新政下“工商角色扮演”——烟草工商关系之“工业企业的角色”与“商业企业的角色”

2012-7-24 14:18| 查看: 237216| 评论: 0

摘要: 烟草行业的工商关系中，工业企业与商业企业应该扮演什么角色？而目前两者之间是什么角色？

在各行各业的工商关系中，商业企业大多占据主导地位。“但，这样的关系在烟草行业恐怕难以实现。”第三方观察者提出质疑。在中国烟草行业的特殊体制下，工商关系乃亘久不变的话题。

“销售主渠道在商业，也是公司‘要’争取的。”某烟草商业从业者说。一个“要”字透露了其中隐含之意，或指明卷烟的销售主渠道在商业并未实现。

“苏宁电器”与“海尔集团”的角色扮演，可比作现阶段烟草工商关系中工业企业的角色与商业企业的角色吗？第三方质疑声此起彼伏。其区别在于，苏宁电器（商业）是全国性的统一销售模式，统辖“一大块”；而烟草商业公司的销售模式实际割据成“一小块一小块”，范围的分割非常明显，官僚味儿极浓重。

行业内长期存在类似的现象：H品牌卷烟与A市局“关系”不好，结果是A市场上基本看不到该品牌的销售；即使A市局被动“进” 该品牌的货，也不会主动“推”销。在此程度上，商业企业被称为某地方的“地头蛇”并不为过。

卷烟品牌销售的地域“割据”现象，于此可窥一斑。然而，H品牌在B市、C市、D市的市场情况并非如此，也可能与A市的情况截然相反。

从这个角度看，很难说是商业企业还是工业企业占主导地位。而官方所希望引导的结果一直是“订单组织货源”、“工业配合商业”、“工商协同”等类似的调调。目前烟草行业的工商关系又将对“500万箱”卷烟品牌的形成产生什么影响？

据国烟办〔2012〕171号《国家烟草专卖局关于进一步严格规范工商企业卷烟经营行为的意见》，所有烟草工商企业必须严格执行以上“六个严禁、一个严控”纪律要求。该文件将对现有工商关系有何影响？
为此，烟草工业企业和商业企业的从业专家聚集一堂，他们有着怎样的立场和观点？必然交锋。

特邀嘉宾（排名不分先后）：

韩延胜：某中烟工业企业区域市场营销经理

张国吉：某市烟草专卖局（公司）办公室副主任

代宝权：烟草商业系统从业者（24年烟草行业一线工作经历）

西方朔：烟草行业资深观察者（从业于烟草商业系统，观点独特）

主持人：

本刊记者 许静芬

烟草行业的工商关系中，工业企业与商业企业“应该”扮演什么角色？

从“烟草供应链”与“制度设计”看角色扮演

张国吉：从烟草供应链来看，工业、商业、零售客户、消费者构成一条完整的价值链。工业是源头，是生产商；商业是批发、流通商。

从制度设计来看，工业的角色是明确的，就是提供产品。对于商业来说，制度上设定了三种任务，一是推动全国卷烟统一大市场的形成，二是为工业企业提供公平竞争的市场环境，三是组建全国统一的销售网络。因此，商业的角色也是明确的，就是中国烟草统一的分销机构。

工业是厨师，商业是服务员

代宝权：在烟草行业的工商关系中，工业企业应扮好厨师的角色，工业企业既生产产品，又销售产品；以生产卷烟为主，抓好产品质量，做好仓储管理。商业应扮好服务员的角色，以流通为主，提高对工业的服务水品。二者之间的关系应是合作和协调，以国家利益至上的原则，扎实网络建设、规范经营并提高服务质量；以低成本高效率把握市场，建立牢靠的市场基础；建立工商企业之间的信息共享机制；在产品研发、品牌推广和市场服务上加强合作，实现双赢。

“种菜的”与“卖菜的”

西方朔：再简单不过了，工业企业就是地里种菜的，种出品质好的菜才能在市场上有个好价钱。现在已经不是以吃饱肚皮为目标的年代了，种菜也得讲究，不仅要品相好，还要绿色无毒，所以一心一意种菜的老式农民就会吃亏，还要研究新型蔬菜。商业企业就是农贸市场卖菜的，除了要跟马大嫂们熟络以外，能有一个好的稳定的蔬菜来源地是非常重要的。

国家局对工商角色的的愿景

韩延胜：烟草行业进入“大品牌、大市场、大企业”时代后，国家局的愿景是：工业作为产品研发制造的主体，主要从事消费趋势的研究和卷烟产品的设计、制造、优化等工作；商业则是品牌培育和市场管理的主体，主要从事适应当地消费需求的产品引进、品牌选择、市场供应、消费引导、终端管理等工作。工商之间的联结点就在消费需求变化信息反馈与沟通、货源供应衔接。

当今，工业企业与商业企业又处于什么角色？（可打比喻）

工业是“家长”、烟草品牌是“子女”，商业是“学校”

张国吉：对于目前工商角色的描述，通常有两种说法。一种认为工业是“家长”、烟草品牌是“子女”，商业是“学校”——家长的子女交给学校来教育、培养，学校有负责培养的责任。当然，家长（工业）之间存在着竞争，谁家孩子（烟草品牌）成绩好坏影响很大；学校（商业）之间不存在竞争。总体而言，家长的孩子必须交给我这“学校”。