绝处逢生做营销

营销的魅力在于，引导顾客换一个视角看品牌、看企业、看产品。就像摄影师习惯用仰视角给矮子拍照一样，没有欺骗，只是错觉。

很多企业做得上气不接下气，抬眼望去，前进的道路上全是烂泥潭，进退维谷，只能苟延残喘。陷入这样的境地，多数情况下并非是因为不够努力，而是思想角度出了问题。

换个思路重新审视，往往就是“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。

换个角度看难题

企业经营的过程，就是摸着石头过河的过程。在这个过程中，会遇到各种各样的问题，有的在预料之中，有的出乎意料。其实，遇到问题大可不必焦虑。问题对于企业来说，不一定就是麻烦，还可能是发展壮大的绝佳机会。

换个角度，可能会豁然开朗。

小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意一直都很好。然而，近几年煤炭价格暴涨，成本增加，节约成本成为这两家浴池的重点任务。

张老板发现，晚上9点之后基本就没有人来洗澡了。但是，大家洗完澡之后，喜欢躺在那里聊聊天，一直到11点之后才回去。这段时间，等于白白烧了两个小时的煤。于是，张老板从9点开始，就把火炉关掉。这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，节省了不少成本。

但是，来洗澡的人就越来越少了，相反，他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。

张老板不解，去请教李老板。几经周折，李老板终于吐露了真言：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。”　

在经营上，李老板无疑比张老板技高一筹，但是，换个角度看，他也浪费了一次利润增长的机会。

比如，并没有把目前的客户资源转换成利润。对于李老板来说，客户待在这里，就是你的资源，可以为他们提供扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料等产品，让他们在这里得到更好的放松，在提高客户体验的同时，收获额外利润。

换个思路去竞争

竞争是所有企业都不可回避的问题。怎么去竞争，则是一门学问。

目前很多企业的现状是，要么跟风效仿、亦步亦趋，要么在价格战上刺刀见红，杀敌一千自损八百，最后两败俱伤。研究古今中外战争史，不难得到很多启发。比如诸葛亮火烧藤甲兵，岳飞率众以长斧砍金兀术铁骑的马腿，都没用硬拼的办法，却能轻松陷对手于万劫不复。

举例来说，市场上卖小米的商家很多，卖相都不错，价格也像商量过一样，别无二价，3块一斤。3块一斤基本上是成本价。所以，他们卖的不光是小米，还有和小米同色的黄沙，掺进小米里，根本看不出来，整个市场都深谙这个潜规则。

有人会说，咱不掺沙子，搞个差异化竞争，卖5块一斤！可是，哪个卖小米的不标榜自己纯正？对于斤斤计较的小市民来说，一听你的报价就会扬长而去，根本不会继续询问。

以上就是基本情况，这是一个高度同质化的低端红海市场，如何突围？或许老农的做法能给你启发。

有个老农，面对以上情况，背着小米，跳进红海。他是这样做的：面前摆着一袋小米，一袋沙子，价格3块一斤。

顾客问：“这袋沙咋回事？”老农笑答：“3块一斤你买不到纯正的小米，根本不够本儿。但是，别人都把小米和沙掺一起卖，我替你分好，米是米，沙是沙，买一斤小米得用二两沙充数。”

结果是，老农的米被哄抢；老农有了众多稳定顾客；老农的脸比公章都可信；老农卖小米卖富了。

换个价格卖产品

有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。

事实上，任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。

价格对购买心理的影响很微妙。据笔者留心观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。

低价未必畅销，高价也未必无人问津。重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心，有没有看清对手的软肋所在。只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才能像鱼贩老张这样，拥有出奇制胜的可能。

笔者观察到这样一个案例。

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