S2S：分享出的营销机遇

消费者目前可选的网购平台不断增加，商品的种类越来越丰富，但从众多商品中淘出自己喜欢的商品越来越让消费者头疼。因此，在海量商品支撑下，类Pinterest的社会化分享社区（S2S）迅速兴起并且拥有了大量的粉丝。
S2S模式在国内的广泛应用，一方面为都市时尚白领提供了非常优质的网购引导和分享服务；另一方面让可购物、可分享、可反馈、可传播、可交友的模式放大化，社会化分享购物无疑已经成为时下非常流行的购物方式，成为了网络购物潮人装扮的必备。

分享引导购物

S2S是Share To Shopping的缩写，即分享引导消费、分享引导购物。传统的电子商务模式下，更多的侧重于商家将商品或服务推到消费者面前。而S2S则让消费者的眼球从名目繁多的各类广告和各类购物网站中解放出来，使消费行为更加合理化、理性化，能够更放心的购物和享受服务。在这个模式中，分享是其核心和定位。
S2S网站在世界范围内高速发展主要是因为以下几个原因：
首先，非常简化的互动。用户可以有效地剪辑和收藏自己感兴趣的内容，让频繁的图片信息处理过程变得非常简单。
其次，美妙的视觉体验。整个瀑布流式的布局结构，使其看起来像一堵能够给用户无限灵感的墙，对于爱美的人来说，是绝对没有抵抗力。
最后，满足用户的相关心理。从用户行为的角度上来讲，弥补了人的最原始的需求，满足用户的“收集癖”和“猎酷心理”，创造更加舒适的用户体验。

如何实现S2S的营销价值

在S2S网站上，消费者的心理很大程度上不是在炫耀，而是在分享。这种特性，决定了类Pinterest的社会化分享社区可以很快地拥有大量的粉丝。因为客户的沉淀并愿意在S2S网站上逗留，所以这种模式也就有了可以产生营销价值的方式，从目前来看，企业利用S2S营销主要有以下几种方式：
第一，通过CPS的广告模式让S2S参与分成，从而达到营销的目的。美丽说、画皮、辣妈说等，均是协议合作和分成合作的方式，将用户导向淘宝、红孩子、乐友、凡客等电商网站，最终以CPS的方式参与分成。
对于企业来讲，利用这种平台的首要前提是在淘宝、红孩子、凡客、京东等平台上进行销售，然后跟社会化购物分享网站建立合作关系。企业在进行营销时应该有所从事行业的核心人物在S2S网站上进行经验的分享和对商品的相关点评，以意见领袖的作用吸引消费者购买。比如，凡客诚品的“凡客达人”，“达人”们可以在凡客的相应频道内开店铺，把自己穿着凡客衣服的图片上传至网站，只要有人点击并完成购买，凡客就会支付一定佣金。
第二，通过团购等板块，强化线上和线下的合作关系。比如，专门面向时尚妈妈，垂直型的社会化购物分享社区——辣妈说，网站提供的功能包括分享购物、晒自己及其宝宝的幸福生活、知识和经验分享、妈妈社交、垂直团购。其中非常重要的一部分就是垂直化团购版块“爱贝团”，以此导入精准用户，并强化与电商和实体商家的合作关系。在这里，相应的品牌商就可以通过与辣妈说加强O2O的探索，对自己的品牌形象进行宣传和推广。
第三，通过分享社区引导消费和加强品牌宣传。S2S网站一个非常重要的功能就是将自己的购物知识和经验在社区内进行分享，因为消费者对于商家推出的宣传信息信任度逐渐降低，面对海量的商品信息，消费者更希望有人能够帮助自己做出选择。商家和品牌商的宣传可以利用消费者的这种心理，在社区内进行经验和知识的分享，间接引导购物和加强品牌宣传。

面临的问题与挑战

虽然国内目前的类似服务越来越多，但是企业在进行S2S营销时，还会面临着一些问题和挑战，而这些问题和挑战往往是伴随着类Pinterest网站的发展而产生和存在的：
S2S网站同质化竞争严重。目前，国内的S2S网站的网站结构、运营模式、目标顾客等都存在着严重的同质化，同质化竞争必然会导致该模式在发展过程中会遇到相应的瓶颈。差异化是解决这个问题的一个方法。企业需要有清晰的定位，专注于某一个细分领域，做适合自己类别的Pinterest。目前，国内也已经出现了类似的专注于某一个细分市场的S2S网站，比如专注于男性顾客的一淘发现，专注于母婴市场的辣妈说等。
核心用户群的吸引方面存在掣肘。从独立的Pinterest网站本身的模式来讲，其在国外火爆的必要条件是国外UGC平台火暴，从而保证了优质的站外内容来源。而目前国内拥有分享习惯的用户大约仅为3%，这一条件还远未成熟。对于目前国内火暴的美丽说、蘑菇街等网站来讲，固然可以吸引一部分用户过来，但是从站外贡献内容的还是极少的比例，如何建立这种分享驱动力并且构建合适的激励机制是亟须考虑的问题。
挖掘用户的后续需求难。在类Pinterest网站上，消费者的一大乐趣是分享图片和发现图片，但是这并不是消费者的内在需求。这些网站是基于共同兴趣爱好的社交模式，其发展的源动力来自于用户内心与精神气质方面的某种共性，这一特点决定了这种模式的网站受众群体不会太大众。在这种情况下，想借助S2S网站进行营销，就必须挖掘用户的后续需求到底是什么。
随着互联网的发展，电子商务的环境不断成熟，社会化购物分享社区已经成为电子商务发展的重要趋势。企业需要把握机遇，专心思考用户是谁，应该为用户提供哪些深层次的价值。只有这样，S2S营销才会真正的纳入到企业的整体营销规划当中。

（编辑：杨春旺  ycw125@sina.cn）

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