E人E本：另类生存术

2012-8-1 10:24| 查看: 189473| 评论: 0|原作者: 陈宇

摘要: 对本土用户需求市场的精准把握，使E人E本一举拿下国内80%的商务平板市场份额，迅即成为国内商务平板的领头羊。

国内平板电脑市场风起云涌之际，苹果、三星、惠普、戴尔、联想等IT界大佬云集江湖，纷纷搏杀，苹果iPad面前，无人敢称老大。
然而，平板电脑市场半路杀出的一匹黑马——E人E本，却交出一份让人瞠目的答卷。易观国际的数据指出，2011年第三季度，中国平板电脑销量为156.6万台，E人E本占5.65%，环比上扬17.7%。尽管与苹果相比，其5.65%的份额相差甚远，但凭借原笔迹手写、不同寻常的渠道等另类生存方法，这份成绩单让E人E本坐稳国内平板电脑市场第二把交椅，排在诸多知名厂商的前面。
一个名不见经传的国产厂商，究竟如何在纷繁复杂的国内平板电脑市场中杀出重围？

市场决定产品

一般从事3C产品生产的企业老板都是业内人士，而E人E本的创始人却是做“背背佳”、“好记星”等传统行业产品出身，缺少天然的基因传统。然而，非技术出身的创业者往往更重视挖掘市场的需求。
“背背佳”、“好记星”的成功关键在于对市场需求的准确把握，不盲目追求最酷、最炫的技术，只是希望通过一款产品为消费者切实解决难题，以此来满足消费者的需求。
E人E本自第一代产品起就坚持本土化创新，紧贴国人实际需求和使用习惯。
早在2005年开始研发时，E人E本就一直持续不断地进行市场及用户调研，消费者、渠道、媒体等多种渠道都是其主要调研对象。
通过调研，E人E本发现：超过80%的华人用户习惯于用手写字，对流畅的中文手写情有独钟；特别是高端政商人士，在移动办公中非常需要基于笔控输入的应用软件。正是对这种中国式体验的研究，E人E本决定开发原笔迹手写产品。
同时，E人E本开发团队还特别聘请了美国的Frog Design公司为其产品设计人机交互模式。Frog从1980年起与乔布斯合作，曾为苹果服务数十年。在开发E人E本时，Frog多次组织用户调研会，就产品的每一项细节认真听取用户意见，力求做到完美。
经过大量的信息收集，再反作用于产品设计，E人E本实现了由用户需求决定产品开发的路径。
虽然苹果iPad已经把大众娱乐做到极致，但他们对中国市场需求的把握并没有优势可言。
E人E本第一款产品T1于2010年1月正式上市，摒弃了iPad等90%走触控技术的路线，而是采用笔控和独特的原笔迹手写输入方式，并以原笔迹手写技术为核心，建立了包含原笔迹记事、手写邮件、彩色电子书、智能名片管理、无线上网等应用在内的Mind Office智能办公系统，更贴合商政用户的手写习惯和高效的移动办公需求。
E人E本能够在高手如云的名门正派中杀出一条道路颇有些出乎意料。采取手写输入，这在触摸已经大行其道的平板江湖有点反潮流的味道。2011年11月23日，E人E本发布了最新款E人E本T4，相比较前三款产品，T4在书写体验上提升了很多。
相比较前几代产品，E人E本T4最大的改善就是极大拓展了书写的应用范围，将原笔迹手写从记事本延展到Office软件、网页、邮件等各个应用场景下，真正做到书写无处不在。这是一个飞跃性的进步。
而作为独立于传统意义的平板电脑之外的E人E本，仿佛正在开辟着一个新的品类，手写笔的标准配置似乎在宣布，这不仅仅是平板电脑，而是中国特色的“手写电脑”。
满足用户的需求始终是E人E本产品开发的立足点。在发现T1和T2的7英寸16∶9的屏面严重影响书写体验时，E人E本严格按照4∶3的比例，将屏延伸到8英寸，书写功能得到增强。
E人E本的成绩，很大程度上可以视为“市场决定产品”的成功。

4S店渠道模式

当别的IT厂商宣称发展了多少家代理商时，E人E本在拼终端数量；当别的厂商努力做到渠道最大限度多元覆盖时，E人E本认为再好的渠道如果不能绝对掌控也不会进驻。一直以来，E人E本坚持移动商务终端路线，持续专注于为目标用户提供更好的体验。
目前我国平板电脑销售渠道有3类：一类是像中关村那样的IT卖场，以销售为唯一目的；第二类是像宏基、惠普那样的品牌店，形象好，但销售与维修分开，而且不负责产品应用的说明；第三类是以苹果为代表的Apple Store体验店模式，采用直营模式，但不提供与下载有关的相关服务。
由于面向高端商政人群，E人E本一直把产品体验和服务体验视作生命线，并且为此给自己定下了近乎苛刻的渠道发展战略。
2010年新品上市之际，E人E本在体验店模式的基础上开创了IT业的4S店模式，即包括产品销售(Sale)、零配件销售(Spare part)、移动办公解决方案(Solution)以及维修、咨询、培训等服务(Service)程序。在店里，客户不仅可以试用、购买、进行产品售后维修，还可以针对产品功能、应用等方面的疑问直接与店员沟通。
与苹果Apple Store不同，E人E本的4S店并不是直营的，而是公司统一授权、管理，由代理商经营。尽管是加盟形式，但并不意味着它的渠道结构松散。
目前E人E本的渠道采用扁平模式，结构上是由“省代+地市代理”两级组成。由于采用了这样的渠道制度，E人E本能够直接管控到二级渠道。
E人E本采用一省一代制，全程参与总代的整个渠道开发过程，进行指导和管理。在店面数量、开店位置、店面面积与规模、形象布置上都有严格要求，包括所有的装修材料都必须由厂家提供。
总代再发展下级渠道，E人E本公司也要统一管理，并要求全面了解二级市场的发展情况。
苹果在渠道上的强势是众所周知的，E人E本煞费苦心的背后，也是希望一开始就建立起一个厂商绝对强势的游戏规则，以扫清种种渠道“潜规则”，让代理商安心、踏实地把精力放在提高客户体验上。
为了保证“集权”，E人E本内部专门有一个部门负责渠道管理，每个省派驻专人，负责产品的培训、专卖店的规划、销售培训、售后服务考核，当然，还包括对渠道秩序的巡查。
无论是北京王府井百货商场内奢华时尚的体验店，还是地市电脑城内普通的专卖柜台，E人E本的渠道始终贯彻“4S”理念。
凭借专业的服务模式与超前的服务理念，E人E本走出了一条极具特色的创新服务之路。
从逐渐同质化的产品与服务中独辟蹊径通往广阔天地，从数以千万计的消费反馈中持续提升产品与服务品质，E人E本的服务并非流于形式，其完善、专业的服务体系在平板电脑行业中树立起了名副其实的创新形象。

品牌建设的套路

如今平板电脑行业风起云涌，各大品牌间的争夺大战愈演愈烈：乔布斯的离去、谷歌对摩托罗拉的收购、惠普的退出、众多品牌的进入

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