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老二大促销冲击老大,为何仅增长0.5%?

2012-7-26 09:57| 查看: 216975| 评论: 0|原作者: 蔡海滨

摘要: 不管你力度有多大,只要消费者认为你是应该的、他是应得的,这就是失败!这几年市场上风行的“再来一瓶”促销活动,虽然一直争议不断,但容易带来强烈的“占便宜”的感觉,所以效果一直不减。

                    取经二:绑赠缘何自伤?

 

“刘哥,我再请教一个问题:我做绑赠促销时,力度很大,赠品多样,面积很广,同样没有对你造成什么冲击,这又是什么原因呢?”

刘康夹了一个虾仁放在面前盘子里,不紧不慢地反问王朋:“兄弟,既然你问起绑赠促销的事,我先问你一个问题,促销的核心是什么?”

王朋想了想,说:“应该是让利。”

“让利只是促销的一种形式,促销真正的核心在于让消费者占便宜!你要注意,这里是要让消费者有占便宜的感觉,有感觉是关键!你的绑赠促销到处都是,到哪里都是免费赠送,刚开始的时候新鲜,时间长了,消费者哪里会有占便宜的感觉呢?甚至,现在你不送,消费者都开始有吃亏的感觉了!怎么会选择你的产品呢?”

王朋还是不解,追问:“那么,同样的产品,我的有赠品为啥就卖不过你的产品呢?虽说我的赠品一直绑着不好,但和你的产品比较很直接啊,也是有优势的啊!”

“兄弟,谁说我没有赠品?我的赠品都不在排面上,赠品数量虽然少,但是都在促销员手里,我们对促销员的培训就是:已经促成交易的顾客,就不必拿出赠品;对产品根本没兴趣的,也不必拿出赠品;只有那些在产品前犹豫的,一个赠品就可以促使把产品放入购物篮的,才能使用赠品,这样,赠品的价值才能真正体现啊!”

高啊!王朋伸出大拇指。

“刘哥,有你这样的对手,败了也认了,输得心服口服,就讲的这几点,以后我都受用无穷啊。我再敬你一杯!”刚说完,王朋先干为敬。

 

 

取经三:大哥的绝招

 

当自己要主动和王朋碰杯时,刘康意识到自己喝大了。

但他并不想停下来,接着说:“兄弟,我是做速冻的老兵,速冻市场的特点,我的认识比你深刻。其一,速冻产品离不开冷链,在实际操作中极易破损,稍有不慎,产品就会直接报废,因此,终端一般情况下不会移动冷冻设备、不会调整排面;其二,由于冷冻设备占地较大,终端也不会轻易增加冷冻陈列设备,也就是说,无论你的单品增加多少,有多少新品牌加入,终端的陈列面积是固定的。”

“所以,操作这个市场最重要的是什么?”

王朋脱口而问:“是什么呢?”

“最重要的就是排面和品项!老哥这几年在这个市场,其实真正成功的地方就在于这个战略方向对头,我每年都在买排面,能买就买,买了就集中陈列,不能买就想办法投冰柜,还是集中陈列,然后想办法多进品项,你思思一共进店多少单品?”

43个”,王朋记得很清楚。

“我是85个,你怎么和我斗?就算你促销活动满天飞,也不能动我分毫,为什么你们这几年屡战屡败?这才是根本原因!”

王朋如醍醐灌顶!看到刘康酒劲上涌,说话也都说交底话,王朋干脆问一个更直接的问题:“如果你刘康是我王朋的领导,你会指导我怎么干?”

“第一步你应该集中资源,攻击重点门店。撒胡椒面似的费用投放方式最不可取,你就算有再大的费用投放,分摊到各个门店后,冲击力就小了很多。如果将整个市场的投入集中于十个八个全全的重点门店,那种破坏力更让我们害怕!”

“第二步你应该分析全全的费用情况啊。我的费用基本上都投放到了排面买断上了,在消费者拉动上面能和你拼的资本很少,你集中资源在重点门店,然后再以此为资本去和采购谈位置和排面、进店品项,那才是打中了我的七寸了!”刘康指指自己的脖子,两人都大笑起来。

“第三步,我在市场的策略其实是保重点门店,你应该看得出来,现在流行的长尾理论,兄弟相信也知道,我无暇顾及的中小超市、社区店的总量其实并不小,目前虽然我铺货率不错,但其实很难照顾全面,你如果能在这上面动动脑筋,思思和全全很快就能平起平坐了!”

……

直到两个人的舌头都打转的时候,双方才分手告别。刘康回到住所,连连后悔。暗下决心,以后不和竞品人员喝酒聊天。

 编辑:王亮 1143894068@qq.com


(作者: 蔡海滨)
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