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经销商如何在商超掘金?

2012-7-26 10:11| 查看: 74523| 评论: 1|原作者: 路胜贞

摘要: 商超的单品收费项目,开户费为3000~5000元,单品建档费200~800元,单店节庆费2200~5000元,单瓶条码费0.5~1元。这实际是告诉我们:商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

策略2:节约营销成本

 

省下的就是赚到的。那怎么省?

 

重视弹性收费

商超的收费项目多如牛毛,这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛,稍一疏忽大意,经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道,就如同在迷宫中穿越层层迷雾,要直接看穿商超的底牌,不仅需要智慧,更需要勇气。

实际上,尽管这些费用不可逃避,但是,却可以通过谈判协商来降低。例如,商超的单品收费项目,开户费为30005000元,单品建档费200800元,单店节庆费22005000元,单瓶条码费0.51元。这实际是告诉我们:商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

例如每瓶0.51元的条码费,按照实际情况,白酒在出厂时已经有了条码,不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是,鉴于目前商超的强势,这个费用还是要交,但是要交多少就大有学问。

对于这个问题,西安太白酒厂的某个经销商是这样做的:

经销商先去了解同行的做法,一般商超报价就是1元,但是成交价都在8毛左右,而且,如果与商超有一定的人脉关系,还可以打折。了解这个之后,该经销商认为这个价格合理,实际条码成交价在0.60.7元之间。该经销商的业务员与商超多次协商,几番博弈下来,最后以6毛钱的价格拿下了条码费。

也有些商超的主管很有原则,也很强势,拿规则压制经销商,依靠谈判很难解决。但规则是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜规则”,力争占领商超主管的“感情阵地”在客情维护方面多下些功夫,同样可以减少弹性收费。

例如,某经销商在洽谈业务中观察到超市主管神色凝重,似乎心事重重,洽谈未果,在约请对方吃饭被婉言谢绝之后,该经销商没有马上离开。当看到主管匆忙打车离开后,经销商跟了上去,发现原来是该主管的母亲生病住院。于是,该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的,费用让步自是情理之中。

 

合纵连横,分摊营销成本

白酒经销商单身匹马与商超谈进店,注定是要挨宰的。商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”,这个费用至少需要56万元。想进商超,对经销商的资金有较高的要求,这个时候经销商需要合纵连横,以分摊成本,增强盈利。

1.将产品挂靠在他人名下进场。例如,西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时,遭遇进店成本压力。于是,他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商,最终借其之力成功入驻一线商超,借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验,很快站稳了脚跟。

2.终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营,这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法,不但最大化地避免了开户费,而且可以利用自己的商超专柜,来经营更多的白酒,分摊单品白酒开户成本。

但是,很多经销商由于自身资金不足,无力买断,这个时候怎么办呢?可以多个经销商联合起来筹资买断。

例如,西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒,在陕西当地属于中小型经销商,每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大,因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区,然后根据各自出资情况,分别划出自己的地盘,最终如愿以偿,以低成本进店。

另外,商超专柜买断商还可以利用自己买断的商超渠道,协助众多中小经销商进入商超,这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。

 

策略3:争取合理账期,减少拖欠

 

商超占压经销商的账期,已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货,银货两讫,在白酒行业根本不适用。面对强势的商超,多数经销商无法改变这个痼疾。

那怎么办?

 
(作者: 路胜贞)

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引用 贝蒂斯 2012-7-29 16:49
讲好的啊!实际实用!

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