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豫酒试水电子商务

2012-6-27 11:19| 查看: 113133| 评论: 0|原作者: 王振芳

摘要: 酒厂、酒类电商和传统代理商三者的博弈一直在进行中,而目前这种格局正在被逐渐打破。种种迹象表明,素以传统销售模式安身立命多年的白酒行业,如今正迎来继取消省级总代、开设专卖店,以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。 酒厂、酒类电商和传统代理商三者的博弈 ...

酒厂、酒类电商和传统代理商三者的博弈一直在进行中,而目前这种格局正在被逐渐打破。种种迹象表明,素以传统销售模式安身立命多年的白酒行业,如今正迎来继取消省级总代、开设专卖店,以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。

酒厂、酒类电商和传统代理商三者的博弈一直在进行中,而目前这种格局正在被逐渐打破。5月9日,酒仙网与洛阳杜康控股有限公司(“河南杜康”)联合公告,正式对外披露双方结成战略合作伙伴关系。“今后,酒仙网将成为河南杜康电子商务独家代理商,为河南杜康提供电子商务整体解决方案。”酒仙网董事长郝鸿峰表示。

杜康试水电子商务,迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。而豫酒的其他几朵“金花”也正在紧锣密鼓地酝酿电子商务,最快于今年年底就能实现网上购买。

种种迹象表明,素以传统销售模式安身立命的白酒行业,如今正迎来继省级总代、开设专卖店,以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。

携手酒仙

杜康迈出豫酒电子商务第一步

洛阳杜康控股与酒仙网的合作,涉及酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖以及专属渠道开发等产品,力争杜康今年在网上实现销售收入1000万元以上,3年内实现单年销售收入超2亿元。

“酒仙网是当前中国最大的B2C酒类网站,加上与其结为销售联盟并深度合作的六大B2C在线零售商,累计占有中国B2C市场交易规模76.5%的份额,杜康借助这七大网络销售平台,将能深度覆盖全国消费者。”提到与酒仙网的战略合作,洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军解释说。

而在酒仙网董事长郝鸿峰看来,洛阳杜康控股生产销售的杜康酒,其强大的品牌感召力、优秀的产品品质以及相对较高的性价比,足以吸引全国更多消费者线上购买,从而为其带来较为可观的销售收入,为三年内实现100亿元的销售目标奠定基础。

杜康酒同时登陆酒仙网、天猫、京东商城、当当网、腾讯拍拍、1号店、库巴等七大电子商务平台,由洛阳杜康控股总经理吴书青亲笔签名的100瓶酒祖杜康6窖区,酒仙网免费派送的1000瓶限量版杜康酒头等产品拉开销售大幕,迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。

值得一提的是,这七大B2C网站之前销售的白酒杜康将在本月底之前全部下架,今后销售的所有杜康酒均产自洛阳杜康控股下辖的汝阳、伊川两大生产基地。

网上卖酒

豫酒几朵金花都想尝尝滋味

事实上,相比其他省份的白酒品牌,豫酒这次在电子商务领域又慢了一拍。

据了解,虽然河南此前已有114酒网、酒便利等涉足电子商务的零售模式,但目前酒仙网等B2C网站销售的省外白酒品牌有二三十个,包括贵州的茅台、董酒,四川的五粮液、泸州老窖、郎酒,江苏的洋河、今世缘,陕西的西凤,安徽的古井,山东的扳倒井等,在杜康之前却见不到豫酒的身影。

“白酒上网销售,这话题在河南讨论几年了,但河南白酒企业一直有顾虑,毕竟白酒主要依赖于传统经销商销售,靠的是相对较高的利润驱动,一旦价格透明化,势必会遭遇经销商的抵制,进而影响到酒企的产品销售。”九度营销策划机构总经理马斐告诉记者,豫酒迟迟未能触网,主要是对价格在网上公开心存顾虑。

在亮剑营销咨询有限公司首席顾问牛恩坤看来,豫酒未能涉足电子商务还有一些客观原因:“开放性的网络销售面对的是全国消费者,如果品牌支撑力不够强大,或者产品特色不够突出,很难有让人满意的销售业绩,因此,实力较大的酒类B2C网站在选择合作品牌时也会慎重考虑。”

不过,随着豫酒近两年主打“文化牌”,在品牌影响力提升以及产品销售等方面均取得了可圈可点的成绩,这种尴尬的局面或许不会持续太久。据业内知情人士透露,豫酒“六朵金花”中较为领先的白酒品牌,最近都在与酒仙网紧密接触,商谈具体合作事宜,宝丰已经成立电子商务部,宋河甚至专门成立电子商务公司。

“这次杜康与酒仙网合作,对于豫酒其他企业来说刺激挺大,这会加快他们的电子商务进程,我相信最快在今年年底,至少会有两三个豫酒进入网络渠道销售。”马斐预测说,但惧于传统经销商可能施加的压力,网上大批量销售的豫酒会以专属以及促销产品为主。

电商来袭

白酒营销迎来第四次革命

不管各大白酒品牌的经销商愿意或不愿意,一个不容回避的事实是,电子商务正以浪花拍石之势冲击白酒行业的传统销售模式。

“从取消全国以及省级总代理,到专卖店扩张模式,再到酒便利、酒天地、大河酒城、浙商酒行等连锁经营模式,近几年来,白酒行业已经经历过三次营销渠道变革,而电子商务将是它的第四次革命,但都是为了减少中间环节的流通成本,从而降低产品零售价格。”牛恩坤分析说,电商趋势势不可挡,传统经销商遭遇冲击在所难免。

“即使白酒销售渠道经历了几次变革,但从厂家到消费者手中,往往还要至少经过经销商、分销商、终端网点等三个环节,每个环节都会有20%甚至更高的加价。因此,消费者实际要承担许多流通环节的成本。”酒仙网董事长郝鸿峰分析说,虽然白酒电子商务也存在包装、物流、人员等多种成本,但由于从厂家直接进货,因此相比传统渠道成本相对较低,从而能以比市场价相对较低的价格出售给消费者,而且按照指定地址送货上门,不必再折腾自己到烟酒店或商超购买。

虽然多数知名酒企都将目光投向了电子商务,但它们走的路却不尽相同。其主要有三种模式,自建网上商城模式,如茅台、五粮液等;在淘宝商城开设旗舰店托管运营方式,如劲酒;与B2C酒类网站合作销售,如郎酒、杜康等。相比而言,合作销售模式由于风险和成本相对更低、更容易操作实现,因此选择这种路径进网销售的白酒企业也更多,但其中也不乏有品牌是用其中的“两条腿”甚至“三条腿”走路。

“与团购网站的冬天遭遇不同,白酒行业的电子商务正迎来春天,如果现在不做电子商务,5年后一定会后悔,而杜康不想成为5年后想吃后悔药的品牌。”苗国军说。

郝鸿峰预计,目前中国白酒市场交易规模至少5000亿元,但网上零售占比不足1%,未来三五年的发展空间巨大,销售占比甚至有望达到当前消费产值规模的4%。


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(作者: 王振芳)
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