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终端销售团队管理核心工具(五)—开好业务早会(下)

2012-8-7 10:57| 查看: 414867| 评论: 0|原作者: 魏庆

摘要: 上节主要内容回顾:上节我们学习了业务早会步骤:第四步:业绩点评,第五步问题解答,第六步命令布达和回顾,强调了:业绩点评不能自说自话,主管和员工都要对话,对重点业绩问题要追问、互动,不追出结果不痛快。问题解答要注意下情上达,解决问题;多提建议少提意见; ...
上节主要内容回顾:
上节我们学习了业务早会步骤:第四步:业绩点评,第五步问题解答,第六步命令布达和回顾,强调了:
业绩点评不能自说自话,主管和员工都要对话,对重点业绩问题要追问、互动,不追出结果不痛快。
问题解答要注意下情上达,解决问题;多提建议少提意见;会前摸底。
下达工作目标要量化标准、明确时间限制、明确检核奖罚制度、明确反馈方式、明确责任人,最后再立据为证。讲完之后一定要问业代“懂了没”。
本节继续讲述“开好业务早会”的其他内容。

话题七:葵花宝典,采阴补阳


业务早会第七步:技巧总结,形成管理循环
[情景模拟]
主管:好了,现在进入学习时间,按惯例,轮着来,今天轮到李四业代分享业务技巧了。(在总结技巧环节主管要以鼓励为主,怒目金刚化身笑面菩萨。)
业代李四:我好像没有什么新技巧。
主管:别害羞,每个人每天工作不可能没有技巧。前两天老张小田都有很好的技巧总结嘛。你天天在街上跑,面对客户怎么可能没有?我看你也不像脑瘫呀?
李四:我·#¥%……只有个雕虫小技,不知当讲不当讲……
主管:哎呀!我的天,少废话,讲!
李四:我就觉得,就是在农村市场铺货的时候,我发现这些客户一个学一个,一条街第一家店要货,后面家家都要货;第一家不要货,后面家家不要货。所以第一家店一定要“搞定”,而且要“唱买唱卖”,喊得一条街都知道“老王要了20箱货”,后面的客户就要货了。
主管:好!这个技巧不错!内勤,把这条技巧记在我们公司的《一线人员经验总结培训宝典》,写上李四的名字,这是他分享的智慧!李四,你这个月的奖金增加5元!不但奖金增加,而且后代徒子徒孙都可以通过这本宝典追忆20年前有个高手叫做李四,创造了一招拳法叫做“搞定第一家”。斯人已去,音容宛在,永垂千古……
李四:(咧着嘴笑。其他业代哄堂大笑。)
其他员工:(不服气。李四这技巧算个啥呀,就又带大红花又奖励钱的。哼!明天老子整个更狠的。) 有人按捺不住,直接举手:“主管我这里还有一个。”
主管:嘿呦,有人要抢答了。我看看。嗯,今天时间还富裕,行,欢迎你也贡献一个跟李四PK一下……
[注释&分析]
1.吸星大法:这些一线的雕虫小技谁懂得多?是老总还是一线员工?肯定是越基层的人鬼招数越多啊。大家别忘了一句话“铁打的硬盘、流水的兵”,员工可能一个又一个的“去了”,可是那本《一线人员经验总结培训宝典》在谁手里?在主管手里!在公司手里!
别小看这些小玩意儿,这样的雕虫小技你攒上1000条,你是什么?你是妖精啊!再换一个区域带一个新团队,你手里就有现成的教材了。下面新来的这帮小兄弟不服气?坐下,听大哥给你们讲讲终端怎么卖货,客户经常说什么问题,咱们怎么回答……当当当一顿培训,台下的学弟学妹们肯定鸦雀无声,一脸花痴的表情。为什么?因为你讲的东西实用,因为这些招数本来就是从一线人员身上吸回来的,所以这个方法叫做“吸星大法”,也有人称之为“采阴补阳”。
2.提前拉“托儿”:让人上台分享技巧,刚开始这个氛围没形成的时候大家都很矜持,不好意思出头。为避免“冷场”,主管最好在头一天晚上和业代一一“过堂”的时候问问他的技巧,找个好的,鼓励他:“好,你这个技巧好,明天早会你讲,给大家做个样子,我奖励你。”
3.管理循环:前面我跟大家讲了早会的“业绩循环”。现在再跟大家讲一个“管理循环”。有前面那个知识垫底,相信大家很快会领会。提个问题:总结技巧时总结什么技巧?废话,当然是销售技巧。总结什么销售技巧?我再提示一下,最近公司在抓新品铺货,主管让员工整理总结什么销售技巧?哎,对了!总结“新产品铺货新产品销售”的业务技巧。
基层主管有什么管理工具:考核、检核、奖罚、培训总结、排名、员工述职、工作目标布达。基层主管手里的权限和管理工具也就这么点东西,关键是这些东西要首尾呼应形成阵法。比如抓新品销售期间:对业代的考核考核的是“新品”、主管检核重点检核“新品铺货的漏单/生动化等”、在这个阶段奖罚也要重点围绕“新品相关事宜”、业绩排名肯定是“新品”、员工述职要讲述新品铺货的“回顾历史展望未来”、早会培训也要围绕“新品销售”这个话题。当这些管理工具全部围绕两个字“新品”时,就能把业代整得晚上“咬牙放屁说胡话”都说“新品”,新品的业绩能不能推进?
就怕这些管理工具四分五裂,你经常看到一个办事处管理上“精神分裂”。比如,明明最近公司抓的工作重点是“新品”,终端业代考核的却是“经销商进货量”、员工每天干的活是“跑终端(干的活跟拿的钱不一回事)”、主管检核记录的是“业代海报没贴好”、员工早会述职讲的是“昨天总共卖了多少货给终端兑付了多少返利”、办公室墙上业绩排名龙鼠榜公布的是“业代累计成交销量”排名、早会问题解答环节纠结的是“下雨天业代能不能回家”、奖罚记录反映的是“员工迟到/办公室里抽烟罚款”、“给公司内刊的投稿奖励”、“培训内容竟然是公司最新的差旅费报销流程”……在我看来,一线主管中,类似这种出力不讨好、“干活不产粮”的人占30%以上。他也很忙,但是他的思路是晕的,所以劳而不获罪有应得。

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(作者: 魏庆)
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