五点忠告，让您的经销商更给力

忠告一：首先要搞懂管理什么的问题

人是追求目标的动物，目标不同，方法不同，人类任何高效率行动的共同点就是有清晰的目的性。人们根据目标，才能制定出行之有效的手段与方法。企业管理经销商也是如此。
对管理经销商的目标认识不同，所采取的行动也不同。许多企业制定的销售政策，无论是各种形式的价格折扣、还是花样百出的返利，核心都是以诱导或胁迫为手段，让经销商多向公司打款进货。有些一线销售人员甚至一味利用公司的资源来讨好经销商，让经销商进货回款。
很多企业把管理经销商的目的放到压货回款上，这种理解只能说是“只见树木不见森林”。
四川某企业从2010年开始，在管理经销商上推出两个重要措施：一是公司出巨资分批培训经销商的业务人员，在多个省会城市为经销商轮流培训了二三千名业务员，给他们讲产品知识、企业文化、销售方法等。二是制定针对经销商业务团队的激励政策，对经销商的业务员实行绩效考核，经销商业务员销售本公司产品越多，就能得到越多的公司奖励。
而奋斗在市场一线的经销商业务员，通过学习厂家的企业文化，开始热爱这家企业；通过产品知识的学习，更加了解和熟悉产品，有利于说服下游客户；通过学习销售知识，掌握了把厂家产品推广成功的方法；通过对问题的解答，提升了解决市场难题的能力。更重要的是：厂家的激励政策，使经销商的业务员有了销售厂家产品的积极性，厂家推出这一措施，当年销量就有了很大提升。
某啤酒集团把经销商的业务员发展成公司工会会员，享受公司一些福利待遇，还把做得好的经销商业务员变成公司业务员，同时，在公司报纸上刊登经销商业务员的好经验。
还有，某空调企业一地级市场主管，在得知某经销商有个在交通局做副局长的亲戚后，马上要求经销商出面，找其亲戚和当地交警部门协商。一个星期后，当地每个交通岗上都有一把上印有“xx空调”的太阳伞。
这些企业成功的经验，提供了厂家管理经销商的新思路，即从经销商的资源入手管理经销商。
因此，管理经销商的目的就是要利用经销商的资源销售厂家的产品，厂家和一线销售人员要从这一点出发，制定管理经销商的政策与方法。所以，一线销售人员每次拜访经销商时，都要做到“一看一想”。“一看”就是要拿着放大镜和显微镜，看看经销商拥有什么资源；“一想”就是发现经销商的资源后，就要立即思考如何运用经销商的资源来销售我们的产品。
所谓销售，就是资源的使用、整合与创造，拥有资源就拥有了撬动市场的支点。厂家开发经销商，就是要利用经销商的资源，包括网络资源、人力资源、关系资源、资金资源等。

忠告二：要帮助经销商利用公司的产品赚钱

销售大王乔·吉拉德说，真正的销售始于售后，对厂家来说，尤其如此。经销商打款进货之后才是厂家和销售员施展才能的开始。
经销商对品牌没有忠诚度，其目的就是利用公司的产品赚钱，产品只是他们赚钱的工具。
厂家想让经销商把更多的资源投到自己的产品上，积极地出钱出力，厂家就要首先帮助经销商赚更多的钱。经销商赚钱越多，销售公司产品的积极性越高，对公司的忠诚度也越高。因此，如果想让经销商想方设法销售我们的产品，我们必须先帮助经销商赚钱。所以说，销售人员不是把产品卖给经销商的推销员，而是帮助经销商如何利用公司产品去挣钱的人，是经销商赚钱的好帮手。
某著名空调集团提出营销员的三个责任：“经销商卖我们的产品不赚钱是我们的责任，经销商卖得不好是我们的责任，经销商不满意更是我们的责任。”该公司一位销售总监要求营销员每月拜访经销商时，不是带着销售计划去要求经销商打款进货，而是带着一份帮经销商赚钱的计划去，告诉经销商，这个月如何做才能赚到更多的钱。

忠告三：要做顾问式销售

目前，普遍的厂家管理经销商的模式有三种：
一是交易式销售。厂家和经销商一手交钱一手交货，厂家最多为经销商提供最基本的售后服务。经销商能否把产品卖出去、能否赚到钱是经销商的事，和厂家无关。这种模式至今仍盛行于某些行业和企业，尤其是中小企业。 
二是助销式销售。厂家在把产品卖给经销商后，向经销商提供大量的人力、物力、财力支持，协助经销商把产品卖出去。这种模式即所谓的市场深度分销，许多企业借助这一模式攻城略地。这种模式的效果是明显的，但费用太高、管理难度太大，许多厂家难以支撑。
三是顾问式管理。厂家向经销商提供智慧支持，通过增值服务，指导经销商如何有效运营市场，帮助经销商解决的问题，提高经销商经营管理能力。

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