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经销商:如何打破创业经营的“尴尬局”

2012-6-21 16:15| 查看: 214555| 评论: 0|原作者: 贾昌荣

摘要: 国家富民政策好,农民种地积极性高,农资市场一片繁荣。于是,很多创富无门的投资者选择了代理创富之路,做起了农资经销商。由于竞争过于激烈,总是有一些经销商日子过得不好不坏。既“活”不好,又“死”不掉,长期处于一种痛苦的挣扎状态:做下去干搭工、不赚钱,不坚 ...

国家富民政策好,农民种地积极性高,农资市场一片繁荣。于是,很多创富无门的投资者选择了代理创富之路,做起了农资经销商。由于竞争过于激烈,总是有一些经销商日子过得不好不坏。既“活”不好,又“死”不掉,长期处于一种痛苦的挣扎状态:做下去干搭工、不赚钱,不坚持下去又觉得可惜。

作为经销商,必须认识到不赚钱就是亏损。即便是“微利”,对于经销商来说可能是赔钱的,总得把时间成本与机会成本考虑进去。在此,笔者把经销商创业过程中,长期处于盈亏平衡或微利状态称为创业经营的“尴尬局”。

如果经销商经过种种努力,最终还无法解决无利或微利问题,那么经销商只有两条道路可以考虑:一是争取把自己的企业(包括经营手续)卖掉,力争卖个好价钱;二是增加新的赢利点,寻找合适的关联性项目。然而,在大多数的情况下,很难把企业卖出去,更难于卖个好价钱。并且,经销商往往也难于割舍自己的企业。在没有到最后时刻,经销商往往不会放弃自己的企业。道理很简单,企业就是经销商的“孩子”,就是经销商的“生命”。在这种情况下,最好的办法就是经销商积极行动起来,增强企业的赢利能力,打破创业经营的“尴尬局”。

经营“尴尬局”窘迫在何处

很多经销商或许会问,我的生意很红火,营销做得很好,并且客户也很多,可是为什么不赚钱或赚钱很少呢?实际上,有此烦恼的不仅是新成立企业,也包括那些成熟企业;不仅仅是小企业,还有那些大中型企业。

然而,更多的经销商遇到的则是另一种境况,经营局面徘徊不前,市场销售到一定规模后就迟滞不前,始终在盈亏平衡点前后徘徊。对于上述,都是因为企业遭遇了成长瓶颈,并难于突破成长瓶颈所致。

对于经销商遭遇的经营“尴尬局”,主要体现为三种“症状”:

一、利润时亏时赢

企业在利润上时亏时赢,始终没有进入持续赢利这一状态。对于经销商来说,持续经营很关键,然而这需要企业持续赢利来保障。

总体来说,导致企业利润波动的原因主要有三个:

一是缺乏核心竞争力,核心主营业务优势不突出;二是项目经营缺乏一定规模的“常客”支持,由于主要是临时性客户,使经营业绩经常产生波动;三是企业促销措施不当。过度促销使客户产生了心理依赖,促销则“红火”,不促销则生意“冷清”。

二、利润增长缓慢

虽然一些企业已经开始赢利,但是随着时间的流逝,企业的利润增长很缓慢,或者利润增长跑不过成本费用增长。

企业出现种情况,主要包括以下两个方面原因:一是市场空间及市场容量有限,市场日趋饱和,导致经营业绩的增量有限;二是企业经营模式老化,已经不适应企业的发展以及市场形势变化。企业在不同发展阶段,都要进行适应性变革,否则陈旧的经营模式将阻滞企业发展。

我们都知道谷歌公司,这家公司有这样一个成长秘诀:“明天的赢利能力来源于今天的进化能力”。实际上,谷歌公司的经验告诉我们:企业必须持续进化,并使持续成长成为一种习惯。只有知道明天的利润哪里,才有可能持续赢利。

三、利润逐步下滑

很多企业经过努力打拼,终于赢利了,经销商也终于见到“回头钱”了。可是,好景不长,利润开始逐步下滑,甚至突然利润开始由正数变成负数。

企业出现这种情况,主要有以下三个方面的原因:一是市场进入者增加,市场竞争加剧,竞争成本与费用与日俱增,在一定程度上吞噬了利润;二是很多客户在尝试购买以后,便不再“回头”。之所以出现这种情况,很可能是因为产品或服务缺乏特色或者吸引力;三是赢利很可能是受某种特别因素影响,诸如农业技术推广站种子公司下属的农资经销单位,就曾长期受政府的支持与保护性政策。在这种特别因素消失后,企业在销售上出现了下滑态势。

创业经营的“尴尬局”该咋破

管理大师彼得·德鲁克认为,“企业只有一个利润中心,那就是顾客钱袋;经营只有一个目标,那就是造就顾客。”可见,企业摆脱经营尴尬局,其核心是提升市场销售,辅助手段是降低成本。

对于提升市场销售,实际上只有四个操作点:扩大市场区域、增加客户数量、提升购买规模与增加购买频次。或者说,可以用这样的公式来概括:市场销售=市场疆域×客户数量×购买规模×购买频次。

基于上述,企业可以考虑从以下五个方面来突围:


(作者: 贾昌荣)
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