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一个营销老总走访市场的反思

2012-7-19 10:38| 查看: 124842| 评论: 16|原作者: 赵严冬

摘要: 营销会议、总结会议、分享、培训,似乎该做的都做了,但为什么团队在遇到实际困难时却依然解决不了? 我想,核心问题还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。
走访市场这几天,我深感自责,我深刻地感觉到我个人在对营销团队的管理中出了问题:
我给了团队很大的压力,但并没有帮他们去寻求解决压力的路径;
但换个角度讲,我其实又并没有给团队足够的压力。因为团队如果有足够的压力,团队的潜能就会自然而然地爆发出来,尤其是在困难面前,会主动寻找出能够有效解决困难的方法和路径。
当压力不能得到解决时,团队只能变得压抑。当整个团队面对市场困境却找不到真正扭转局势的决心和方法时,这个压抑就只能带来更大的压力。

教了那么多,为何还是解决不了实际困难?

静下心来,想想这几天深入的市场走访,虽然身心疲惫、困难多多、压力重重,但依然斗志昂扬,依然感觉到市场机会很多,依然有突破的潜力。我认为,真正的高度,不是山峰的耸立,而是自己跋涉不停的脚步。
我在想:公司的月度营销会议、营销网络会议,会议的总结、检讨、亮点分享和计划,甚至是日夜不停地培训技能、方法、案例、理论、思想、境界、智慧等方方面面,但为什么在遇到实际困难时却依然解决不了?或者说略有解决,但形不成快速突破?
我想,核心应该依然是营销管理问题,还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。
营销管理需要对营销同仁进行全方位的提升,尤其是理论在操作过程中的实际动作、操作和运作。如果团队对会议当中的理论、理念、理想等全部理解了,心、心态、心智会在市场操作当中完全放开,那市场的困难不就能够突破了吗?

每个客户都希望得到尊重和真诚沟通

这次走访市场,接触到很多不同类型的客户和案例:有2小时成功开发客户的案例;有前期沟通顺畅,但后期由于没有及时跟踪而未能开发成功的案例;有迅速激发老客户推广激情和信心的案例;有激发弱小客户能够真正挖掘潜能以形成快速突破发展的案例;也有盘活市场、快速铺市形成良性发展的案例,各有特点。
在这个过程中,我一直在印证一个观点:任何客户,都希望得到真诚的尊重和沟通;任何客户,都期望看到公司的产品方向和未来;任何客户,都渴望听到公司的战略和策略;不要怕表面的拒绝,如果你要怕,应该怕自己沟通得不够深入、不够真诚,更应该怕真诚得不够打动人心、触动心弦。
当你的真诚沟通能够拨动客户心弦时,其实离成功开发已经很近了,如果过程当中精心呵护、用心培育,市场定会快速成长。
任何大客户,都是从小客户发展起来的;而任何小客户,都有发展的自尊和渴望。因此,不要忽视你的任何一个市场、任何一个客户。客户的成长,就是市场的成长,就是绩效的增长,更是自己的成就。
其实,本月有几个亮点很值得营销同仁思考,像苏北部和湖南部等业绩都完成得很好。他们和大家一样,同样面对市场困境,同样面对客观困难,那么,与他们相比,你的突破路径找到了吗?
我一直在反思:我们的管理,我们每天的进销存数据是真的吗?是与客户有效沟通得来的吗?每天的网点布建数据是真真正正带领客户做标准化动作做出来的吗?我们要求的学校渠道100%地进入了吗?我们做到真正每天,至少是每隔一天去与客户沟通了吗?
真实的量变,才能达成真正的质变。虚假的数字,不是量变,更不可能引起质变,只能叫小聪明,自欺欺人。小聪明和自欺欺人的行为迟早会被发现的,迟早会被淘汰的,不信?走着瞧吧。

12个拨动客户心弦的问题

在走访客户过程中,客户提出了许多共性问题,我大致总结了以下12道。如果你回答得到位,一定会激发出客户的信心——
1.整体食品销售慢,生意难做愁煞人,咋做?
2.整体费用真太高,市场销售慢又淡,咋办?
3.产品毛利略不足,操作费用又太高,咋玩?
4.产品知名度不足,产品毛利又不足,咋弄?
5.通路临期过期品,市场配送破损品,咋搞?
6.整车发货如此多,铺货困难如此大,咋逗?
7.竞品现在很强势,我们现在太弱势,咋整?
8.这个行业太困难,你们产品无前途,咋做?
9.前期问题未解决,未来如何有保障,咋说?
10.三驾马车说得好,到底表现会咋样,咋干?
11.市场服务会怎样,市场操作啥步骤,咋信?
12.通路销售回转慢,天天出车也不行,咋活?
其实,每一个问题都没有标准答案。精彩的答案,来自于精彩的准备;精彩的准备,来自于精彩的内心;而精彩的内心,则来自于对企业、对产品、对自己的信心。信心能够维持多久,仍然在于过程中的用心。
面对客户的问题,即使你认为是无解,即使你认为是刁难,你也不要痛痛快快去回答“爱咋咋地”,因为越是痛快的事情,越容易给人造成痛苦。
如果你不忽视你的任何一个客户,如果你对这12个问题都有精彩的答案,如果你把这12个问题的精彩答案真正地告诉你所有的客户,并且与客户真正地达成了共识,那么我相信,你的市场在2012年必然会有快速成长。
不信,你做做看!


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年07期,转载请注明出处。

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最新评论

引用 苟晓亮 2012-7-24 15:44
管理才出效益呀!
引用 王效辉 2012-7-24 09:10
可以试试
引用 过联超 2012-7-22 11:03
刚从市场巡查归来,读这篇文章很有同感:月度营销会,半月度网络会,月度总结会,检讨,分享,培训会---都开了,学习了,为什么一遇到实际问题部分团队成员仍不能快速突破呢?个人认为有些人用行为做事,有些人却是用心做事的缘故!营销团队的管理是工程,希望与同仁交流,共同成长!
引用 方信诚093 2012-7-22 09:26
学习了,的确是的,基层锻炼很重要,也是销售人员成长的起点,学会用好的心态对待问题,善于用真心去解决问题,跟市场一起成长,才能做到个人事业上质的突破.
引用 亓齐 2012-7-20 07:16
好,我试试看。

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