一走到市场上，听到比较多的是，现在某个公司太强势了，简直在强人所难。确实，现在很多厂家比较强势，但是作为经销商，更应该看到的是别人强势所在。在跟这些厂家合作的时候，聪明的经销商要找到了一个好的平衡点，使利益最大化。话说回来了，有些厂家也会发牢骚，现在的客户好强势，要求这要求那，处处让步还不知足。厂商博弈，往往都站在了自己立场上，说白了，博的就是一个利字。
处理厂商关系，经销商要懂得马斯洛需求层次，各个企业不一样，处理关系的手法也不一样。说到底，无非是利益之间的博弈，利益平衡了，才是王道。
在经历了这么多年的厂商博弈之后，我相信，不少经销商也懂得了这么一个道理——我们的发展离不开厂家，厂家同样离不开我们。现在很多企业都在搞厂商一体化，把我们经销商的发展纳入到企业的战略之中，这是好事，只有厂商一体化的模式，才能相互借助资源来发展，将自身的发展与企业的发展结合起来。合作共赢，长期发展，这是我们所需要的，也是企业所需要的。
但是，很多时候，由于我们所处的市场地位不同，我们的价值观也不一样，厂商一体化模式往往只是流于形式，最终流产。这里有企业的责任，也有我们经销商的责任，从最开始广东某著名农药企业提出厂商一体化这个概念，到现在很多公司套用这个模式来与我们的经销商合作。但是，最终成功的寥寥可数。外面闹的热火朝天，到最后却是冷冷清清。经销商不屑，厂家不解。缘何？厂商关系还是一样，披上了皇帝的外衣，最终根本的矛盾还是没有得到解决。
所以，经销商一定要清楚自身的优劣势，要很好的为自己把脉，把好脉才能对症下药，知道什么样的企业适合你，什么样的厂家只是想从你身上挖去更多的利益。
众所周知，经销商与厂家之间的主要矛盾主要集中在销量与利益之间。或者说是企业利益与经销商利益之间。比如，经销商在代理一个新产品的时候利益的关注度是排在靠前的，而厂家则更加注重销量，但是往往两者很难兼得。所以经销商在选择厂家，选择产品的时候，一定要谨慎，要注意以下几点：
第一：厂家给你让你信服并与之合作的证据在哪里（以前是否做过，成功过？你熟悉的人当中有没有做过并且做得很好？为什么选择你？）
第二：关键性的鉴别因素（为什么要选择你？你的附加值在哪里？与众不同的地方又是什么？可持续的竞争优势在哪里，因为我是可持续发展不是一单子买卖，有没有足够的数据支撑来说明你的效果）
第三：虚幻的鉴别因素（为什么不选择其他人？）
第四：投资回报率（硬性的——真正可以用数字表示的东西在哪里？软性的——我得到了哪些附加值？假如我不接受——我会有什么损失？）
如果企业发展跟不上经销商的话，很显然，经销商会选择更好的企业；反之，如果经销商跟不上企业的发展，企业就会抛弃经销商。所以，协同发展，利益共享，才是厂商一体化的核心所在。
怎么样才能做到这一点呢？其实，不难，经销商回去看看自己的销售记录，看看产品组成，也许就会发现，哪一个才是自己的“真命天子”。在市场走访中了解了这么一个现象，做的比较好的经销商，产品线都很丰富，厂家也很多，但是最终占大部分销量的，也就那几家。市场上流行80/20法则，即20%的企业为你带来80%的销售额，经销商也要清楚，这20%是哪些。这20%是我们要重点维护并继续保持好的关系的一部分企业，也就是我们的“真命天子”。很多企业做了十几年甚至几十年，依旧是那么大的销量，其实，我们不知不觉中，和这个企业，建立了厂商一体化关系，结了婚，是个利益共同体。
在这当中，经销商也要注意以下这几点，这些都是很多经销商一直没有注意到但是企业很在乎的东西。如果，经销商要和企业共同发展，成为利益共同体，要做到以下几点：
第一：企业为什么重视品牌？品牌，是每个企业都想打造的，对于经销商而言，虽然不奢望打造成像杜拜巴斯夫先正达等外企那样的品牌，至少要打造成一个区域性品牌。品牌是一个概念，并不是说价格越高就越品牌，这也是很多经销商在企业谈品牌战略时候所不屑的。因为经销商会觉得，这个很难迅速见到效应。但是，要知道，如果一个企业认认真真的和你谈品牌，作为经销商，你要高兴，品牌的价值不在与目前，而在于长远，在于他所提供以及所带来的额外服务。在操作过程中，经销商也要注意到，不要肆意降价销售，不注重产品售后服务等。，这些都是有损利益共同体的形象，同样有损经销商的形象。
第二：不要一味的依靠厂家。厂家可以给经销商提供支持，但不是所有事情都靠他们，自己一定要承担起一部分责任。这样，当企业和经销商发展不相匹配的时候，经销商就会知道，该怎么去操作。比如在空调等家电行业，“七分产品，三分安装”，售后服务很重要。但是：生产厂商在技术服务培训方面不足，或者经销商虽然能够为客户提供服务，但却不符合厂家的服务标准与服务质量，这也容易产生矛盾。矛盾的最终结果是，双方都会形象大损。所以不要一味依靠，学习很重要。
第三：选择别人的好产品，一些其他的常规产品，也要帮着卖点。不可能所有厂家的产品都是好产品。当厂家把好产品给经销商的时候，要记得，一些常规产品尽量也要选择一些。陶氏的稻杰是好，但是如果你能再帮他们卖一些乐斯本，估计他们会更开心，来年的政策会更优惠。不要等到厂家捆绑销售了，双方都不愉快。所以，拿了好的，记得捎带拉把常规的。
熙熙攘攘，皆为利来，攘攘熙熙，皆为利往，厂商博弈，大多逃不脱一个利字，作为经销商也时刻明白，既然和厂家“捆绑”在一起，怎么把好自己的脉，确实需要下一番真功夫。 （编辑安亚杰anagel@yahoo.cn）
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