那些血泪换来的经验和教训

复制模式的成长速度，往往高于正常经营的速度。对于中国的追赶型企业来说，如果没有高于常规的发展速度，在产业集中过程中终究难逃一劫。所以，并非中国企业钟情于复制模式，而是不得不采用复制模式。
如果复制模式很简单，普通企业都容易学会，那么基于“合成谬误”原理，复制模式的作用会大打折扣。复制模式之所以重要，就在于复制并不容易，复制模式的技术含量很高。

几种不可复制的市场

并非所有成功都可以复制，因为有的成功是在严格限制条件下的成功，学术语言表达就是成功的边界条件。
什么样的模式无法复制？
1．老板亲自做的市场无法复制。老板只有一个，员工无法复制老板。老板做市场，可供支配的资源太多，普通员工做不到。但是，老板指导下做的市场有可能复制。
2．创始市场无法复制。创始市场是个历史形成的过程，而历史是无法复制的。从复制的角度来讲，第二个市场往往比第一个更有复制价值。当然，对于像史玉柱那样处心积虑地做复制的人来说，老板亲自做的市场和创始市场都是可以复制的。
3．个体精英做的好市场无法复制。复制意味着普通人也能成功，个体精英的成功，难以变为模式，普通员工无法模仿。
4．经销商主导的模式无法成功。模式复制意味着厂家主导市场，因为经销商不是厂家的可控对象，所以，依靠经销商做成功的市场无法复制。
5．不计代价做成功的市场无法复制。有些样板市场，是靠花钱堆出来的。因为企业无法把每个市场都打造成样板市场，所以，样板只是样板，样板不等于模式。

可复制的条件

条件1：形成良性循环的模式可以复制。复制模式，不是以销量多少为依据，而是以是否进入良性循环为依据。所谓良性循环，就是不再进行外部投入，能够滚动式增长。
条件2：团队操作的模式可以复制。团队操作与“跑单帮”的差别，在于是否有专业分工。有专业分工才容易标准化，只有标准化才可以称作模式。
条件3：操作单元较小的模式容易成功。事实证明，操作单元越小，模式越容易成功。比如，很多企业在本省成功了，然后在第二个省复制，这种做法成功很难。在一个县做成功了，在另一个县复制则很容易。

复制的要点

寻找机会市场，比市场攻坚更重要
模式复制的企业通常不是强势企业，没有必要硬性攻坚，而应该寻找机会。机会才是营销成功的“热带气旋”。模式与机会的结果，才能产生最佳效果。因此，在复制模式时，寻找市场机会是关键。

递进式推进比较关键，孤岛式复制很困难
毛泽东在《星星之火，可以燎原》中讲，根据地的建设要“波浪式推进”。特劳特在《营销革命》中讲到营销策略有两种，一种是轰动式，另一种是滚动式。模式复制应该是滚动式，切忌到处点火。
模式复制的关键在信心，信心的来源在于周边市场的成功。递进式推进，就是以某个市场的成功，影响周边市场。
模式复制的结果，不是形成分散的根据地市场，而是连片的根据地市场，即我们提倡的战略性区域市场。战略性区域市场，就是一省或数省连片的好市场。

市场的启动与维持严格分离
模式的快速复制，主要是启动阶段的复制。复制是以投入换时间，以时间换空间。所以，要通过短期密集的投入，减少市场启动时间。市场启动最重要的投入，不是资金和政策，而是人员。
按照中国多数企业目前的绩效考核分配体系，模式复制期间的销量小、投入大，如果按正常的业绩考核模式，无法吸引员工参与。
不少企业在模式复制时，采取“机动团队”的做法，这是毛泽东运动战在营销领域的应用。事实证明，毛泽东的运动战是“人少打大仗”，模式复制中采用“机动团队”也是战术上“以十当一”，从而发挥战略上“以一当十”效果的办法。

新人新模式的做法容易成功
用传统做法成长起来的“老人”操作新模式，成功极难。改造一群“老人”比培育一批新人难度更大。在复制过程中，新人新市场，新人新政策，新人新办法，是比较好的做法。
模式复制，员工的培育方式不是培训，而是“孵化中心”的同化式培育。比较好的做法是：模式复制时，配备一半新人，一半有经验的人。

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