年毕业时，看着身边新入职的一群稚嫩又信心满满的大学生，想起了自己刚入职那会，一样的懵懂又心怀希冀。转眼三年多过去了，我由当初那个一门心思只想做销售的毛头小子，变成了现在职场上的“老手”。
我的第一份工作，也是目前为止唯一一份工作，是通过校园招聘进入国内某日化公司做销售。日化市场的竞争从来都是白热化，从城市终端卖场到农村市场小卖店，都是如此。由销售代表到管理岗位，我一路走来，跌跌撞撞，虽未取得太大的成绩，但经历的种种却也可以给新人一些启发和思考，以让他们在人生的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一个职场领导面前，少走些弯路。

一心工作，焐热经销商
经过短暂的培训，我被分到山东省临沭县任客户代表。由于我刚出校园且接触销售行业不久，对经销商团队管理及销售方面很陌生。我第一次到客户处，小心翼翼，对客户充满了畏惧之心，更别提厂家人员的优越感。
我下市场第一天就积极投入到客户日常销售的各项工作中，和客户业务人员一起搬货、一起卖货，并帮助客户向公司积极争取各种资源。尽管我如此卖力，依旧受到客户的种种“不公待遇”，每天要面对客户的冷面孔和诸多质疑，在工作中也会受到各种各样的阻碍，这让我内心相当委屈。我也曾想过放弃，但总觉得不服气，也愧对亲人的信任与支持，于是我就索性放开大胆去做。
我依旧和业务员打成一片，天天下市场，天天与客户保持沟通和交流。慢慢的，我对市场操作和团队管理越来越上手，对客户生意的正面影响也越来越大。半年之后，客户冰冷的态度终于有所改变。
在一次饭后，客户对我说了实话：“当初你被分到我们这，看到你是应届毕业生，什么也不懂，还碍手碍脚，也不能给我的生意任何实质性的帮助和提升，我从心里不愿接纳你，并想方设法申请将你调离。但经过这半年，你的努力和付出，你的谦虚和进步，使我的团队对你高度认可和接纳，你对于市场的各种建议对我们生意提升的帮助很大。现在真的是非常感谢你，从此以后我们也将充分信任和授权与你。”
我当时听了客户的那些话，真的很感动，先前所有的委屈和苦累瞬间消逝。尔后一年的时间，我与客户团队一起创造了当地市场一个又一个的销售奇迹，一些方案也成为公司会议上的经典案例。
我相信如果没有谦虚、负责的态度，没有把销售当成服务的心态，作为新手的我会很快被客户拒之门外，也就没有我后来在客户管理、销售经验的快速提升和积累。所以作为新人，要摆正心态，在市场一线快速成长，要服务客户，了解需求，对症下药，与客户共成长。

一意专注，战胜新挑战
出于受现代渠道迅猛发展变革的诸多影响，以及对销售人员专业性的推崇，加之前一年半时间我踏实工作快速成长，公司将我调到重点客户部，任现代渠道重点零售卖场主管。
现代渠道零售卖场与传统渠道经销商的工作方法有很大区别，更多的是略显冗杂的数据处理、容不得半点差错的货票款，以及与卖场采购的谈判能力。为了更全面、深入的了解所负责的零售卖场，我在工作之余，对客户近几年的销售数据进行了同期增长分析、品类变化分析、竞争环境分析等。然后有针对性的加强与问题区域同事的沟通与交流，将表现优秀的区域的市场操作方法与其分享并加以复制实施，及时将最新的促销方案和资料数据信息下发至各区域同事，及时解决区域反映的问题，慢慢加强彼此间的信心和信任。
从总部层面促销活动排挡的精心准备及反馈评估，到区域活动销售突破的把控，在一定程度上，零售卖场主管的职责更侧重策划与沟通，是一个间接性管理的岗位。在每天与区域同事沟通、监督方案执行的过程中，我不断思考如何平衡区域同事资源和精力投入，确保区域内零售卖场完成销售指标，同时又确保整体销售和各品类指标的完成。
现代渠道管理的不仅仅是门店生意，更重要的是各区域业务人员。做好销售方案的同时，如何管理销售人员并与各部门同事沟通，争取资源确保销售目标达成，这是新岗位对我的新挑战。在现代渠道管理中，细节决定成败，要有专业的销售技能和管理，才能完成任务目标。
由市场一线到策划管理岗位，转变的只是工作内容，不变的是当初那颗热衷销售的心。不管在哪一阶段，唯有一心一意脚踏实地开展工作，才能厚积薄发达成目标。相信在不久的以后，我身边的那一群大学生一定也会成长为市场中独当一面的精英。■
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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