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经销商管理:问题丛生的立命之本

2012-7-16 16:48| 查看: 84192| 评论: 2|原作者: 潘文富

摘要: 对厂家业务人员来说,经销商管理是一个很具有现实意义的问题,既涉及到个人的基础打造,更涉及到业务人员在企业的生存地位和职业发展。
写在前面
营销行业的特点是“门槛在门里面”,外面看起来挺简单的,并且机会多、空间大、接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),入行也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错混下去也不成问题,其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢地爬向中层,然后遥望着高层。当然,在漫长的营销生涯中,也会不时地从驴槽跳到马槽,试图换个口味,然后发现营销界黑压压一片,哪里都不是那么容易爬上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还得提心吊胆的……
营销行业机会的确多,空间也足够大,可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住,人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理:万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢、底子太弱,又哪来的万丈高楼?
谈起销售业务人员的个人发展问题,可以从很多个维度展开分析,这里,我们就选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

问题丛生的立命之本 
国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本。
但是,经销商不是那么容易搞定的。下面,我们列举一些厂家业务人员在与经销商打交道过程中的常见问题:
● 新经销商的开发成本越来越高。
● 有些新经销商一直在接触,但迟迟不能启动正式合作。
● 新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件。
● 在合作初期,经销商的信心难以建立起来。
● 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。
● 经销商不愿意承担市场费用。
● 经销商没完没了地伸手要费用。
● 经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销。
●  经销商虚报费用。
● 下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上。
● 经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里。
● 老经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道。
● 有些野心大的经销商不断要求扩大区域,却没有配套的资源和能力。
● 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱。
● 经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做。
● 经销商老板对业务积极,但其下属不积极、不得力。
●  经销商对厂家的产品挑肥拣瘦,打乱厂家的产品组合策略。
● 经销商在备货上卡得很死,坚决不肯多备货,导致缺货影响销量。
● 厂家投向二级分销、零售终端或是消费者的资源,被经销商中途截留。
● 新老经销商交替中出问题。
● 有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准。
● 有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉。
● 经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。
● 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,“没事别找我,有事更别找我”。
● 有些经销商老板不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔。
● 经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给。
● 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去。
● 经销商在厂家总部领导面前很老实,换了人就另一幅面孔。
● 喜欢越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里。
● 常常有第三者(例如老板娘)跳出来, 干扰沟通、谈判、执行。
● 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。
● 经销商总是质疑厂家所颁布的政策,怀疑厂家对经销商厚此薄彼。
● 经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家。
● 经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘。
● 经销商老板的精力开始转移到别的生意(或某些不良嗜好)上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金。
● 厂家的业务人员被经销商策反,拖下水。

(作者: 潘文富)
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最新评论

引用 过联超 2012-7-29 16:57
写的很好!很值得学习!
引用 风月无边 2012-7-16 20:20
泛泛而谈,没什么新颖

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