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经销商:背靠品牌好销量

2012-6-21 14:34| 查看: 54256| 评论: 0|原作者: 宋继文

摘要: 对经销商而言,品牌的作用有多大?品牌对销量的拉动有多大? 如果把销量比作“打猎”,把品牌比作“种树”,一个是满足于当前,一个是布局于未来。 究竟该选择哪一个,决定权在你的手中。

在这个品牌至上、销量为王的时代,作为企业,没有销量无法生存,没有品牌更是长久不了;作为经销商,有人做品牌发了,有人做销量的也发了。对品牌与销量,应该如何抉择呢?笔者想谈一点粗浅看法。

 

销量像“打猎”,品牌如“种树”

 

有人把做销量比喻为“打猎”,做品牌比喻为“种树”。说做销量的人大都是看什么销量好,就转而经销什么,就像打猎,每次出门不知道能打到什么,是碰到什么就打什么,运气不好可能要空手而归,每天都在疲惫中奔波,只能勉强维持生存问题;用种树的方式经营品牌,就像种树一样,只要选好种子,选好地块种下,然后精心施肥、浇水,树长大了后就能收获果实了。放眼全球一些百年老店之所以能传承百年,关键是将品牌放在首要地位,这百年老店的金字品牌,非单纯销量所能解释。相信做农资销售的人都想把生意做长久,不想做成一锤子卖买。那么应该如何做呢?

目前,农资市场竞争日益激烈,生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地,如:有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心,有些人致富心切,急功近利,有些人缺乏主见跟风卖货等。笔者2007年前后认识了同一县的这么两个经销商:一个认为经营农资就要经销高端产品,他经营的农资全都是名优产品。产品虽好,但在当时因其超出了农民的承受能力,农民不接受生意冷清,他又缺乏打持久战的耐心,结果没几年就改弦易辙了;另一个是看当地是贫困山区就利用农民图便宜的心理,经营的产品全都是价格低、质量没有保证的产品,刚开始生意很红火,但是一年多以后,上当受骗的农民,要么吃亏买教训再也不登门,要么找上门理论要求赔偿损失,麻烦不断,也不得不关了门。

一位果农出身的农资经销商,他的经验是结合当地作物种植情况和时令,经济发展状况,农民用肥用药特点等选择经销的品牌,制定出合理的营销策略,采取现身说法的方法进行引导。如利用农民从众心理,采取用当地能人、种粮大户典型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果,他将服务区域内的服务对象划分成三类,区别对待。他说进行分类后,在服务时就能有的放矢,侧重于服务于前百分之六七十的对象,特别是只要抓住了第一个三分之一,在他们的带动和引导下,销售量就会有大幅度的提升。所以,在当地及周边地区的十里八乡,只要一提起严普庆,农民无不连声称赞,说“老严是个大好人,买农资找他没错。”


(作者: 宋继文)

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